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銷售決勝點
詹姆斯．安德森 James C. Anderson
詹姆斯．納拉斯 James A. Narus
馬可．沃特 Marc Wouters
在B2B市場，非策略性商品和服務供應商通常會假設，要敲定生意，只有強調自家商品服務的特殊功能，以及具競爭性的價格。其實，這不是採購經理人最在乎的事情。作者認為真正的解決方案應該是：在合理的價格範圍內，符合顧客的基本規格需求後，提供採購經理人「決勝要素」，讓採購公司業務產生有價值的差異化。
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