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「賽局專家」永遠比對手快一步的談判課:如何主導局勢、贏得先機?

懿慧
「賽局專家」永遠比對手快一步的談判課:如何主導局勢、贏得先機?

領先一步的使節

1502年聖誕節後一天早晨,位於義大利中部的且賽納(Cesena)城裡的主廣場,發現一具屍體。死者是拉米若・迪羅卡(Ramiro de Lorca)。該城的統治者是凡倫提諾公爵(Duke of Valentinois)凱撒・波吉亞(Cesare Borgia)。若說波吉亞是個黑幫老大,那麼迪羅卡就是他最殺人不眨眼的忠心手下。他的死,對於旁觀者來說有多重意義。謀殺者殺雞儆猴的目標是該城的受苦百姓、鄰城的軍事首領、以及一位從佛羅倫斯共和國前來的使節。當時波吉亞精心策劃了一系列政治談判,其中一個談判對象就是這位使節。

(圖片來源:維基百科

圖說:「賽局專家」永遠比對手快一步的談判課:如何主導局勢、贏得先機?

 

正如同許多談判,這件意外引發了許多爭論,爭論到底發生了什麼事以及數字。作家大仲馬(Alexandre Dumas)想出兩個可能性,不過我們可能無法信任他的數學能力,因為他的作品《三劍客》(Three Musketeers)裡面其實有四個主要劍士。總之,大仲馬推測,第一,迪羅卡的屍體被大卸四塊丟在廣場;第二,迪羅卡的軀幹被切成四塊,頭顱被穿在一根長矛上。而那位佛羅倫斯派來的使節,名叫尼可羅・馬基維利(Niccolò Machiavelli),(沒錯,就是那個馬基維利),他寫信給他的主子:「拉米若先生今天早上被人發現在廣場上,身體分成兩塊,現在還在那裡,所有人都看得到。」馬基維利立刻就看出迪羅卡被謀殺的原因:「沒有人確切知道他的死因,不過大家都知道,大公很高興。」言外之意是,開心的波吉亞完全無動於衷、毫無罪惡感、一點都不惋惜下令殺死自己的親信。

馬基維利最著名的作品,內容是如何掌控及運用權力,根據的正是對波吉亞大公的近距離觀察。馬基維利和波吉亞從1502年十月初開始,幾乎每天都在談判。波吉亞的偉大計劃是將義大利中部所有地區都納入統治之下,他很樂意威脅進逼佛羅倫斯,看看對方為求贖身會獻出什麼寶藏。統治佛羅倫斯的執政團(signaria)派出馬基維利,他的任務艱鉅:別讓波吉亞的帝國大業侵犯佛羅倫斯,同時又能避免被迫貢獻人力、武器及金錢來支持他。當時波吉亞的手下正在鄰近城市大肆屠殺,染血的大街小巷到處都是屍體。在這場談判中,這位使節完全落在下風,沒有資源、沒有名位、想家、缺乏安全保障。能夠保護自己不被殺頭,只能靠機智及舌燦蓮花。

我知道,牽扯到文藝復興時代的智識及政治中心,似乎太過時了。當然,那個時代很野蠻,日子苦而且人活著歲數比較短。可是,人還是人,王公還是王公,聖人還是聖人,談判者還是談判者。馬基維利和波吉亞之間牽涉的是最高昂的賭注(使節本人的生命,以及他家鄉的命運),而這兩位極有心機的談判者,信手捻來都是最上乘的用字遣詞和操弄手段

馬基維利在宮廷裡觀察君王整整四個月,同時寫下五十二封信寄回家鄉。有些內容是君王提出的確實條件,有些則是威脅,通常是在夜幕低垂、伸手不見五指的王座宮殿裡所說的話。有一則不祥訊息其中的暗示只差沒說「你來到這個好地方,如果有什麼不測那真是可惜啊」:

我不缺朋友,我應該樂於將你們的議員都算進去,只要他們爽快的讓我了解到這一點。如果他們不現在就做到,那麼我就會把他們放到一旁,雖然我曾有滿腔意願,也絕不應該再和他們談論友誼。

馬基維利也寫下渲染宮廷的各種密謀、謎團與謠言,以及評估波吉亞的心思所遇到的挑戰。就在1502年12月26日他報告迪羅卡的死訊之前幾行,馬基維利寫道:「公爵行事詭秘,從來不把他的計畫透露給任何人知道。他的第一大臣們一再對我保證,他從不預先計畫,直到下令處決他們的前一刻。」

馬基維利的任務是要窺知這個密謀,預測他的對手會採取什麼行動,並且,借用卡內基的話來說就是,要引起這位王公的熱切想望,做出對佛羅倫斯有利的事。馬基維利與公爵談判結束後,過了七年,他總結了身為一個使節的責任,引申來說就是任何談判者的責任:

