【市場行銷戰略】
菲利浦．科特勒《行銷管理學》：若要提高營業額，現在該做什麼？
瑞典家具宜家家居的市場行銷
時髦的北歐設計與低價格，就是世界最大家具店宜家家居（以下稱IKEA）的特徵。
IKEA的創立者坎普拉原是瑞典的年輕人，他發現很多年輕家庭買不起瑞典製的高價家具。瑞典的家具因為品質高，在業界沒有競爭者，所以價格居高不下。
因此，坎普拉想到了一個以「低價提供高品質」家具的方法。
他為了減少成本，採用了下列五個方法：
（圖片來源：維基百科）
IKEA低價、高品質的五個重點
1、大量採購、訂貨，做到大幅減價
2、把家具做成組合式，運費就能大幅壓低
3、顧客在展示間選購家具後，從倉庫取貨，用車載走
4、顧客自己組裝家具
5、壓低利潤，大量販賣
IKEA的前身是坎普拉開設的雜貨店，原本是以採購家具便宜售出為主，但後來牽扯進其他公司的競爭，被斷絕了進貨管道，最後才轉為自己設計。
抓到市場機會，決定以年輕家庭做為標的，銷售低價但最新設計的家具。組合式、低價格、店鋪販售等，就是所謂的市場行銷組合，而它們也具體化並強化了讓IKEA有獨特定位的創意（IKEA在二○一一年時，年營業額超過二兆日元，堪稱全世界最大的家具銷售企業）。
世界權威所給的「市場行銷定義」是？
以《行銷管理學》（Marketing Management）及STP理論而知名的菲利普．科特勒教授，稱得上是行銷界的權威。
他在美國西北大學凱洛管理學院執教鞭，提倡過去近四十年最先進的市場行銷學。擁有國際知名度的科特勒是如何定義市場行銷呢？
「許多專家認為『市場行銷是發現、維繫顧客的技術』。但是我們必須將這個定義擴張為：『市場行銷是一種找出連結利益的顧客，並且加以維繫、培養的科學，和技術。』」 （引自《科特勒談行銷》）
前面的IKEA是《科特勒談行銷》（Kotler on Marketing）中解說的範例，但出色的行銷都有共通點，而將這些共通點概念化，昇華為可用技術的，不是別人，就是科特勒教授。
行銷管理的五個步驟
具體上，要執行什麼樣的動作才能做好行銷管理呢？科特勒傳授給我們五個步驟。
1、研究（Research）
調查市場機會。檢驗不滿與問題，設定理想的產品與服務等。
2、STP
STP就是區隔（Segmentation）、訂定目標（Targeting）、定位（Positioning）。
將有需求的消費者明確細分（segment），再將自己可以滿足的區塊做為目標（target），然後做出定位（加深對差異點的印象），讓自己公司的提案獲得更高的評價。
3、行銷組合（Marketing mix，四個P）
「四個P」：產品（Product）、價格（Price）、通路（Place）和促銷（Promotion）。
為了讓顧客了解產品的定位，設計了四個因素。透過設計產品、價格、通路、促銷，讓刻意製造的差異點更加具體化。
4、執行（Implementation）
指的是行銷組合中設計的產品、價格、通路、促銷的實施階段。設計主旨即使再完美，若是不能實現就沒有意義。必須強烈要求跨部門的合作，以便克服難題。
5、控制（Control）
最後階段是控制。傾聽執行之後的市場反應，根據市場的評價進行改善，讓成果提升。隨時確認目的地與現在位置，讓行銷計畫正確運作。
這個行銷管理程序取五個步驟的第一個字母，稱之為「R→STP→MM→I→C」過程。若想更簡單一點，不妨參考IKEA坎普拉執行的流程。
1、注意到年輕家庭因為價格太高而買不起瑞典家具的問題。→R
2、提供低廉的北歐設計家具給沒有財力購買高價家具的年輕族群。→STP
3、用低價格讓客層更明確、建立顧客從倉庫搬貨組合的架構。→MM
4、根據一再嘗試，進一步強化獨特性，確定標的。→I→C
許多出色的市場行銷都是自然而然地遵循這個流程。這並不奇怪，因為科特勒本來就是從世界各地的成功案例中抽出結構，歸納而成的。許多行銷案的成立，是將「問題」與「更理想的產品」兩個因素當成起點，來尋求解決方案，然後提供有效果的商品與服務給從中感受到最大價值的客層。
本文摘自如果出版《當別人被淘汰的時候，只有你能生存下來！：從孫子兵法到麥肯錫，讀懂三千年的戰略智慧》
