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【逆轉戰略】孫武《孫子》：出其不意，以小勝大
二千五百年前出現的軍略奇才
若是問到哪一本「戰略書」最強，很多人應該都會立刻想到《孫子》這本書吧？
它因為比爾．蓋茲、孫正義、松下幸之助等名人愛讀，而成為眾所周知的書。
約在西元前五百年，中國有個國家叫做吳國。在吳國大夫伍子胥的推舉下，孫武成為吳國的將軍。
《孫子》即是擅長指揮作戰的孫武所寫，全書以十三篇戰爭戰略所構成。
西元前五○六年，吳國與毗鄰的楚國作戰，孫武以完美的聲東擊西戰略，戰勝兵力數倍的敵軍，並且乘勝追擊、五戰五勝。只用了十天，即攻下楚國的首都。
孫武為吳國效力期間，吳國一直是睥睨四鄰的強國。
而最強戰略書籍《孫子》，能給現代的我們什麼樣的啟發？
讓我們分析一下出現在二千五百年前這位軍略奇才的思想吧。
（圖片來源：資料圖庫）
與現代商業本質互通的基本思想：「兵者詭道」
《孫子》第一篇〈始計〉寫道：
「兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，（中略）攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。」
（戰術的真諦即在詭詐。例如能戰卻佯裝不能戰，想攻卻佯裝不想攻。欲近攻而佯裝遠征，佯作近攻實攻遠處。對於貪利的敵人以利誘之，趁其混亂加以攻之。﹝略﹞攻打對方沒有防備之處，在其意料不到時出兵。這即是用兵的訣竅。）
孫武為削弱強國楚國的戰力，在國境發動數次假奇襲。吃驚的楚軍一旦趕到現場，他們便退兵，這種戰略反覆用了好幾年，楚國的軍隊因為這種欺敵戰術而疲困不已。
而且到了決戰之時，吳軍作勢突擊楚軍防守嚴密的陣地，但孫武卻過門不入，並放出進攻楚國首都的謠言。楚軍得知此意料之外的消息，慌忙追趕，到達決戰地點時，已兵疲馬困，因而大敗給軍力較少的吳軍。
吳軍以三萬軍力對戰二十萬楚軍，並獲得戲劇性的勝利。
孫武戰略裡的兩項重點是什麼？
從《孫子》的〈始計篇〉與實際戰爭中，我們可以發現他的戰略裡有兩大重點。
1、對抗時，攻擊敵軍的疲困
楚軍不懂誘敵之計，一再出兵導致軍力疲困。因此，在與敵軍對抗時，趁對方措手不及時攻擊其疲困，是孫武戰法的要點。
2、在非對手占優勢的地方對戰
引誘楚軍至事先計畫好的決戰地點，被動地移師到孫武準備周全、以逸待勞的戰場。
這兩項重點相互關聯，同時進行，敵人將束手無策。
近年來，在日本餐飲界造成熱門話題的人氣餐廳「俺的法國菜」、「俺的義大利菜」，就是商場中運用孫子戰略的典型事例。
這家公司是由販賣二手書的BOOK OFF 創立者坂本孝所籌設的餐廳，他有著別的餐飲店想模仿也模仿不來，若是與之對抗，肯定會疲於奔命的模式。
「一流的料理人、一流的食材、並且低價」。
這家公司大幅超越一般飲食業者食材只占百分之三十的慣例，食材費用占成本的百分之六十。
為什麼這種餐廳能做得起來？是因為它採用立食的形式，提高了翻桌率的緣故。同樣的地板面積，座位卻多了一倍，一天的翻桌率更高達近三倍，就算食材所占成本率高了兩倍也很划算。
而且，做菜的主廚全是在高級大飯店修練過的一流師傅。高級餐廳不可能有這麼高的翻桌率，若以成本率對抗，只會造成赤字，與之競爭就只能疲於奔命。
