第一章 打入人際圈
「關係一直都在,宇宙萬物之所以存在,是因為他們和其他的一切都有聯繫,無法獨存。我們必須停止佯裝自己是萬能的獨立個體。」 ——組織管理顧問 瑪格麗特・惠特麗(Margaret Wheatley)
「我是怎麼進來的?」進哈佛商學院第一年昏頭轉向之際,我不斷自問。
未曾修過會計或財務課的我,放眼所及,全是神情專注、大學商學系畢業的年輕男女。他們畢業後將進入華爾街的頂尖企業,運算數字、分析試算表,很多人都是系出名門,家世顯赫。看在眼裡,我當然是戒慎恐懼。
像我這種出身勞工家庭、文學院畢業、在傳統產業工作幾年的人,如何和待過麥肯錫與高盛的「血統純正」份子相比?在我眼裡,他們像生來就會處理商業資料似的。
這是我事業與人生中決定性的一刻。
我來自賓州西南部的鄉下,成長於拉特博(Latrobe)外圍一處名為楊斯鎮的鋼鐵煤礦小鎮,那兒偏僻極了,從家門放眼望去,四周毫無一磚一瓦。家父在地方的鋼鐵廠工作,週末到工地上工。家母是在臨鎮的醫師和律師家幫傭。大哥為了脫離小鎮生活,投身軍旅;大姐高中出嫁,在我幼時即已離家。
在哈佛商學院裡,幼時的不安全感再次襲來。儘管家境不好,父母堅持要讓我享有兄姐們(母親前一段婚姻的孩子)所缺少的機會。父母不計一切地拉拔我,讓我接受鎮上富家子弟才能得到的教育。我小時候,母親開著破舊的雪弗蘭車,到貴族學校的車站接我放學。其他的孩子鑽進頂級的加長房車與 BMW裡,有人無情地取笑我家的老爺車、廉價的衣服和仿冒的帆船鞋。如今的不安又勾起了當年每天在站牌下等車的痛苦回憶。
這種難能可貴的經驗,讓我更堅定毅力、自我鞭策,清楚看到貧富間的鴻溝。窮困的身世令我憤恨不平,覺得自己完全被屏除在贏家圈外;但另一方面,這些感觸也驅策我比周遭的人更努力。
努力是我扭轉劣勢、進入哈佛商學院的原因之一。但是,我之所以跟班上其他有相對優勢的人不同,其實另有他因。在進入哈佛以前,我似乎比這批同學更早領悟出某番道理。
自小,我就到老家附近的高爾夫球俱樂部,為有錢人和富家子弟當桿弟。我常認真思考,為什麼有些人成就非凡,有些人卻辦不到。我當時仔細地觀察,改變了我後來看待世界的方式。
在偌大的球場中扛著球具時,我觀察這些在專業領域中出類拔萃的人士,觀察他們如何互相幫助。他們為彼此找工作,在彼此的想法上投入時間與金錢,為了幫小孩擠進名校、安排實習地點、找最棒的工作而四處張羅。
我見識到「成功為成功之母」的道理,有錢人的確會變得愈來愈富有,他們的朋友與交友圈就是最強大的資源。我體會到貧窮不只是財務上的匱乏,還會被屏除在貴人圈之外。
我進而了解到,生命在某些方面就像高爾夫球一樣,都是一場比賽。了解並參透比賽規則的人,才能打得最好,贏得球賽。而人生有個威力無窮的法則,那就是:用對的理由,認識對的人,並善用這層關係,不分貴賤都能打入這個圈子。
這番體認還附帶一些深遠的意涵。我體會到生命目標的達成其實和資質、天分,甚至家世與出身背景,都沒有太大的關係。這些因素當然重要,但是如果無法體認「不能凡事靠己」這一點,這一切都沒有意義。事實上,凡事靠己並無法持久。
幸好,我很想為自己做點事(坦白講,是驚覺自己一無所有),否則我可能就只是杵在那邊,像其他的桿弟一樣看球。
波嵐太太讓我第一次了解到人際關係的驚人威力,凱洛.波嵐嫁給我們鎮上的木材廠大老闆,她的兒子布雷特是我的朋友。我們上同一家教堂,當時我可能心想,如果我是布雷特該有多好啊(有運動細胞、又有錢,女孩子都很迷他)。
在高球俱樂部裡,我是波嵐太太的桿弟。但諷刺的是,只有我願意為她無怨無悔地效勞,煞費苦心地幫她贏得每場球賽,開賽前先幫她觀察難打的球洞,測果嶺風速,讓波嵐太太打起球來十拿九穩。每次女士優惠日,我都會賣力幫她,所以她總是在朋友面前,對我的表現讚不絕口,很快地,其他人也來找我當他們的桿弟。
