首頁 名人觀點 【林克威專欄】為什麼需要行銷?STP行銷策略怎麼擬定?這篇通通告訴你!

分享
文章

【林克威專欄】為什麼需要行銷?STP行銷策略怎麼擬定?這篇通通告訴你!

林克威/電商專家

對你來說,行銷是什麼?這個問題問一百個行銷人,會得到一百個不同的答案,然而,對許多圈外人而言,行銷好像仍然停留在「促銷」、「下廣告」等實質的行動上面,當然,這些都是「行銷的一環」,但卻不是行銷的全貌。

若有人問我行銷是什麼,我想我會回答:「行銷是串起品牌、產品和消費者的思考和決策過程,」聽起來很抽象嗎?其實我想傳達的是,行銷就是思考和策略,透過一連串的研究、評估、測試,為品牌創造最大的價值。因此,想做好行銷,不僅是要把產品賣出去,也要把品牌的價值賣出去。

本篇文將與你分享,擬定行銷策略時,要從哪幾個面向去思考,並且有哪些可用的架構,是可以幫我們更快地掌握到品牌行銷的精髓,希望看完這篇文章的你們,不會再覺得行銷太廣不知道要從哪裡開始,而可以更輕鬆有步驟的為品牌建立好的行銷模式。

三步驟,讓你輕鬆打造品牌行銷策略:STP行銷策略步驟

STP行銷策略三步驟,從市場細分、目標選擇到定位,是在行銷界中被廣泛使用的一個方式。現代行銷學之父科特勒曾經說過:「商業行為不只有利益交換,更有價值交換」,而STP在做的,就是幫助品牌找到自己的價值定位,並且也找到認同品牌價值的受眾。

Step1:Segmenting 市場細分

世界上有七十多億,近八十億人口。八十億人,想想看你如果可以從這八十億人身上個賺取一塊,你就有八十億元了,但這幾乎不可能發生,因爲不會有個品牌或產品,能吸引全世界全部的人需要或喜歡。

因此,行銷的第一步,就是去找到,你的產品要賣給誰,你期待誰會喜歡這樣的產品。

例如你是一個賣保養品的品牌,你要服務的對象,就會是有保養習慣的群體,而有保養習慣的人這麼多,這其中又有很多種類別,例如依照年齡或膚質等因素每個人會選擇的保養品不同。而清楚自己品牌與產品的定位,並找到相對應的受眾是關鍵的第一步。

一般而言,在市場細分上,可以評估這幾個面向進行思考:

一、地理區隔:根據消費者所在的位置,他們的文化、氣候等,都會影響他們所需要或喜好的產品,以保養品而言,在偏熱帶地區,如臺灣,因為四季都偏熱,人們的膚質普遍更油,因此乳液、乳霜類的銷量,可能就不會比化妝水或精華液來得好。

二、人口區隔:透過區分不同群體的性別、年紀、教育程度等特徵,去推測他們的喜好和行為會因著這些標籤而有什麼樣的變化,以電商行銷而言,例如你可以發現,某個年齡層的人更喜歡圖像式的傳達方式,又或者,特定性別的人,對什麼樣的議題更有感,藉由這些區分,進一步去優化行銷策略。

三、行為區隔:這是在數位行銷時代中,特別當你想要行銷的是電商品牌時,最好用的區隔方式。好處是低成本,精準性又高。現在有許多的分析工具都可以幫助我們利用後台,去觀察受眾進入網站的行為模式。以社群來說,可以透過互動率,去評估一個貼文的內容是不是觀眾喜歡的,以電商網站來說,也可以去觀察消費者在哪個頁面上停留最久,藉此作為了解他們喜好的判準。

Step2:Targeting 目標市場選擇

當你對一大塊市場中的各種區分有一定的了解與掌握後,下一步要做的,就是為你的品牌和產品鎖定一個目標市場。目標市場的選擇,除了考量一些比較軟性的層面,例如:品牌訴求最想要傳達給哪一類人、品牌商品最想幫助誰外,也有幾個比較商業面上的問題要去考慮:

一、市場的規模:這個市場足以去支持你的品牌嗎?例如你是一個投入的資本多,並請了很多員工的品牌,你挑的目標市場卻是一個很小眾的市場,即便客戶上門、客源穩定,但收入可能還是沒辦法支持品牌,讓品牌持續獲益,那麼你的目標市場顯然是訂錯了。

二、市場的發展:每個人都希望自己投入的市場是有遠景的,這樣才能確保品牌發展穩定,因此在設定目標市場之前,應該先去研究,這個目標市場的現況是什麼?前景如何?是不是一個夕陽產業,又或者是曇花一現的潮流?

