專訪 Trywin總經理 林棟樑
文│宋祖慈 圖│鯊魚
林棟樑的第一份工作就自行創業，以精準眼光發現車載3C的市場潛力，讓碁碩這家年輕的公司從代工到經營品牌都展現漂亮成績，成為台灣優良企業。沒有包袱的公司與經理人，運用靈活策略輕巧地站上了車載產品的第一線。
引進日本車載第一品牌Trywin的碁碩實業成立於2004年，總經理林棟樑是個年輕的七年生，卻已經找到穩佔市場的訣竅，以自由管理風格帶領一群研發、行銷、業務的專業人員，把產品推廣至全球五大洲。
林棟樑是元智財經系畢業，金融管理背景加上還沒畢業就從事的廣告企劃工作，養成了他的觀察力。他回想當年每天看書、到市場上研究產品趨勢，發現車用電子是實用又有潛力的領域，於是投入創業，佔到了這個產業的先機。何以在還是個職場新鮮人的階段就能眼光獨到並大膽創業，林棟樑認為是當時身邊有一群業界有經驗的專業人員作為後援，一部份則要歸功機運。
把客戶變夥伴，引進Trywin如虎添翼
碁碩2006年發展All-in–one的產品特色生產第一代的PND，當時業界大半還在做零組件，他們已經進入成品銷售，算是做得早的，也開始海外銷售；經歷2008年把IT業大洗牌的金融海嘯也能站穩腳步，而市場上一些競爭小廠則逐漸被淘汰，碁碩的發展步伐也更穩健。林棟樑認為，之後擴大業務的關鍵在於跟日本Trywin的合作。
林棟樑說一開始和Trywin是代工的關係，他們當時幫不少世界品牌代工及研發生產貼牌商品，因為與Trywin合作順利，Trywin在很短的時間就拿下日本市佔。他觀察到Trywin的成員大多是日本松下退下來的，對通路和客戶服務非常熟悉，他覺得跟碁碩在台灣市場的位置蠻像的，加上自己對於行銷、靈活運用產品是強項，於是希望把客戶變夥伴，跟日本談Trywin在本國以外的銷售就交由碁碩來代理。
這是一個品牌行銷的捷徑，因為Trywin已經在日本打出名號，有了很好的基礎。2011年Trywin進入台灣市場，林棟樑宣示半年內拿下市佔第一，果然也達成目標。
操作策略靈活，更快掌握市場
林棟樑分析自己以及公司的經營特色，快速反應市場是產品開發的重要原則—當他們將產品銷售到海外，包括日本、韓國、歐洲、北美、巴西、俄羅斯、
東南亞等區域都建立良好客戶關係，他們就能接收到全球對於產品的反饋，更精準的針對市場需求來開發商品。例如車載商品中衛星導航和行車記錄器一直是兩條商品線，但為什麼不能二合一呢？於是Trywin在2012就推出了這樣的商品。
在銷售上，林棟樑重視虛擬通路，他認為這個管道能讓消費者在第一時間瞭解商品，並能短時間爆發效益，因此Trywin引進台灣時整合了電視購物與網路，介紹Trywin的特色，在購物台有了固定收視觀眾、建立忠實客群，業務量佔到九成之多。
行銷手法也相當靈活，例如與藝文或新檔電影活動結合，透過不同管道曝光，最近就跟華納影業合作推出一款英雄紀念機。林棟樑說，他或公司都還年輕，所以採用目標管理，盡量給員工最大自由度，希望工作團隊保持彈性、發揮創造力，這個特色也會在他們的靈活行銷上展現出來。
看好胎壓偵測器，適時投入市場
林棟樑為「光華採購誌」的讀者分析車載商品趨勢，他認為導航是方便性商品、行車記錄器則是必要配備，而胎壓偵測器的必要性則遠高於前二者。就Trywin在歐美的銷售經驗，無線胎壓偵測器在四、五年前就已經是國際趨勢，但林棟樑認為它的銷售時機是「早推不如在對的時間推」。
目前國內市場也開始關心這個話題，相關法令也即將執行，林棟樑說，這正是產品要大爆發的時機，因此Trywin不用測試市場水溫，而是一口氣推出四、五款胎壓偵測器，用專業產品線來滿足市場需求，同時也強調了品牌專業度。這個經營策略，應該在今年下半年就會看到成果。
對於「光華新天地」的建議，這位只花半年就攻下市佔率第一的總經理說，光華商場在國人心
目中有不可取代的情感定位，雖然實體通路面臨很多挑戰，但光華現階段應該與各品牌原廠緊
密搭配、共同行銷，繼續維持新一代的「專業、超值」特色。