此外，儘管這家是法式餐廳，但其強項是「價格合理又好吃」，明顯不與高級法式餐廳「氣氛好」、「特殊服務」的強項硬碰硬，而是在別處一較高下：客人在摩肩擦踵的空間裡，站著享受美食。
同樣的策略，在重視品質的業界，另外還有以速度決勝負，並同時提高訂購率和利潤的攻法。
對於和房屋相關等需花幾天到幾星期報價的商品，有些企業會配置網路專用的回信客服，能在二十四小時內提出預估報價。而其他公司則認為競爭的重點在「品質和貼心的服務」，因此無法與之對抗，這種速度只會讓舊體制的營業人員疲於奔命。
而該企業卻不相同，由於第一次電郵回信是由其他小組進行，減輕了後續接手者的負擔，讓營業員可以同時負責多個案件。更由於報價時間最早，因而提高了訂購率，營業員可以同時管理多個案子，利潤自然也能提高。
在競爭狀態下，攻擊對方的弊病；在不是敵方強項的地方決勝負。這在敵人來說，是「最頭痛的攻擊」。在有對手的競爭中，被譽為戰略鼻祖的孫武的手法，稱得上是冷酷無情，卻又極有效果的戰略。
「以小勝大」時，讓強者猶豫是否反擊，是弱者不可缺少的手段。因為敵方並不會只是悠閒地觀望對方的動態，強者為阻止弱者活躍成長，必定會採取行動。因此，在「以小勝大」中，孫子的這兩個戰略極其重要。
從戰爭史產生透徹的原則
撰寫《孫子》的目的，在於能從攸關國家民族存亡的戰爭中獲勝。所以，書中內容具有極冷靜、透徹的現實主義。
這裡節錄出四則《孫子》中特別有名的訓誨。
1、「目的在於勝利而非作戰」
戰爭的目的不是作戰本身，而是獲勝。書中點明即使獲得勝利，若是未能達成當初的目的，結果還是失敗。切不可耽溺於手段，而忘了最重要的目的。
2、「百戰百勝，非善之善也」
就算戰勝了一百次，也不是最好的勝利，唯有不戰而勝，才是最完美的勝利。善戰者毋須訴諸武力使敵軍屈服，毋須攻城而使之陷落，毋須持久戰而能滅敵國。
3、「知己知彼，百戰不殆」
知己知彼，就不用擔心會失敗。知己而不知彼，勝敗的機率為五分。不知己也不知彼，臨戰時便會落入危險。
4、「勝兵先勝，而後求戰」
真正的善戰者，首先會創造可以獲勝的條件，因而自然會得勝，並且每一個戰法都將通往勝利。先整頓好勝利的條件後再發動戰爭，或是先開戰再企圖掌握勝利，兩者的結果截然不同，通常都是前者獲得勝利。
選擇對手最討厭的戰略，在會戰之前就決定勝利
孫武在二千五百年前，就持續觀察勝者與敗者的不同，並將兩者的不同記錄下來。現代的企業人士就算不學「戰爭火攻」的方法，也要學習孫武多方觀察所破解的「從勝者與敗者的差異所領悟的勝敗基本原理」。
一旦互相爭鬥，設計一個令對手疲於應付的局，則對手在面對己方的攻擊時，便只能束手無策。運用不是對手強項的條件來競爭，就是讓對手的強項變成無效。同時，孫武經常強調，不應在戰爭開始後才籌謀，而是在戰爭開始之前，就該把求勝的所有圈套都準備完畢。
在古代中國，一旦戰敗，國家便會滅亡，因而戰略有著追求勝利的絕對冷酷和執著。
以前述的兩項重點為軸心，即可在對手「束手無策」的狀態下大獲全勝。不魯莽挑戰，而是建立完美獲勝狀態後，再開始對戰。
孫武的指點，即使過了二千五百年的現在，依然不減其光芒與啟示，真可說是超越時代「最強戰略書」的建言。
本文摘自如果出版《當別人被淘汰的時候，只有你能生存下來！：從孫子兵法到麥肯錫，讀懂三千年的戰略智慧》
