心理戰每天都在上演
法庭上的證人訊問總是免不了要打心理戰。
你有沒有在連續劇等法庭戲中看過這種場面呢？
律師連珠砲地逼問證人一些尖銳的問題，讓證人心理上無法招架而說出真相。
這樣的戲劇表演確實會讓人看得熱血沸騰，但是這種戰術在實際的法庭上效果不彰。
就算以理相逼把證人逼到絕境，他們也不會說出真相，他們會繼續在法庭上睜眼說瞎話。想讓證人說實話就要讓他覺得「說實話比較有利」，利用這種誘導方式會更有效。
這種使用某些誘導技巧去影響他人行為的一連串過程，在本書中稱為「心理戰」。
法庭是決定輸贏的地方，所以總是會上演相當激烈的心理戰。然而，心理戰並不會只在法庭這樣特殊的場合中上演。
不管是誰，在需要某些協商的工作場域或日常中，都會面臨心理戰。
這個時候如果沒注意到對方的誘導並加以應對，就有可能會被對方牽著鼻子走而屈居劣勢。
這意謂著應該要儘早注意到心理戰是否已經開始，並擬定有效的應付對策。這樣的意識會影響你和對方後續的協商走向。
律師在面對心理戰時會根據「想要改變的是誰的心意」而變換戰術。在改變對方心意的時候，有時要改變的可能是眼前的對象，或是「第三者」。
（圖片來源：https://pixabay.com/）
圖說：律師在面對心理戰時會根據「想要改變的是誰的心意」而變換戰術。
在法庭上，如果你的目的是要改變第三評價者，也就是法官時，你也可以以理逼問與你處於敵對關係的對方。
不過，如果是協商或調停這種場合，你要改變的是眼前的對象，此時若馬上用一堆道理進行誘導，並不是個好方法。在使用理論的力量之前，要是能先和對方有所連結，對方便比較能被說服。最後，對方自動自發採取行動的機率就會提高。
因此根據目的採用不同的心理戰術，所能獲得的成果也會截然不同。
菜鳥時代的慘痛失敗經驗
心理戰的關鍵在於「資訊」。
現在的我無論面對哪種心理戰，都已經能夠毫無畏懼地挺身而戰，讓協商往有利的方向邁進。
但是剛當上律師的第一、二年，我根本對上演中的心理戰渾然不覺，只根據眼前的資訊便把說理當成了武器，結果有好多次被對方牽著鼻子走。
我有一個慘痛的失敗經驗是關於「亮牌的方式」。我在某次官司中回答了對方律師的所有提問，不小心提供對方過多關於我方的資訊。結果在協商的時候只能屈居劣勢。
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圖說：某次官司中，不小心提供對方過多關於我方的資訊。結果在協商的時候只能屈居劣勢。
另一方面，律師和委託人之間也會上演心理戰。要是雙方在事前沒有建立起連結，而律師又冷不防地想誘導委託人往自己設定的方向走，就有可能會招致各種問題。例如對方有可能在諮詢室破口大罵或是提出客訴，有不少律師就是因為這樣而產生了精神問題。
有的委託人會隱瞞對自己不利的資訊，我也曾對委託人的謊言深信不疑，並以謊言建構出一套理論。這都是因為當時的我還不善於應付心理戰，才會出現失態的表現。哪怕是為了蒐集資訊，也必須與對方建立起夠緊密的連結。
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圖說：有的委託人會隱瞞對自己不利的資訊。哪怕是為了蒐集資訊，也必須與對方建立起夠緊密的連結。
掌握「在心理戰致勝的方法」！
除了律師之外，所有需要跟他人磋商的工作，都自然而然會進行各種大大小小的協商。
你有沒有因為不懂得應付這些場面中上演的心理戰，而在不得已的情況下讓步或接受不利的條件呢？
如果你不知道為什麼聽了對方的主張後就會言聽計從，而這種情況又一再發生的話，你就要特別注意了。最好儘早擺脫這種狀態。
本書會具體介紹在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下，善用數個心理技法的話，效果會更顯著。請務必感受一下這種「多管齊下」的威力。
這些都是我在從事律師工作時實際使用的方法，不但具有實踐性且保證絕對有效。接下來將介紹經過我精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法。希望各位從今天起就嘗試運用在職場上，並且能獲得豐碩的成果。
石井琢磨
本文摘自東販出版《從讀心、攻心到交心：王牌律師教你掌握主導權、贏得信任，讓人不自覺說Yes！》
