一張名片 遞出500萬年薪:窮小子入行五年翻身最年輕處經理

一張名片 遞出500萬年薪:窮小子入行五年翻身最年輕處經理

郭懿慧 2014-08-31 09:40

撰文 / 施禔盈
出處 / 今周刊   904期
 
當命運的考驗降臨時,你是選擇逃避?還是勇敢面對?一位原本無憂的十六歲少年,突然面臨家庭負債、苦嘗貧窮滋味,但他選擇為了生存而奮戰。 入行五年來,他不放過每個遞出名片的機會,因為每一張名片都是一個成功的希望,就如同職棒大聯盟投手「一個球、一個球地投」,如果你有比努力更可怕的堅持,怎麼可能不成功?
 
 
 
十三度的低溫,剛從軍營放假出來的龔則銘,馬上換上西裝、打上領帶,準備從楊梅騎車到桃園南崁見一個客戶,氣溫雖然陡降、騎車的手不斷顫抖,但他的心是沸騰的,因為約見的這位客戶答應要簽一張保單,並且也願意讓他留宿一晚。

當他抵達目的地,客戶的電話來了,「我人還在南部,趕不回去,今天就先不簽了。」十秒鐘對話後所感受的心灰意冷,遠超過一小時車程的寒風刺骨,這時候,他的腦子開始急速打轉,「怎麼辦?明天在桃園還有兩個客戶要見,傍晚六點又得收假,現在騎車回家(台北民生社區),明天一早又要趕來,時間上太緊了。」

心慌意亂的龔則銘騎著車到處亂竄,這個晚上,既沒順利簽到保單,又沒地方睡覺,更碰上十來度的低溫,整個世界像是說好的,要一起來「磨」他。此時,耳機流瀉蕭煌奇唱的〈逆風飛翔〉「⋯⋯不要害怕失敗會受傷,努力啊乘著夢想往前⋯⋯」,這是每當感到沮喪時,最能幫他打氣的一首歌。

打底

十六歲父親投資失敗,少爺變小弟


街廓上出現了一家二十四小時的摩斯漢堡,旁邊看板上的霓虹燈則閃爍著,「住宿,一千元起」,不假思索,龔則銘把車停好,走進漢堡店,打算就在摩斯睡上一晚,因為一千元的花費對他來說太奢侈。由於擔心店員可能來趕人,因此他決定必要的時候再點一杯三十元的熱紅茶,應付一下;不過,最讓他擔心的是,手機會不會被人拿走,所以整夜睡睡醒醒。儘管極度疲憊,隔天太陽升起時,他,繼續出發。

疲憊,其實早從高中時代家裡發生變故後開始。

七十六年次的龔則銘,從小住在民生社區,家庭環境比一般小康要來得好,爸爸是上市公司經理,媽媽教授鋼琴,高中前的他,不愛念書,相較優秀的姊姊,媽媽總是叨念他,「再不用功一點,以後找不到工作怎麼辦?」不過,「感覺不到台灣有窮人」的他,依舊我行我素。
 
直到有一天,見到父母親大吵一架,知道家裡出事了,原來父親融資融券做股票,把提早退休領到的退休金、房子抵押借出來的款項、向親朋好友借來的錢全部輸個精光。結果是,家庭撕裂,父母離異;那一年,龔則銘十六歲。

此後,家裡的車子賣了、冷氣不准開、廁所上兩次才能沖水,而他過去瘋狂蒐集的公仔,也被他一個個變賣。於是,龔則銘再也不能隨心所欲混日子,他在過去常光顧的餐廳打工;從花錢的少爺,變成跑堂的小弟,這是他人生中第一次感受到的窘迫。

面對生活的高壓,龔則銘高中畢業後想直接去工作,但媽媽大力反對,後來他考上位在桃園的開南大學,搬去與外婆同住。由於生活費得自己打點,打工賺的錢又不固定,所以經常出現的畫面是,中午能不吃就不吃,有時候真的忍不住飢餓,出現暈眩感,就去麥當勞點一個三十九元的吉士堡墊肚子,但不能加薯條、可樂,等到晚上回外婆家或者打工的地方,再大吃特吃。

「我連畢業旅行都不敢去,別人玩社團、交女朋友,我是天天更早出門、更晚回家,只想打工賺錢。」有段時間,傍晚學校下課,他就直接衝去餐廳,從下午五點工作到凌晨三點。累到極點,他會和母親僵持,衝突也因此上演,「為什麼家中情況這麼惡劣了,你還是不願賣房子?」面對他的嘶吼,母親總是無言。

