洞悉人性銷售 常振國成超級講師│理財周刊

洞悉人性銷售 常振國成超級講師│理財周刊

理財周刊MONEY WEEKLY 2015-04-30 15:05

文.洪寶山

國際知名的生命鬥士力克.胡哲(Nick Vujicic),五月二日來台舉辦演講,他出生便失去四肢,但他卻不受限制,活出比常人更精采的人生,激勵全球無數聽眾。他認為,失敗是學習的過程,只要內心的目標還未達成的一天,就必須不斷的嘗試,並永不停止的學習,也因為這樣的信念,才讓他逐一實現自己的夢想。

談到夢想成真,許多人都會眼睛一亮,但現實中真正能實現夢想的人,卻寥寥可數。為什麼有些人能實踐夢想,但有些人只能原地踏步,永遠與夢想遙遙相望?人性影響力專家常振國表示,夢想並非一蹴可幾,但在實現的過程中,卻具備許多技巧,若能掌握其中的步驟和要訣,成就夢想就不再是難事!

工程師搖身一變 成超級講師

身為資深培訓講師的常振國,擁有超過十五年的一線業務員實務培訓經驗,同時為《管理雜誌》全國五百大企管講師,對於大型演講駕輕就熟。所謂「台上三分鐘,台下十年功」,用在他身上更是貼切。但其實常振國是理工科出身,之前的工作天天與機器為伍,是個木訥的工程師,從來沒想過自己有一天會成為專業培訓講師。

回想過去以來的經驗,常振國透露,以前工作時每天都面對著機器,解決事情的能力沒太大問題,但只要面對人群,需要溝通時,就常感覺到力不從心。

面對一成不變的工作環境,讓他開始感受到不快樂,對工作沒有太大的熱情,甚至發現,機器和人群相比,他更喜歡接觸人群,特別喜歡說話、分享和溝通的感覺。因此,在上班之餘,他努力創造與人溝通的機會,開始積極參加社團活動,拓展生活圈。

對他而言,要從隱身幕後的工程師,轉變成為在台上靠說話維生的講師,是一項充滿挑戰的過程。溝通向來是他的弱點,成為必須克服的問題。

而除了開始上課學習相關技巧外,他更發現一個簡單的練習方式。「我們看電影時,有時候會笑、會哭,我開始思考為什麼這個劇情會讓人笑出來,可能是因為某些有感覺的台詞觸動人心。原來戲劇中可以呈現出重要的語言表達,所以我開始將台詞背下來,運用在生活中。」常振國說。

在過去網路還不普及的年代,常振國為了從影片學習溝通技巧,每次看影片只能不斷的停格和重播,用土法煉鋼的方法,訓練自己的口才。與人群溝通,是一件他喜歡的事,雖然一開始技巧不佳,但他利用空閒的時間,開始補足自己的缺點,將興趣轉變為專長,進而成為一位專業講師,實現了自我的夢想。

實現夢想需兼顧現實

「我覺得人類很喜歡用各種方式來安慰自己,尤其最喜歡許願,跨年、農曆新年、元宵節、生日等,各種節日都不忘許願,期望自己能達成心願。不過,很有趣的是,願望往往沒有實現,下一年又持續著許願的過程。」常振國指出。對於現代人而言,光說不練是最大通病,也成為阻礙成功的絆腳石。

常振國透露,有夢想是件美好的事,但有些人連夢想的輪廓都無法描繪,對於未來的期望是一片茫然。其實,偉大的夢想是從小種子開始發芽,他建議年輕人,在尋夢的開端時,不需要給自己過多的壓力,首先,可以先觀察自己,做什麼事情會覺得開心,擁有興趣後,再慢慢地發展、擴大興趣的版圖。

「火星爺爺」許榮宏說過,所有超人的事業,都是下班後完成,常振國心有戚戚焉。

他認為,儘管自己的興趣可能在短期內無法成為工作或生活的主要部分,不能帶來收入來源,但也千萬不要放掉自己有興趣的事物。在工作之餘,擁有穩定的收入後,可以慢慢地將興趣擴大,等到比例大到足以成氣候,發展成事業、帶來收入後,夢想便有機會實現。

