變成常青理專的秘訣｜《Money錢》

《Money錢》專欄 2016-05-04 14:44

變成常青理專的秘訣

小劉：

那天去你們銀行洽公，在等候時你的同事向我打了聲招呼，說看過我寫的文章，他很禮貌的問了我對高收益債的看法，因為最近價格下滑，面對客戶的關切諮詢，他似乎不知如何應對。

走到另外一個櫃台碰到了你，問怎麼離開財富管理部門了？你說那個職務是輪調的，在那個位置上，要做好工作，必須有能力把客戶帶進與帶出，這個行業的人都知道，對多數理專而言這是項極具挑戰、難以達成的任務。那究竟理專該怎麼做呢？

我覺得，首先要有一個立於不敗之地的系統方法，就算失手，也會彈回來；第二是能依客戶的風險能力做規畫設計，只要價格在他能承受的範圍波動，就不會引起他太大的緊張，因為風險已在預定之內。能夠做到這樣的系統方法，資產配置是其一。

只要按表操課，你的客戶基本上就不容易驚慌，同時讓他們了解為什麼要採取這樣的策略，這很重要。

巴菲特2000年公司法說會裡，許多投資者表示：「1999年這麼差的投資報酬，說我們一點都不擔心是騙人的，所以我們前來奧馬哈（Omaha，波克夏司的總部），再次聆聽巴菲特的見解，加強信念。」

看到這篇報導時我心想，如果經常和投資者分享正確的理念，建立共同的價值觀，並且一開始就擬定大方向，和客戶說明為什麼使用這種策略，可能面臨的挑戰，以及成功的理由何在，一旦說明清楚，以後就算碰到亂流，客戶也不會驚慌，可以和你一起完成既定的計畫，而這些透過資產配置更有機會做到。

理專與客戶間的默契是成功關鍵

巴菲特何其有幸，吸引這麼多認同他理念的投資者。一直以來，我也朝這個方向努力，25年來碰到一些這樣的客戶，他們一生的積蓄都在我這裡，我1年只透過1、2封投資報告與他們互動。以2015年8月24日為例，當天股市震盪1000點，我辦公室一通電話都沒有響，我的客戶們繼續過他們的生活，原因就是每年我會在報告中告訴他們領先的原因是什麼，又為什麼會落後。

你應該還記得小時候我們玩過的兩人三腳遊戲，遊戲中必須將兩個人的其中一條左右腿綁在一塊，變成三條腿，前進時看哪一組跑得快，這就要靠這兩人的同心協力、有一致的步調，否則一定會看到有人為了求快，卻彼此沒默契，於是一起摔倒的畫面，這就像理專和客戶的關係。

我很欣慰，不但找到了系統方法，客戶也找到了玩兩人三腳遊戲的秘訣，和一個值得信賴且為他們獲利的理財幫手密切配合。其實這樣的雙贏局面，你也可以做得到，只要照著我在新書中提到的資產配置方法，循序漸進，就會有效果。

當然也有客戶對我不滿意，像去年我拒絕了好幾個大客戶，原因就是無法培養出良好的默契，所以我告訴股東們，彼此最珍貴的資產是默契和信任。巴菲特的坦誠也影響了我，不必忌諱告訴客戶你做不到和有些顧慮的地方，這是巴菲特非常棒的人格特質，我也見賢思齊。

透過資產配置為客戶提供專業服務

那麼身為理專，加入公營銀行好、還是私人銀行優呢？公營銀行如果沒有佣金，雖然少了些動力誘因，但理論上最容易避開利益衝突，也最有條件做好事前規畫，但銀行理專可能不像基金經理人受過專業訓練，為了滿足客戶，加上沒有適度的酬勞，較不會積極教育客戶，通常就順著客戶意願走。

我認為無論如何都必須要有績效評估獎勵，不一定是金錢，也可以是升遷和其它績效的獎勵。財務規畫師的倫理教育就提到：任何合理減損客戶利益的可能，都是利益衝突的來源。可以想見，這嚴格的要求，做得好不好都一樣領薪水，客戶就不可能得到最好、最專業的服務。

私人銀行跟佣金掛鉤，人性驅使下，一定是賣容易賣、績效好的產品，但所有的產品都有各領風騷的時候，這種沒有系統和策略的做法，就會導致殺雞取卵三輸的局面，因為熱潮總有一天會退去，屆時就像巴菲特說的：「潮水退了，才知道誰在裸泳。」這也是煩惱和抱怨湧的時候，客戶不滿意，壓力跟著來。想在其中扮演好理專的角色，資產配置是最有效而簡單的方法。

我想和你分享一下，我這30年中，難得做的幾件這輩子都會深感欣慰和不後悔的事，那就是2008年金融海嘯時，我做了「災難拯救方案」，其中有2個重大決定：①管理費凍結，與客戶共度難關；②在有限的期間內，客戶新放的資金3年後若還有虧損，我負責。

我在給客戶的信中提到：「股災來臨時，再多的分析都無濟於事，大家不是沒有資金，而是沒有信心，此刻我如果不提出這樣一個拯救計畫，若干年後回顧，就算我再富有，都會覺得遺憾，因為在關鍵時刻沒有膽識和承擔，告訴投資者問題所在。」

秉持2件事成為銀行界的不敗常青樹

當時原本也想行文證管會，確認可否由自己的公司提出拯救方案，但那時已經來不及，所以我告訴客戶這是以我個人名義所做的擔保和拯救計畫，只針對受損的現有客戶，而不適用新客戶。在做這個決策之前，我評估了一下，如果美股再下跌到1929年水準，我預期最壞的情況，公司可能要花10年的收入來作為賠償。

結果有三分之一的客戶投入了新錢，產生了什麼結果呢？沒有放錢的人看到我的承擔，也有了信心且放心，投入新錢的人因基金從谷底反彈了近4倍，獲利豐碩，他們都很感謝我當時做了這樣的決定，讓他們勇敢跟進。當年我完成了拯救計畫，卻一毛錢都沒有虧損，不但有豐碩的成果，也和客戶之間建立了強烈的革命情感。

最後要說的是，如果你把客戶利益擺在前面，再搭配方法，一定可以達成目標。利用公司現有的工具，有2個做法：

①資產配置以標普500、美國投資級公債及台灣50，這3個標的混搭。標普500和巴克萊投資級公債的混搭本來就是雙劍合璧，是最簡單有效的方法。

②使用法碼／法蘭奇及常春藤盟校的資產配置。只要做到這2項，也就是有一個系統方法，不必追尋當年當紅的產品，因為總會有失手之時。給它一些時間，不管你是在公營銀行還是私人銀行，客戶優先的信念和正確的系統方法，可以讓你在這個行業中扮演永不失敗的常青樹，我想這才是一個徹底解決問題的辦法，也是給你同事最好的建議。