你是否有過「以小搏大」的談判經驗？面對預算高、規模大的「大狼狗」公司對你獅子大開口，做為一個預算與營運規模都不如人的「游擊手」，你該如何扭轉劣勢，出奇制勝？
美國知名行銷專家傑‧李文生（Jay Levinson）和談判專家唐納‧亨頓（Donald Hendon），在《談判游擊戰術》中直擊大狼狗在談判桌上常用的伎倆，並提出4項反擊方法，讓你面對大狼狗時，不僅能保住公司利益，更有機會達成雙贏局面：
威脅1：獅子大開口
反擊法：同樣張開大口
買方喊低、賣方喊高，是談判者常用的策略。當對手毫不留情地提出許多要求，你除了可以開玩笑地指責對方開價太離譜，更可以跟著對方一起獅子大開口，提出許多有利自己的優惠。
需要注意的是，周旋時，仍要保持慎重，不要過分羞辱或嘲弄，讓對方惱羞成怒。
威脅2：得寸進尺，逐步突破你的防線
反擊法：記錄每次讓步額度和失守原因
除了一次喊出底價，有些大狼狗也會在談判過程中提出各種要求，試探你的底線。當你選擇接受對方的要求時，你可以加總自己每次妥協的損失，確保最後談判金額不會低於你的底線。此外，你也要追蹤每次讓步的過程，清楚對方讓你妥協所用的手法。
想要避免自己被對方牽著鼻子走，你可以動之以理，告訴對方這場交易已經變成「你贏我輸」的局面，對雙方來說都不是好事。如果不想老是吃虧的話，記得，每當你放棄一些東西，別忘了藉機向對方索取更多回報。
威脅3：「我不想做這筆生意了！」
反擊法：按兵不動，不隨對方起舞
對方在談判時，極有可能以放棄為由威脅你讓步。此時千萬不要試圖攔下對方，這只會顯示你比他更需要這筆交易，更可能讓你失去談判的籌碼。
此時，你可以尋求對方公司的支持，請他的同事們說服他理性一些。如果你與對方真的談不下去了，也可以請對方改派別的談判人員。
威脅4：試圖知道你的談判截止日期
反擊法：千萬別透露自己的最後期限
對方一旦知道你的談判截止日期，會故意拖延談判時間，並在期限快到時對你予取予求。如果不想讓對方以時間做為壓迫你的籌碼，無論如何都不該透露你的談判期限。
不僅如此，你還可以主動出擊，試探對方談判的最後期限。如果對方的老闆和第三方人員都接受這個期限，代表這個期限是真的，此時，你就可以用相同的方法對他施加壓力。
（本文取材自《談判游擊戰術》，商周出版。）
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（整理 / 尹俞歡，本文摘自2013年7月號《經理人月刊》「18個職場必修法律學分」，更多內容請參閱本期《經理人月刊》。尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：《經理人月刊》第104期
