在一家咖啡廳裡，兩個失業的中年大叔對坐著，想著下一份工作要做什麼。
兩人擁有相同的背景，前一份工作都各自「做倒」一家網路購物公司，手頭僅剩的資金湊一湊，只有200多萬元。
有限的資金、兩位中年大叔，湊在一起能迸出什麼瘋狂的創業點子？
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30雜誌九月號 |
「瘋狂」賣大叔 Stay Crazy！什麼都能賣
文∣洪嘉蓮 攝影∣蕭如君
「從抄襲開始做起！」瘋狂賣客創辦人兼執行副總江鑑修說，瘋狂賣客是他的第3次創業。
江鑑修與劉文堯從國外網站Woot.com發現相當適合他們的電商模式。「有個模式很神奇，叫做『每日一物』，每天只賣一個東西，把量賣到最大，」當時兩人一致認為這個模式很符合資金、人員有限的創業條件，於是，開啟了瘋狂賣客的瘋狂之路。
顛覆傳統電商做生意邏輯，「瘋狂」，竟然可以變成生存下來的武器。瘋狂賣客面對強敵環伺的電商市場，戰戰兢兢地存活了5年多，知名度比不上Yahoo、PChome等大型電商，卻擁有110萬名的高忠誠度會員，2012年轉型成為團購網站，去年創下3億元營收。
這隻小蝦米憑什麼存活下來？因為，他們都不用大鯨魚的方法做事。「瘋狂」，內含的是「顛覆式的想像」，瘋狂賣客徹底顛覆以往做生意的電商邏輯，從第一步的採購，就讓供應商摸不著頭緒。
確立每日一物的銷售模式後，兩位「賣大叔」開始尋找貨源，他們開出的條件是，「我要賣的是市場最便宜，我要最優惠的價值、不吃貨。」完全違反做生意的邏輯。
「不承諾銷售量、也不買斷貨，又只賣一天，他們覺得天方夜譚，10家有11家拒絕我。」江鑑修回想當時，繞了一圈沒有一個品牌商肯合作，只得靠友情贊助，談定第一檔的商品熊貓隨身碟。
搭上熊貓來台的新聞，以及電影功夫熊貓的熱潮，熊貓隨身碟賣199 加99 元，「99 元是運費，但我們發明一個名字叫『走路工』，不叫運費，讓價格看起來更犀利。」
瞄準上班族的中午休息時間，每日一物選在中午12 點準時開賣，規則是，「喜歡就買，不喜歡就走。不加量，賣完就下次請早。」
瘋狂賣客用「便宜」、「限時限量」，抓住消費者的好奇心，實驗性的「每日一物」有了不錯的成效，1個月做到1、200 萬元業績，成功賺進第一桶金。
每日一物「雜碎袋」打響名號
瘋狂的念頭又開始運轉。「這網站只賣一個東西很凋零，不有趣的話，東西不想買就走了。」江鑑修跟另一位創辦人劉文堯討論，該怎麼辦呢？
「我們想到『寫故事』，如果不喜歡商品，至少看看文章，」兩位賣大叔每天親自撰寫kuso 文章，改編歌詞，或是批評時事，也有笑話、鬼故事，字數在1000 字以內，讓逛網站的人覺得有趣，養成每天看文章的習慣。在瘋狂賣客的初期會員養成，起了很大的功效。
「瘋狂賣客很不像正經的生意，我們像是店老闆，罵我、讚美，我都會回應，消費者覺得很有人性，幫我們分享出去。」
「雜碎袋買了會倒楣、失望，嘗進人生的喜怒哀樂??」，看起來無厘頭的文案，卻吸引了搶購「雜碎袋」的熱潮。
取自百貨公司銷售福袋的靈感，瘋狂賣客開始賣起「雜碎袋」，裡頭大多數是庫存、瑕疵品，但是在100 個商品中，會有1 個大獎，賣1 加99 元，每人限買1 個。
「雜碎袋」成為瘋狂賣客獨一無二的商品，還發生了意想不到的強大宣傳效果。
第一波購買「雜碎袋」的消費者開始在部落格上開罵，「這是什麼爛東西啊！」「你的東西還比我好，我真倒楣。」眾多的開箱文、謾罵文讓雜碎袋一炮而紅，500 個備貨在10 分鐘內銷售一空。
打著「連雜碎都能賣」的口號，瘋狂賣客董事長侯銘罡看到了電商市場突破紅海的致勝關鍵，就是「賣別人沒有的東西！」
高毛利的客製化商品，創造差異化
產品數量與送貨時間是電商競爭的雙指標，瘋狂賣客卻占不到優勢。延續「顛覆」思考，瘋狂賣客用客製化商品與「別催我」貨運政策應戰。
商品數量比不過大型電商，那就自行開發商品，「賣別人沒有的東西」，跳脫爭奪1％毛利的商場規則。
瞄準甜點市場1 年百億商機，瘋狂賣客去年底開發提拉米蘇盆栽蛋糕，搭上「窮到吃土」的kuso 文案，創下一天賣出3000 個的銷售佳績，光是這一檔，就創下千萬營收。
「食品週期為1 季，一定要市場沒有的」，侯銘罡表示，開發人員要有「市場鼻」，從社會氛圍、市場敏銳度觀察出市場需求，像是療癒商機、小確幸。還能從百萬會員的行為做data mining，看出使用者的喜好，開發出下一檔可能熱銷的商品。
比起傳統電商採購規格化商品，賺取18％-25％的低毛利，瘋狂賣客轉為開發客製化商品，以單一商品的25％-35％高毛利，創下高營業額。
目前客製化商品以甜點為主，「進入門檻比3C 產品低，目前開發出5 成的成功商品，」商品開發部經理黃郁勝表示，自行開發的成本相當高，每開發一項商品需要1-2 個月的前置作業，打通產業鏈是最大的know-how，有效建立工廠與消費者之間的三方互動。
在眾家電商業者競爭24 小時、5 小時到貨的戰場中，瘋狂賣客選擇「隔岸觀虎鬥」，以「別催我」貨運政策因應，從「時間差」的較量轉換為「just in time」服務加值體驗。
「物流把成本變高，消費者不會因為你送的快就多付錢，」侯銘罡表示，送貨快是心理感受，不是時間差。「滿意度是快，還是有其他的benet？」往服務體驗加強，像是在客訴前就先客服，主動詢問商品滿意程度，讓服務加值空間變大。
「賣東西很難差異化，只比價錢，瘋狂賣客還多了說故事的空間。」瘋狂賣客創立5 年多，從每日一物、雜碎袋、kuso 文案、自創商品，每個階段都埋著瘋狂的因子，瘋狂，其實更像是對喜愛事物的執著與熱情，向瘋狂的人致敬。
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