無論是王公或是共和國派出來的使節,最重要的責任就是,透過各種談判及事件,推測未來。

各種事件,例如那具被分屍的屍體,以及馬基維利在宮廷中目睹的事件,還有波吉亞的言詞,君王發言時的自信、恭維、堂皇,最重要的是君王的策略性說話方式,都被馬基維利一一分析。他的目標只有一個,也就是我們這本書的宗旨:試著在可怕的對手面前,領先一步。馬基維利退休之後,他仍然記得這個目標的細節,但是省略了複雜之處。

當你進行談判時,你應該毫無困難就能正確推測君主的意圖,他真正想要的是什麼,他的心思會轉向哪個方向,以及什麼事物可能會讓他前進或後退。

有一位作家觀察到,馬基維利最深刻的洞察是,談判者要「能夠將心理學家的天賦,發揮在先知的任務中」。馬基維利正是具備這種天賦,面對恐怖殘暴的公爵,最後保住自己的命,也保衛家鄉平安,並寫出傳世之作《君王論》(The Prince),這位公爵因為這本書而遺臭萬年。

你可能會猜,我建議你在談判時要像馬基維利那樣。這樣猜測是對的,而這就讓我們的處境如履薄冰。要當一個「馬基維利主義者」(Machiavellian),意味著你要反社會、殘忍無情、重視結果勝於手段,而且諷刺的是,你要成為凱撒・波吉亞,也就是那位君主。你可能會擔心我要求你培養這些不太健康的特質。不過這種想法主要是因為馬基維利的後世名聲,而不是看清他所處的現實環境;這種觀點忽略了他的意圖、他的想望,以及他的心境轉折。

這位洞察人心的使節,其性格特色受到兩個因素影響。第一,在他死後,教會禁了他的作品長達好幾世紀,無可違背的教皇譴責令導致社會普遍不認可。第二,近世以來,哲學家和劇作家都發現,將「馬基維利式的人」(Machiavel)指為邪惡,這招非常管用。在伊莉莎白時代(西元1558~1603年),這個名字成為一種梗,例如馬羅(Christopher Marlowe)劇作《馬爾他的猶太人》(The Jew of Malta)序幕中的詩句:

也許對某些人來說,我的名字是可憎的;
但是如此反倒是愛我、護衛我,使我免於世人口舌,
讓世人知道我是馬基維利式的人,
不能用凡人來衡量,因此不為凡人所談論。

莎士比亞也寫出這種聲名狼藉、反覆無常、富於權謀、充滿心機的馬基維利式權謀家。現代的個性心理學則把這個梗正式化,創造出Mach-IV測驗並通過驗證,診斷受試者是多麼玩弄權術、窮凶極惡、多麼「馬基維利主義」。

事實上,近代的修正主義學派認為,馬基維利本人並不是馬基維利主義者。例如,《我就是要教你惡》(Be Like the Fox)作者艾莉卡‧班納(Erica Benner)就提出令人信服的案例說明,過去幾世紀以來批評者帶著祕而不宣的動機,或是粗心大意,閱讀馬基維利的著作時眼光短淺,導致我們認為他邪惡、壞心、殘忍無情。被迷惑的人應該不會驚訝:我們這位使節是個諷刺家,是個間諜,而且對許多君主來說都是敵人。所以,有時候他必須模糊其詞以保全項上人頭和他心愛的城市,而且他「學到如何謹慎踏出每一步,見人說人話,學到如何不著痕跡地批評。」

波吉亞大公殺死迪羅卡以及其他盟友之後,馬基維利隨即寫信給佛羅倫斯執政團,描述這個冷血的掌權者:「這位公爵帶著前所未有的好運,具有超人般的勇氣及自信,相信自己能夠達成任何他要做的事。」班納認為,這位使節是要讓佛羅倫斯執政團(以及我們)「判斷他的文字是否洋溢著讚美,還是流淌著懷疑。」前者解讀方式得出結論是,馬基維利人是邪惡的;後者解讀則是得出一位清明洞澈的談判者,他知道自己的書信會被波吉亞的手下攔截檢查並回報給大公,然後才會被送往支持程度不一的執政團。

所以,我們將會蜿蜒循著歷史上被許多人走過的這條路徑,避開「馬基維利主義者」所代表的障礙,同時又不丟失這位精明睿智的高手給予的指導,我們要細想這項放諸四海皆準的忠告:勇於做個馬基維利式的談判者(Machiavelli-esque),將心理學家的天賦,發揮在先知的任務中。馬基維利式的談判者,會衡量對手的真實意圖、真正想望、對方的心意轉向何處,以及可能會讓他們往前或是後退的因素。