如果我有排班的話,都會扛完三十六洞,而且我對管理球童的組長言聽計從。我第一年就獲得年度最佳桿弟獎,因此有幸在阿諾・帕瑪(Arnold Palmer)返鄉開球時當他的桿弟。帕瑪本身也是從拉特博高球俱樂部的桿弟做起,長大後才擁有自己的高球場。我把他當成學習的典範,他是證明高球和一生成就都與社會階級無關的最佳範例,一切都和你能否取得門路有關(沒錯,還有天分,至少他的例子是如此)。有些人是靠身世或財富而取得門道,有些人像帕瑪那樣,是因為精於所長而取得門道,我知道我自己靠的是自我鞭策、自動自發。帕瑪的實例證明,你的過去未必是未來的開端。
有好幾年,我幾乎融入波嵐一家的生活,跟他們一起度假,幾乎天天都耗在他們家裡。布雷特和我焦孟不離,我對他家的熱愛,就像愛自己的家一樣。波嵐太太總是介紹我認識俱樂部裡可以幫我的人。如果她看到我偷懶,也會親口告訴我。我在球場上幫她的忙,她為了感謝我的努力和細心,也拉我一把。她讓我了解到「大方無私」的魅力無窮,這是個簡單、但意義深遠的道理。助人者人恆助之﹗「互惠」是後來大家提到這個永恆真理時所修飾的字眼,但我只知道「關心」,當我們彼此關心時,就會盡力為善助人。
因為那段兒時經歷,特別是那番道理,我在商學院一年級時領悟到,哈佛那些只求競爭、自利的學生其實都錯了。任何領域的成功,尤其在商場上,都必須與人合作,而不是互爭高下。一切金錢與數字都無法取代一個不變的事實:商場是個「人本企業」,由人主導。
第二學期過不久,我就開始半開玩笑地安慰自己:「『其他人』究竟是怎麼進來的?」
我發現很多同學欠缺培養人際關係的技巧與策略。在美國,尤其是商場上,我們從小的教育是推崇約翰韋恩式的個人主義。在大家的眼中,刻意拉攏別人就成了只會耍嘴皮子、逢迎拍馬、阿諛奉承的偽善人士。
幾年來我發現,大家對積極培養關係的人所產生的誤解,和如何妥善建立關係的誤解一樣多。我在高球場上所見的朋友互助和家族間的相互關心,其實和手腕高低或利益交換毫無關聯,很少人斤斤計較誰為誰做了什麼,或是為了得到回饋而策劃各種伎倆。
久而久之,我開始把拓展人脈,當成幫助他人成就非凡,以及探索、學習、豐富自我的一種方式,變成是為我自己的人生鋪路。一旦我開始以這種角度觀察,便拋棄了專業與個人生活上的一切包袱,不斷地練習。我不再像以前那樣認為「拓展人脈」是冷淡、與我無關的事;而將它視為一種串聯,一種持續分享個人知識、資源、時間、精力、朋友、夥伴、同理心與同情心,以便為他人提供價值,同時提升自我的利人利己行為。就像商場一樣,仲介者的任務不在於管理交易,而是處理關係。
能自然營造豐沛人脈的人,總是能成就非凡的事業。如果把商業簡化到底,一切還是跟人與人之間的物品銷售有關;但是商業界為了尋求最終的競爭優勢,一再地渲染品牌、科技、設計、價格考量之後,這種概念已經蕩然無存。然而,當你向成就卓越的執行長、創業家或專業人士請教成功之道時,我保證你不會聽到太多的商業術語。如果他們都誠實回應、不過分沈溺於自我成就,你最有可能聽到他們談論一路走來遇到的貴人。
在生活與事業上,成功地運用人際關係數十年後,我逐漸相信,拓展人脈是最重要的商業與生活技巧之一。為什麼?講白了,人都是和自己認識與喜歡的人做生意。職場上和任何領域都是如此。眾多的研究也證實,就連我們的幸福與快樂,主要也是由周遭社群的支持、指引與關愛所決定。
我花了好一段時間才了解如何與他人建立關係,但我確信,不論是當總統或是當家長會長,過程中都需要許多人的協助。
本文出自天下雜誌出版
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