文‧陳翠仙
兩岸在茶葉的消費方式不盡相同，因此如何在中國大陸市場站穩腳步，成為臺灣茶商行銷上的一大課題，而臺灣鄭福星茶業的第三代傳人鄭鈞元與臺青茶商林柏成兩人同以廈門為基地，分別以不同的行銷方式，將臺灣茶銷至中國大陸。
鄭鈞元跟他的茶一樣有浩然之氣。2008年，他把鄭福星茶業帶去廈門。他用最「醜」的茶，詮釋了茶葉的美，同時，鄭鈞元不僅有茶，還有花道、茶道，他把健康的茶葉帶給消費者，也把傳統的美學傳遞給消費者。
早在2002年，鄭鈞元就以供貨商的身份去到廈門，可是在長期的調整和觀察之後，他發現廈門人喜茶，而且市場廣闊，便萌生出了在廈扎根的想法。2008年，他把鄭福星茶業正式帶到廈門。
堅持阿公藏茶子孫賣
兩岸在茶葉的消費方式有所不同，但是鄭鈞元以品質為基礎，不斷摸索，最終在中國大陸市場站穩了腳跟。「阿公藏茶，子孫賣」鄭鈞元總是把這句話掛在嘴邊。
「鄭福星最早是做臺灣老茶的，這些老茶代表臺灣早期製茶工藝及文化。」鄭鈞元介紹說，堅持保留傳統品質是他發展的核心。
「我的茶葉，每一口都是健康的，不含農藥等有害物質。」鄭鈞元對自己的產品信心十足，他把健康、生態當做自己的銷售理念，把原生態的高端茶葉帶給消費者。
為健康 創新培育最「醜」的茶
鄭鈞元的茶葉不只有「老古董」。隨著消費形態的不斷變化，鄭鈞元也意識到，開發新產品的時刻到了。鄭鈞元注意到，很多白領消費者，時間少需要的是操作簡單的茶葉。
2016年，在探索實踐中，鄭鈞元的團隊共同創造了「鄭福星•元氣家」新品牌。這個系列主要目標客戶群體是白領和佛茶。
「『元氣家－野放茶』是我見過的最醜的茶葉。」鄭鈞元如此評價自己的新產品。他解釋說，野放茶在生長過程中不加任何肥料，包括化學肥料和有機肥料，甚至連最原始的雜草堆肥也沒有。鄭鈞元解釋說，這種方式培育出來的茶雖然醜，但是健康。
「元氣家的泡茶方式不必像功夫茶一樣繁瑣，放到杯子裡加點水就可以泡出健康的好茶，還能讓人恢復元氣。」鄭鈞元說，他的太太每次喝完野放茶都會說恢復了元氣，元氣家的名字也由此而來。
先推茶道花道再賣茶葉
茶在鄭鈞元眼中並不是一門生意，而是一項美學。他把茶道和花道融入到自己的事業當中，讓鄭福星茶業傳統的儒雅氣質發揮到極致。
「我的員工到職的第一件事不是賣茶葉，而是培訓茶道、花道。」鄭鈞元告訴記者，茶文化博大精深，不僅僅侷限於茶葉本身，想要賣茶首先要深諳茶道。
「花與茶應該是相得益彰的，我的太太擅長花道，所以我把花道也吸收到我的事業當中，成立了鄭福星茶業美學館。」鄭鈞元介紹說，花道已經成為了鄭福星茶業的第三個品牌，近期他將把花道列入自己的發展計劃當中，這是鄭鈞元獨特的賣茶方式。
而說到賣茶，則不得不提這位，跨足兩岸茶葉貿易版圖的臺青茶商－林柏成，透過客製化的方式抓住茶飲業者需要，再以電商平台的銷售方式，讓他的茶葉在中國大陸大施拳腳。
市場巨大 登陸賣茶葉
「寧可三日無糧，不可一日無茶。」這是的林柏成真實寫照。去年底，林柏成落腳廈門創辦了翠豐茶業行銷有限公司，他以商業茶為主打商品，經過幾個月的奮鬥，公司已經穩定下來，如今廈門許多奶茶店用的都是他的茶葉。
茶葉貿易是林柏成的老本行。「在臺灣，我就是做茶葉貿易的。」林柏成說，去年年底他在海滄創辦了自己的茶業行銷公司，至中國大陸創業，林柏成擁有的不僅僅是豐富的經驗，還占有市場以及政策上的優勢。
林柏成介紹說，中國大陸對於臺灣茶來說，是一片廣闊的市場，因為中國大陸做臺灣茶的企業並不多，而且對茶葉的需求量很大。林柏成在海滄創業之前，已經培養了一群穩定的客戶群體。
林柏成表示，在臺灣時手上已經有很多中國大陸的客戶，也因此看見客戶對茶葉的大量需求，所以在中國大陸成立公司時已有很好的基礎，比在臺灣的公司更具優勢，除了穩固原有的客戶群體之外，還能拓展更多的潛在客戶。
廈門對於臺青創業的政策扶持也是林柏成至廈創業的重要誘因。「相關部門對我們的扶持，可以讓我們在創業前期的一到兩年內，沒有後顧之憂。」林柏成說。
定位清晰 主打商業茶
林柏成的翠豐茶業行銷有限公司的銷售定位是以商業茶為主。所謂的商業茶是提供給飲料店、奶茶店價格相對較低廉的茶葉。這樣的定位也是林柏成進軍中國大陸市場後，根據中國大陸消費者的需求而摸索出來的。
「早期我們是做禮盒裝的高端茶，但是中國大陸市場對於商業茶的需求比較大。」林柏成說，為了能夠打開市場，打響自己的品牌，他決定從商業茶的銷售開始。
雖然現階段主打商業茶，但是林柏成也會根據客戶的需求訂制特別的商業茶。「就商業茶而言，客戶看不到茶葉本身，是以茶葉的香味作為判斷標準。因此我們會根據客戶的需求為他們訂製商業茶。」林柏成說，這樣才能避免同質化，贏得更多客戶。
品牌推廣 結合互聯網
目前，林柏成的茶事業已經進入穩定期。現階段，他的目標就是打響自己品牌的知名度，並在中國大陸設立一個輕加工的廠房。「目前我的茶葉都是在臺灣加工、分裝完畢運輸到中國大陸。隨著茶葉需求量的變大，我打算設廠房，對茶葉進行分裝等輕加工。」目前廠房已經初具雛形。
此外，林柏成的茶葉也走上了互聯網，在各大網上商城進行銷售。在他看來，中國大陸的電商發展十分快速，也是打響品牌知名度的「戰場」。林柏成透露，未來電商的銷售模式可能會發生改變，將更加重消費者的參與度。「我們也打算在電商平台上做一些DIY活動，讓消費者體驗到我們茶葉的品質，從而獲取他們的信賴」。