母親反對保險一途,衝業務靠自己

但終究他明白,也妥協了,因為只要賣掉房子,搬離民生社區,媽媽教授鋼琴的收入就會中斷。那時,家裡的房貸光是支付利息,一個月就要三萬元;眼見過去不識愁滋味、只識「豆芽菜(音符)」的媽媽,竟拚了老命在教鋼琴,且連十五元的公車費都能省則省,龔則銘心中暗暗許諾,一定要扛起這個家庭的一切。
 
他思索,究竟什麼樣的工作,可以讓他盡快擺脫窮滋味的束縛,而答案呼之欲出,唯「業務」一途。「沒退路,倒成了最好的出路」,他不忘自我解嘲。

大學畢業前,龔則銘就加入富邦人壽,但媽媽對保險業務員的觀感非常傳統,直覺會讓人看不起。所以就算姊姊已經工作有收入,他們一家人沒有任何保險,媽媽還是不准姊姊向他買。於是從踏入保險業起,無法靠爸、更沒有靠媽,龔則銘靠的是無人能敵的拚勁。

想出好記有梗的開場白,拉近距離

拚勁,從入伍當兵開始。只要一有機會外出到郵局辦事或出差,他馬上脫下軍服,西裝筆挺地約人談保險,他會遞上名片做自我介紹:「我叫龔則銘,鞏固客戶財富是我的座右銘。」這句slogan是他騎車跑業務跑了數個月後,一天靈光乍現想出來的開頭破冰詞。

但其實營外兼差是不被允許的,龔則銘這一拚果然拚出了問題,因為他,害連上五位同袍被連帶禁足一個月。「那是集沮喪、害怕、無力於一身的感受,不知道能找誰幫忙,甚至有可能被關禁閉。」回想起那一段膽戰心驚的日子,龔則銘不禁感嘆,「當兵休假外出,誰不想休息?誰想拚命工作?」只是老天爺給了他一個不能逃避的禮物。

之後,他把家裡的狀況告訴輔導長,整件事才告一段落。龔則銘在富邦人壽的主管鄭美懿回憶說:「那時他在軍中,每周還是報件上來,只有受罰的那一個月特別安靜。」「這個孩子想要賺錢的動機太強、太強了!」

起跑

三年上班沒遲到過,第一年年薪就破兩百萬



果然退伍後的第一個月,他就達到自己所設定的目標,晉升業務主任,月收入竄升至五萬元。
 
只是五萬元仍不夠,因為家中一千一百萬元的貸款,在繳了六年的利息之後,銀行不願再寬限,每月繳款金額暴增為六萬五千元。

「第一年我是機器人,完全不帶任何感情,除了睡覺便是工作,這個客戶不要就找下一個,下一個不要再找下一個……,我沒有時間感受『挫折』,因為那時我是在與『生存』奮戰。」龔則銘稚氣的臉龐,突然堆滿剛強。

曾經他一天的行程是這樣:騎摩托車從台北出發,先到新莊見客戶,然後殺到龜山送保單;之後跑桃園和楊梅,半夜十二點再到龜山等剛下班的作業員談保單,回到家已經凌晨兩點。但是,八點半開始的早會,他仍舊沒有遲到。在富邦三年,他從來沒有一天晚於八點半上班,感冒不請假、脖子扭到歪頭歪腦,還是準時上班,「這不是基本的嗎?」他反問。

一天見十個客戶是常態,「我真是拚到有一陣子,無時無刻都處於想吐的狀態,好苦!」但這時候,龔則銘依然沒有停下來,他坐下來,以打電話取代親訪,而身體出現的不舒適感,只是更加堅定他要趕快晉升的信念。

有一句話說,簡單的事重複做,做到極致就是絕招。進入保險業,龔則銘運用的策略是,專門銷售儲蓄險,這樣他可以在一、兩百次的銷售中累積可貴經驗,往後要再讓客戶買單的機率因此大增。