要培養出心理學及先知的天賦,與馬基維利比起來,我們具有一項很強的優勢。現代人有幸接觸發展完備的心理學,以及策略預測的科學知識,也就是經濟學領域中的行為賽局理論。成為馬基維利式的談判者,等於就是行為賽局理論應用學家(行動與報償、預期、控制、均勢,以及最佳反應),並且以社會心理學將它們結合起來(決策偏見、誤解、社會影響),發展出有效能、有心機的談判策略。

多數人都是粗心大意的談判者。馬基維利絕非如此,他不僅敏銳,而且八面玲瓏、能屈能伸。他親身實踐自己說過最有名的一句話「你必須是能認出圈套的狐狸,也必須是能威嚇惡狼的獅子」。狐狸必須夠聰明,才能預測對方設圈套的意圖與策略;狐狸還要懷疑自己的眼睛,因為許多圈套是偽裝的。獅子必須充滿勇氣而且強悍,而且獅吼不能變成貓叫,必須言出必行。

所以,我為自己設下的任務,就是幫助讀者你成為心思周密、心機高深的談判者,方法是協助你讀懂談判的科學、證據及故事。心機高深的談判者是熱情投入的心理學家及預測準確的先知,他們既是狐狸又是獅子,他們能夠設法領先一步,因此取得重大成就。

 

準備工作,領先一步

1991年8月某個深夜,義大利籍的聯合國官員吉安多梅尼柯‧皮科(Giandomenico〔Gianni〕 Picco)面對的大門顯然不是開往仙境,或是「前所未見的美麗花園」。那是位於貝魯特(Beirut)的伊朗大使館前門,大門外面的街道,是全世界最殘酷與最危險的一條街。為了黎巴嫩真主黨(Hezbollah)及其黨羽挾持的西方人質,皮科孤身一人前來,事前只得到最含糊不清的保證。

皮科本來是希望能在大使館裡見到等待談判的真主黨代表。但是,來見他的只是伊朗臨時代理大使,他無法給皮科任何說明或是詳情,只會說和綁架者見面「不太方便」。而且,這個伊朗人不願意離開大使館的保護範圍之外:「噢,不行,皮科先生,我不認識這些人。這是你和他們之間的事。」長官告辭了,一位官員揮手驅趕皮科:「結束了。去!去!去!結束了!結束!結束!」

皮科孤身走在一片漆黑、瓦礫遍布的街道上,街旁牆面被子彈打得斑斑駁駁,他身邊連一個隨從或護衛也沒有。皮科轉向南方,朝向什葉派盤據的街區,他看到前方不遠處有個人影,步伐不快不慢,不讓這位外交官接近,但又在接觸範圍。十分鐘之後,皮科聽到一輛車子高速從他後方逼近。車門一打開,皮科就轉向一堵牆,因為他知道「對我最危險的事,就是看到這些人,而且還認得出他們」。他被強行推入汽車後座,頭也被朝下壓。

一個小時之後,汽車停下來。有人往他頭上套了頭罩,再押他下車、走上三段樓梯,然後坐到沙發上。頭罩一拿下來,他不敢轉頭,不過仍可以看見偌大的房間裡,牆壁和家具全用白色床單覆蓋,以防洩漏地點;在他面前還有一張詭異的咖啡桌上放著迎賓水果盤。他能感覺到身後有很多人,也聽得到金屬鑿孔機、鎖螺絲、武器裝填彈藥的聲音,以及某種訊號機器發出的嗶嗶聲。兩個蒙面男人進入他的視線中,其中一個坐下來,另一個站在他前面。一場利害關係牽涉非常大的談判,即將開始。

皮科累積多年經驗與好幾星期的準備,才能來到這個危險地。他在聯合國工作已經十八年,早期他是祕魯外交官裴瑞茲(Javier Pérez de Cuéllar)信賴的助手。在談判的對策與戲劇性上,皮科很早就展露出他的創造力與體會。舉例來說,資淺外交人員在高層會議場合的典型角色就是祕書,他就想出一個既能實踐又顛覆的方式執行這項任務:因為資深外交官通常非常在意自己的話有沒有被聽進去,所以皮科「發展出一套假裝寫字的方法,他會在筆記本上上下下振筆疾書,寫出來的紀錄看起來就像心電圖」。馬基維利對他這個同胞或許會點頭表示讚許,他也會在自己的羊皮紙上假裝寫字的。

皮科學習談判的地點,並不是全在安排妥當的會議室或飯店套房中。他曾經被派駐到阿富汗,執行的任務目標是終結蘇聯在當地的勢力,這段期間他從一位阿富汗同事身上,學到在首都喀布爾(Kabul)地毯市場裡運用間接手段與耐性的力量:

