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每天虧20萬到年營收2.5億元 就靠這盒生菜

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每天虧20萬到年營收2.5億元 就靠這盒生菜

撰文/今周刊 吳靜芳

2012年至今,台灣電子大亨紛紛跨入植物工廠,詭譎多變的消費市場讓不少想進攻自產自銷的公司頻碰壁。但在產業起伏中,資本額不到台幣3.5億元的庭茂農業生技卻異軍突起,做出其他電子業大老做不出的成績:在台北市開了四家餐廳門市、兩家果汁店門市,生鮮產品更挺進city'super、Jasons及新光百貨等高檔超市櫃位。

靠著無塵室培植的免洗鮮蔬大軍,庭茂的「美蔬菜Nice Green」已是台灣第一大植物工廠品牌,2015年營收直逼台幣億元。

庭茂董事長暨總經理羅信沂是二代接班,家族企業是承攬過台北小巨蛋等公共工程的協達水電,因原物料價格波動,家族尋求產業轉型契機,父親羅正茂投入LED製造,讓羅信沂想到植物工廠商機。「建廠需要的機電與LED技術我們都齊備,想說試試看。」

派員「說菜賣菜」  從超市紅回餐廳

13年,庭茂在桃園觀音的千坪廠房產能啟動,月產能達40萬株(約30公噸),遠東百貨總經理徐雪芬找上門,雙方洽談後,羅信沂做了大膽的決定,就是進到遠東百貨裡,用自家鮮蔬做料理、開餐廳。在植物工廠話題正熾的13年中,庭茂遠百台北寶慶店首家門市開張,「我們希望藉由餐飲和消費者建立第一線的互動。」

沒想到,餐廳幾乎沒人上門。「每天開門就虧20萬元,一度很想放棄。」羅信沂苦笑,總結問題是出在品牌知名度低,及毫無餐飲經驗。

儘管餐廳出師不利,但遠百底下的高檔超市city'super看到庭茂產品的獨特性,邀請庭茂進駐超市,先以短期特賣活動試水溫。沒想到庭茂主打無農藥、低硝酸鹽及低生菌數的鮮蔬產品,攫取了city'super金字塔頂層消費者的目光,銷售成績大好,雙方進而簽下長期櫃位合約。

但一盒250元台幣的生菜,如何延燒購買力?庭茂進駐遠百的city'super後,把握機會談下全台17家百貨的櫃位,並派人駐點推廣,不放過每一位走過的消費者,派駐人力在櫃位「說菜賣菜」,堪稱是台灣植物工廠自產自銷品牌的創舉。「要告訴消費者,價格源自價值的不同,且相似或相同品種的進口價格比我們產品還高。」羅信沂說。

同時,羅信沂也不放棄餐廳與消費者直接互動的魅力,加碼展店。他比喻沒有品牌的餐廳像是「造好了火車卻沒鐵路」,有了超市通路扎穩的品牌加持後,「美蔬菜廚房」一改過去門前車馬稀的窘態,逐漸一位難求。

這看在業界人士眼裡也是消化產能的妙招。台灣植物工廠產業發展協會理事長劉佳明指出,植物工廠固定成本龐大,自設餐廳等同掌握了通路,去化七至八成的貨源;但同時,也需要生產規模作為後盾,才能建立價格優勢。

電商會員破萬  今年營收估衝2.5億

「植物工廠不是劃時代的科技發明,而是一種新的農法。」羅信沂認為,植物工廠行銷必須與既有的慣行農作競爭,「一定要經歷一段推廣時期,才能得到市場的支持。」他也透過設立電商網站大打品牌,力推會員制,以3000元的「福袋」會費加上會員折扣,培養消費者黏著度。

15年,庭茂的電商網站VIP會員數近5000名,羅信沂接著啟動研發,推出養生飲品、蔬菜麵、凍乾植萃保養品等附加價值高的周邊商品,銷售成長快速,如今線上已占營收4成,會員數成長逾萬。

更多精彩內容,請參閱最新一期《今周刊》(第1047期)。

 

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