帶領平均二十五歲團隊,照三餐關切業績

鄭美懿不諱言,當龔則銘還是新人時,他平凡到不會讓人多看一眼,沒想到他卻在最短的時間內竄出,創造數個在富邦人壽不曾見過的紀錄。包括三年時間晉升為處經理,是富邦人壽有史以來最短時間晉升為處經理的紀錄(一般約需十年),且二十七歲的年紀是目前公司最年輕的處經理,而他的通訊處成員平均二十五歲,是公司最young的一群。
 
說起成「處」,那可不是簡單的任務,富邦的規定是:一、半年內所有成員差勤要正常;二、連續半年,每個月每個人都要有產能(業績不能少數幾個人創造);三、半年須累積五千萬元以上的保費收入。

於是,當旗下業務人員達四十人得以成處時,龔則銘開始緊迫盯人,除每天早上八點半不到,即站在門口、手拿板子點名外,還天天追著業務人員問業績,「兄弟,你今天還差多少?需不需要我幫忙?」同事黃耀德記得那段期間,龔則銘每到晚上必定打電話關心,當業績尚未達標時,還會陪著他拜訪客戶,「有一次剛好碰到龔則銘女朋友生日,但他依舊相挺到凌晨一、二點,還因此錯過了約會。」

沒有漂亮學歷、沒有特殊才藝、在校功課一般般、更不是什麼活躍型的領導人物,鄭美懿觀察,龔則銘能打破紀錄,以三年時間晉升為富邦人壽處經理,靠的是他那強大的「執行力」,「強到我對他下一個指令都要特別小心。」鄭美懿說。

一則小故事可以看出他的執著與可怕執行力。三年前,二十八位平均年資十年的富邦人壽業務高手,在百中選一的競賽後,脫穎而出將至德國旅遊。當時的大菜鳥龔則銘是全處唯二有幸參與高峰會的其一,另一位就是大主管鄭美懿了。

只是龔則銘不僅絲毫沒有興奮之情,反倒一路臭臉,一上遊覽車倒頭就睡,見到了美輪美奐的天鵝堡,竟是意興闌珊。過了兩天,擅長激勵人心的鄭美懿,想起了龔則銘的死穴:想賺錢的強大企圖心,於是,她告訴他,只要每訪問一個人就可以得到獎金一千元。

沒想到,這位原本看來病懨懨的菜鳥,忽然眼睛發亮,等遊覽車在加油站停靠時,他迫不及待地衝下車去買紙筆。之後的行程,他滿場飛,不論早餐、午餐還是晚餐,都會找到一個對象黏在旁邊,問:為什麼進富邦?碰過最感動的案子是什麼?最挫折的經驗又是什麼?可以給一句鼓勵的話嗎?

全部問完一輪後,只剩下「司機」尚未受訪,這時他跑去問鄭美懿,採訪司機也能拿一千元嗎?鄭美懿驚訝地說,他是德國人,你要怎麼訪?他說,沒關係,我叫導遊翻譯給我聽。就這樣,整團二十八位業務高手加上導遊與司機,全讓他訪查一番,而他因賺到三萬元,終於露出笑容。

從沉悶到甦醒,原來,參加高峰會,公司補助五萬元,每個人還得自掏腰包二萬八千元,「八天的行程,如果留在台北拚業務,可以賺十萬元,但到德國卻得再額外花錢,我怎麼算都不划算,所以才會百般無奈。」龔則銘苦笑著說。

一個客戶耕耘一年,才拿下大保單

可怕的執行力之外,龔則銘還有打死不退的本事,耕耘一個客戶甚至可以花上一年。那是一位軍用品店的老闆娘,龔則銘因為跟隨軍中學長去採買而認識,一開始他遞上「行銷專員」的名片,老闆娘面無表情地看了他一眼,馬上翻開桌墊,這動作讓龔則銘當場傻了,原來底下滿滿的壽險業務員名片。老闆娘冷冷地說:「這個只做了三個月、那個只做半年……,你想找我買保險,等做久一點再說。」

龔則銘則不示弱地回應:「他們做了什麼都不關我的事,我會讓你看到我的名片一路從行銷專員排到業務主任、襄理、經理,然後再到處經理,把你的桌子給排滿。」之後,只要有路過,龔則銘一定都會禮貌地與老闆娘打招呼或聊天,就這樣一年當中兩百天的頻繁接觸,老闆娘理解他拚鬥的目的是為了幫家裡償還房貸,所以就在他快要退伍,還差一點業績便可以晉升主任時,阿莎力地簽了一張年繳二十萬元、繳付期二十年的大保單......
 
 
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