慢慢來,絕對不要顯露你的意圖。當你頭一眼看到某件你喜歡的東西,不該停頓下來,而是要繼續檢視這個商販的整批貨物。然後,集中心力在一張你並不想買的地毯,表達該張地毯「很漂亮但是太貴」的意見。你可以再看一眼你真正喜歡的地毯,但是什麼都別說,很客氣的離開。幾天之後再回到這家店繼續和商販攀談,暗中確認你想要的地毯是否還在。雙方為你不想要的地毯談價錢,你要拒絕對方開給你的價格,然後開出較低的價格改買你的第二選擇,當然,這張才是你最想要的地毯。

1982年,裴瑞茲獲選為聯合國祕書長,他帶著皮科上任。在裴瑞茲任職祕書長十年期間,這兩個人把職權範圍從僅僅是被動的維護和平,擴大到更積極的締造和平。這條新路線遇到的第一個試煉,就是1988年終結兩伊血戰。在和平談判期間,皮科在伊朗首都德黑蘭(Tehran)建立的人脈關係與可信聲望,在這次貝魯特人質談判中發揮關鍵作用。

1991年年初,6名美國人被挾持為人質,其中最有名的就是美聯社記者泰瑞‧安德森(Terry Anderson),另外還有兩個德國人、三個英國人,包括英國坎特伯里(Canterbury)大主教的特使泰瑞‧韋特(Terry Waite),他的任務是談到對方願意釋放人質,結果自己反而也成為人質。皮科執行這項任務時,心中當然想過會落到韋特的下場;這樣的命運最後帶著他來到什葉派占領的貝魯特城這間用床單掩蓋的房間,坐在兩名冷血殺手對面。

象徵物,可以代表手上握有的籌碼

皮科是一個有創造力又實際的計畫者。八月那天夜晚,他冒險走上貝魯特的街道之前,他已想過自己的戲服和道具,而且針對一連串的人質談判,也許他還下意識想到一個可能的「象徵物」。他身穿雙排扣西裝外套、襯衫,繫上領帶,腳穿一雙昂貴的樂福鞋,身上只帶了聯合國識別證、一張兒子的照片、一個夾著便條紙的文件夾和一枝筆。這身戲服表明了他的地位既是外交官,還是個義大利人;道具則表示沒有威脅性,審查很容易。

坐在皮科對面的恐怖分子,開始自顧自的講起話。在進入商討時,他介紹自己名叫阿布杜拉(Abdullah)。事後美國和以色列情報人員都對皮科確認,這個蒙面男子很可能是伊邁德‧穆格尼耶(Imad Moughniyeh),是全世界都在緝捕的頭號要犯,他可能參與1983年貝魯特美國大使館及美國海軍基地爆炸案,導致上百人死亡;還有1985年環球航空847號班機(TWA Flight 847)劫機事件,有一名美國海軍潛水員羅伯‧史塔森(Robert Stethem)遭刑求殺害。

這名男子講話時,皮科打開文件夾,拔開筆蓋。他用來寫字的工具可以是主要道具,也可以是主導性的象徵物(directing metaphor)。沒錯,他沒帶武器,但是在自己的心目中,他是個「帶筆的突擊隊員」。這枝筆代表的是他對情勢有一點掌握,也代表他手裡有多少籌碼。他描述自己需要有鋼琴家的同時多工能力:「我們會面期間,我這個突擊隊員同時扮演各種角色:既要做筆記、要說話,還要聆聽。」

整個解救人質的過程後段,皮科到以色列交涉一項可能的交易,以黎巴嫩囚犯交換以色列與西方人質,之後他又被帶到另一間覆上白床單掩飾的房間,這次他的銀筆被沒收了。真主黨顯然擔心以色列情報局莫薩德(Mossad)在這枝筆上安裝竊聽器。受到冒犯的皮科憤怒極了,凌晨一點鐘他安全回到伊朗大使館,就對為他開門的伊朗外交官表示,除非把筆還他,否則他不會再與真主黨談判了。

在戰術的顧慮上,他擔心該組織會在他的筆安裝什麼東西,但是更大的顧慮還是象徵性的。他告訴伊朗外交官:「請讓他們知道我很生氣。這是原則問題,我覺得這種做法非常無禮,冒犯人了。我希望這件事情可以現在解決。」到了凌晨四點鐘,對方向皮科保證這枝筆會在當晚送回。筆的確送回來了,而且還附帶道歉。皮科雖然毫無權力、沒有武器,處境又危險,但是這枝筆代表他的優勢,他的唯一優勢。

 

本文摘自商業周刊《賽局專家永遠比對手快一步的談判課:運用賽局理論×策略性心機×8種人格特質,讓你主導局勢、贏得先機

 

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