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60分鐘的拜訪,我只做五件事?唯一敢和馬雲對賭,阿里巴巴銷售狂人首度傳授...

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60分鐘的拜訪,我只做五件事?唯一敢和馬雲對賭,阿里巴巴銷售狂人首度傳授...

60分鐘的拜訪,我只做五件事

銷售談判是銷售過程中的一個重要環節。當你依約見到了客戶,你準備花多長時間與客戶交流?交流哪些內容?時間怎麼分配?透過和客戶的交流,你要達到什麼樣的目的?這些都是我們需要考慮的問題。

時間就是金錢,在這個快節奏的時代,人人都有很強的時間觀念,注重工作效率。客戶很忙,通常不會留很多時間給我們。同樣的,我們在一個客戶身上,也不應該花費太多時間。那麼,一個最佳的銷售談判,時間到底應該是多久?

根據我的經驗,面對一個目標客戶,從見面到嘗試簽單,到最終的簽單收款,最佳的時間應該控制在一個小時左右。並且,這一個小時的時間安排是不可以隨心所欲的,而應該進行合理的規畫。如果時間太長,節奏沒有掌握好,談話的內容安排不得當,就容易讓客戶產生疲憊感甚至有聽沒懂,從而導致簽單失敗;如果時間太短,很多東西又可能說不清楚。

(圖片來源:https://pixabay.com/

圖說:在這寶貴的60分鐘談判時間裡,你需要做五件事情。

 

通常,在這寶貴的60分鐘談判時間裡,你需要做五件事情:一個簡短的開場白、 深入了解客戶的實際需求、著重介紹自己的產品、與客戶互動、談簽單。下面,我們先來看看每件事情的具體時間安排情況。

 

3分鐘的開場白

心理學上有個效應叫「初始效應」(Primacy Effect),它強調的是第一印象的重要性。這個效應,同樣適用於銷售談判。

在銷售談判中,一個完美的開場白具有舉足輕重的作用,它能幫助你贏得客戶的好感,營造出良好的談判氛圍,奠定整場銷售談判的基調,讓客戶對你和你的產品感興趣,願意與你繼續聊下去。萬事開頭難。談判的開場做得好,後面的事情就會變得相對簡單。反之,若開場沒做好,一上來就把客戶得罪了,或者把天聊死了,甚至無法抓住客戶的興趣點,那麼這場談判就註定會失敗。

 

10分鐘了解客戶的實際情況

俗話說:「知己知彼,方能百戰百勝。」了解客戶的實際需求,能夠幫助我們對客戶做一個全方位的判斷,讓我們在銷售產品時,更有針對性,更突出優勢,從而做到有的放矢,一針見血。一場銷售談判,了解客戶實際需求的時間應該保持在10分鐘以內。時間過長,容易引起客戶的疲憊和反感。

 

10分鐘介紹自己的產品

銷售的最終目的是將產品賣出去,從某種程度來說,產品才是整個銷售過程的主角。一場銷售談判,用3分鐘的時間做了一個好開場,又花10分鐘對客戶的實際情況作了解。此時,你已經與客戶建立了一個良好的溝通氛圍,那麼,就到了切中正題、把產品推到客戶面前、正式介紹產品的時間了。

一般來說,考慮到客戶的耐心和接受程度,這個過程不要超過10分鐘。如果時間持續太長,客戶可能又會聽得不耐煩。

 

20分鐘與客戶互動

產品介紹完畢後,如果客戶對你的產品感興趣,他們通常會與你進行互動,就他們所關心的問題以及他們的疑慮,向你進行詳細了解。這個過程,就是你與客戶的互動過程。

一般來說,與客戶的互動時間應該控制在20分鐘內。如果時間太短,你可能無法解釋清楚客戶關心的問題;如果時間太長,又可能會使談判陷入僵局。

在這關鍵的20分鐘裡,你一定要利用自己的銷售技巧和話術,點燃客戶堅定簽單決心的最後一把大火。

 

20分鐘談簽單

銷售的目的就是為了簽單。一場銷售談判,即便你的開場再完美,你前面的鋪陳做得再好,最後沒有簽單成功,那它就是失敗的。

在前面的過程中,你已經用掉了四十多分鐘,所以最後留給簽單的時間只有寶貴的20分鐘。這20分鐘,就是你與客戶的博弈時間,是你完成銷售任務的關鍵。

一般來說,20分鐘是足夠你對客戶進行幾輪嘗試簽單的。在這20分鐘裡,你需要把握的一個原則就是咬緊牙關,第一輪嘗試簽單不行就第二輪,力爭現場簽下單子。

 

以上我講解了一次高效談判應該做的五件事情,及每件事情的時間安排,後面我會再詳細介紹這五件事情的具體做法。

 

本文摘自大是文化《銷售冠軍是如何鍊成的:唯一敢和馬雲對賭,阿里巴巴銷售狂人賀學友首度傳授,阿里鐵軍的銷售密技。

 

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