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主力商品下滑,如何發展新市場?找出潛力產品的 3 個方法

經理人月刊
主力商品下滑,如何發展新市場?找出潛力產品的 3 個方法

文 /  《經理人月刊》陳彥丞

由於科技革新,產品推陳出新的速度愈來愈快,企業在發展新產品、新市場時,不一定會找尋專業研調公司,而是交派給自己的員工。

當公司主力商品成長趨緩,你被指派研究過去沒有接觸的市場時,該如何下手?《好員工必修的調查技術》作者高辻成彥分享分析公開資料的 3 個祕訣:

 

  1. 理解市場樣貌

以台灣來說,《四季報》《股市總覽》等工具書,或經濟研究院出版的《台灣各產業景氣趨勢調查報告》,或主計處、資策會等政府部門公布的數據都是了解新市場樣貌與產業動向的管道。

 

再來,從用途、地區、製品或服務 3 方面分析資料,可以更快掌握業界結構:

  • 用途代表拆解客戶結構,假設工具機產業中最大買方是汽車業,代表投入工具機時,汽車大廠的投資動向會牽動整體市場。
  • 產品的主要銷售區域會左右未來行銷、銷售方式。
  • 接著檢視產品面,觀察哪些類型的機具占最大宗、哪些毛利最高等,才能找到提高收益的關鍵產品。

 

  1. 衡量成長幅度

熟悉市場樣貌後,還得釐清它是否正在成長,最常用來衡量成長性的,是市場規模有沒有擴大。一般產業習慣以「出貨金額」計算,產品交給客戶當下就計入帳面;有些也會以客戶下訂時的「訂單金額」作為市場規模的基準。但並非每個產業都以金額反映市場規模,例如造船業會以「噸位」評估,汽車業則是以「台數」為標準。

 

  1. 評估可能風險

切入新領域會遇到許多風險,但高辻指出, 3 項危機最需要被注意:業界動向、法規與季節

  • 業界動向包括會讓整個產業洗牌的併購、合併或製造基地移轉。
  • 不同國家的法規,則會讓落地的服務有所不同。
  • 每個產品或服務都會有季節性,要確認該產業季節性的周期,可以羅列相關產業各季度、月度的營收,觀察需求量有沒有出現明顯的高低谷。舉例來說,新款 iPhone 都會在 9 月上市,若想搶攻 iPhone 周邊商機,就得在上市前準備好,才不會慢別人一步。

 

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(本文經授權轉載自《經理人月刊》2019年9月號,未經授權禁止轉載。)

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