三、市場客群的溝通度:這個在電商品牌行銷上特別重要。如果想要做電商品牌,要考量的是你鎖定的市場客群,對網路傳散的接受度高嗎?又或者他們習慣網購的模式嗎?如果答案是肯定的,那他們比較習慣哪一種溝通模式呢,是軟性的文字表達,還是促銷式的行銷手法呢?以上都是要去考量和評估的!

Step3: Positioning 市場定位

最後一步,則是針對已經選定的目標市場,再深入做市場定位。

關於最後一步,我認為有兩大思考點是品牌應該考慮的:

一、品牌或產品的優勢:

當你鎖定特定的目標市場後,一定會發現,在同樣的目標市場中,其實有很多競爭對手,於是到了這一步,品牌要去思考的是,如何從品牌理念、產品到行銷模式等等,做出和其他品牌不一樣的特色和優勢,以作為品牌的亮點,吸引受眾注意。

二、如何再分化受眾,並對其溝通品牌優勢:

即便把目標市場鎖定在特定的範圍內,但其中可以再分化為好多種不同類型的人,例如,保養品品牌鎖定目標市場是「上班族女性」,但上班族女性之中,一定會有更細緻的區分,例如是進入社會五年左右的小資女、中階主管、或者是剛畢業的新鮮人,這些群體的喜好、習慣的溝通方式和媒介一定也都不相同,因此,針對這些再分化出的群體,個別擬定不同的行銷方式,是必要的。

總結來說,STP過程就是一個分化市場、鎖定目標、再分化目標市場的過程,其中所不斷運用的就是分析、整合再分析的能力,因此作為行銷人,要能夠以小觀大、以大觀小,並隨時保持開放的心胸,勇於挑戰,但發現此條路行不通時,也要勇於果斷地放棄,才能避免走更多冤望路。希望今天的分享有幫助到正在迷茫,不知道怎麼開始行銷的你。

照片來源:Unsplash

《更多CNEWS匯流新聞網報導》

【林克威專欄】電商把握這幾個要點,你也可以操作病毒行銷!

【文章轉載請註明出處】

FaceBook
最新網路流行話題掌握 歡迎一起加入
分享至Facebook

FACEBOOK粉絲留言版

你可能會想看的文章
〈人物〉當蜜蜂!牧德汪光夏展開「有感行銷」的市場攻略 品牌「網紅」化 打造忠實鐵粉 網路行銷企劃書的格式 直銷品牌力量不容小覷 直銷品牌力量不容小覷 長銷品牌的不敗法則 不斷問顧客:這麼說能打動你嗎?|經理人月刊 許多品牌承認尚未准備好來滿足消費者對移動體驗的期望 單月業績漲1000%!生活市集自有品牌的成功祕訣 創意數位策展讓臺灣品牌在海外「未演先轟動」 2013《30》Young世代品牌大調查 F-金可明年揮軍外銷市場 採雙軸策略 6年內營收占比達4成 F-金可衝刺海外市場 5月馬國上市 營運添翼 逐季走高 自有品牌擁百億市場!超商雙雄新戰場開打 跨境電商整合專家視宇獲選為年度Neo Star創業之星 助攻台灣品牌賣向國際! 「蝦選榜」拚最強消費指南!蝦皮月月依主題釋出 8大最強熱銷品牌 行銷當季水果 中市農好禮行銷新光三越登場 打造嘉義店王 專業品牌獨「嘉」課程場場爆滿 百萬補助培育插畫品牌 「TaIPei city插畫品牌加速器」徵件活動正式開跑 金門產業品牌策略工作坊4/12登場 沾大甲媽的光 「文創品牌市集」清明假期登場 行銷傳統產業
大家都在看
霍建華認愛林心如「1」舉動曝!網... 小甜甜送急診!懷孕七個多月緊急入... 19歲入行前就交往!李國毅驚喜宣... 新增1本土! 諾富特工程部員工確... 7歲童上柔道遭重摔 昏迷16天腦... 確診水電工連喝這家飲料!釣出大咖... 張立昂遭爆劈腿 認了「對女大生有... 福原愛「不倫戀」?日媒嘆福原愛最... 7歲童上柔道遭重摔 昏迷16天腦...

首頁 名人觀點 【林克威專欄】為什麼需要行銷?STP行銷策略怎麼擬定?這篇通通告訴你!