但是在現實生活中,最常見到的狀況是,許多人的工作並不是自己最愛的事,上班時在應付工作,下班時卻也沒有花時間思考自己想做的事,即使經由不斷地換工作,也沒有發現真正的興趣,只是在浪費時間、徒勞無功。尤其對於年輕人而言,在工作中較難找到自己的興趣,但這些都是人生的過程,需要時間來釐清自我。

方法往往在行動中產生

在資訊爆炸的時代,人類能接收的訊息相當廣泛,但是也因為選擇過多,常讓人需要花更多時間來消化,不少人在尋找夢想的路程中也遇到類似問題。

常振國指出,不知道自己的夢想是什麼,並不是奇怪的事,每個人都有喜歡做的事,但不會一開始就與夢想做連結。對他來說,要成為夢想的前提是,至少是自己熱愛的事物;而當夢想的雛形產生後,再透過實際行動中找尋方法,成為較可行的方式。

舉例來說,前兩年有個朋友邀請他一起跑馬拉松,但已屆中年也沒有跑步習慣的他,聽到這個提議,第一個想法是「我可能做不到」。不過,換個方式,如果朋友晚上有空時,邀請他一起散步、慢跑,跑多少算多少,反而成為較容易入手的方法,達成目標的機會相對較高,也不會讓人心生害怕。

因此,建議大家,一開始不需要為自己的夢想訂下太難達成的目標,以免為自己帶來過大的挫折感。

此外,常振國提醒,若有幸找到自己的夢想,還要懂得「捨得」的道理。回憶過去的經驗,當他發現自己對說話、訓練課程有興趣的時候,便開始主動爭取轉調部門的機會,但機會來臨時,卻面臨一項困難的抉擇。

若要轉做培訓的工作,收入會立刻減少兩萬多元,在二十年前的時代背景,那可是一筆不小的金額。但是他不願意只著重眼前的利益,卻失去改變的機會,有捨才有得之下,造就了現在的自己。

邁向成功 從內在信念開始

很多人在新的年度開始,會為自己訂下一年的目標,希望做出改變,成就更好的自己,但大多數的人不願意脫離自己的舒適圈,因此自然難以改變和進步。常振國說,在這些年培訓的過程中,發現很多學生無法成功達成目標的原因是,內在沒有真實的被驅動,光靠外在的激勵,可能僅是曇花一現,無法持續。

舉例來說,逛夜市時常會發現,烤玉米或烤魷魚的攤販上,老闆會隨時調整炭火的大小,沒客人的時候,炭火會變小;客人一多時,老闆只要搧搧風、加木炭,就能讓火變大。

但為什麼搧風、加炭,火就會變大?真正的關鍵在於,木炭有溫度,才能透過搧風、加炭被升起,若木炭沒了溫度,怎麼搧風都沒用。因此,對比學習,應該要有發自內心、想改變的渴望,才能成就更好的自己。

由於常振國培訓的學員多是第一線銷售的業務人員,因此,他也研究出一套「洞悉人性銷售力」。他透露,平時會有各行各業的業務人員來上課,在課程中常發現一個共通問題,就是銷售人員應該以客戶為主,但多數銷售人員卻將焦點放在自己的商品上,這其實難以打動客戶。

他認為銷售人員要抓住客戶的目光,應該先了解客戶的痛苦點所在,因為人類不喜歡改變,一定要讓自己感到痛苦時,才會想自動自發的改變。因此,在銷售時,若能洞悉客戶心中的困難點,適時給予協助,將商品加以包裝,才能贏得客戶的心。

常振國 資深培訓講師

經歷:外商金融集團壽險公司資深培訓經理、《管理雜誌》全國500大企管講師、和風談判學院認證講師、屏風表演班/綠光劇團專業劇場表演訓練、中華人力資源管理協會訓練發展管理師、公務人力發展中心講師、NLP神經語言程式學專業執行師

※理財周刊766期更多精采文章:

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【原文刊載於《理財周刊》766期,更多精采內容請上《理財周刊》官方網站;《理財周刊》官方粉絲團。未經授權,請勿轉載】

 

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