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鴻海與台積電買BNT 上海復星是「經銷或代理」成關鍵

▲總統蔡英文同意授權鴻海創辦人郭台銘的永齡及台積電採購BNT新冠肺炎疫苗,但能否成功?學者點出關鍵問題。(圖/總統府提供)

台灣採購BNT疫苗似乎困難重重,原本單純商業模式因為政治而變的複雜,尤其中間又卡著擁有大中華代理權的上海復星醫藥,即便現在政府授權鴻海創辦人郭台銘的永齡基金會及台積電採購,條件就是原廠製造及直送,但學者坦言,能否採購成功,還是要看政府是否在意最後契約上的賣家名字是誰,若上海復星拿到的不是總代理而總經銷權,那就更麻煩了,賣方就是上海復星,屆時就要看上海復星是否堅持契約賣方名稱一定要用上海復星。

銘傳大學財金法律系教授顏廷棟接受《NOWnews今日新聞》採訪時說明,在國際上,一家外國廠商要進入另一個國家銷售產品的商業模式有3種,包括直銷、總代理及總經銷;其中,直銷就是外國廠商直接進到另一個國家,像是台灣,來賣東西,這種方式就得在當地建立自己的通路、行銷公司及自己打廣告,為節省成本,一般都會採總經銷及總代理方式。

所謂「總代理」,就只是代理而已,也就是將來代理進來簽約時,賣家名義還是原廠。顏廷棟舉例,德國BMW將旗下商品賣進台灣市場,如果用總代理名義進來,那買車的人就是透過台灣總代理汎德,向德國BMW買車,買賣契約當事人還是原廠跟買家。如果是採取「總經銷」的方式,則所有權就是移轉給總經銷商,總經銷商再以自己的名義去跟買家簽約,也就是說,「總代理」跟「總經銷」最主要差別就在於「買賣契約雙方當事人是誰」。

至於上海復星是取得BNT大中華「總代理」?還是「總經銷權」?顏廷棟說,目前看到的用詞都不夠精準,也沒看到契約內容,如果採取總代理模式,上海復星只不過是仲介、代理人身分,買賣契約當事人仍會是德國原廠及台灣,「這點也比較符合政府的顧慮,跟德國原廠買、直送台灣,也比較不會有政治上的問題,只是買賣契約文書上仍要透過上海復星轉達。」

但如果上海復星拿得是總經銷權,那將來簽約就是得跟上海復星簽約,「這就比較麻煩,賣家就是上海復星,就直接跟他買!」

台灣有解套的方式嗎?顏廷棟指出,可以拿台灣區域代理權或經銷權,「只是這就回到當初東洋跟BNT談的,加上現在上海復星又早一步拿到大中華總代理或總經銷權,因此就算上海復星願意給大中華總代理下台灣區域代理商資格,在現在的政治氛圍之下,機率也很低。」

「撇開政治因素,這本來就是一件商品,在商業上也是很常見的模式。」顏廷棟提到,很多取得亞洲總代理或總經銷權後,再給中東、中國大陸、台灣區域代理權或經銷,不過現在扯上政治,恐怕現在也沒有台灣企業敢冒著違背政府跟上海復星談區域經銷商,就算政府不擋也不敢做,「不然這模式在國際上很多案例,畢竟大中華區域很大,包括中國大陸、香港、澳門及台灣,透過區域經銷或代理商,賣的東西還可抽成,也可收區域代理或經銷費用,也不見得吃虧。」

針對郭台銘及台積電最後能否買成疫苗的問題?顏廷棟則不願評論,但他覺得在政治考量之下,即便總統蔡英文開出條件德國直送出貨就可以,仍要看政府對契約買賣雙方名稱會不會感冒,「契約賣家會呈現誰的名字出來,是BNT還是上海復星?」關鍵在這裡。

因此,最理想的解套方式,顏廷棟分析,就是契約上不要出現上海復星,如果是總代理,賣方就是BNT及原廠直送,但實際契約要顧及上海復星面子,可能還是會透過上海復星將契約轉過來,但如果是總經銷就看上海復星能否忍受及放棄契約名字,可是仲介費照給,就單純商業立場,只要有錢賺,一般都會願意,只這畢竟牽涉政治,加上也要中國大陸官方態度,還有郭台銘、台積電與中國大陸的交情,能否讓上海復興放棄買賣契約名義上的名字。


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※本文由《NOWnews今日新聞》授權報導,未經同意禁止轉載

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