基準線與複數思考構成大腦經驗
對大腦有基本的認識和練習後，我還要介紹兩個練習，幫助大家瞭解大腦的運作習慣。這兩個練習會在你模擬對方心境和判讀決策時，發揮重大的作用，同時也是為什麼讀心師可以快速運作大腦的關鍵。
基準線與複數思考的定義
是否有過出門時，會想想鑰匙放在哪？手機有沒有帶？早上要吃什麼早餐？今天簡報要如何表達？晚上要不要比主管先下班等問題的經驗，其實在我們的大腦裡，每天遇到任何需要判斷的事情時，大腦都會依據兩種習慣做非常精密的運作運算，以利我們做出有效精準的判斷。
一般人其實都有一些深淺不一的讀心能力，天賦高的業績好、升遷快，天賦低的老是做錯、被嫌東嫌西，不論哪種情況，都還是有著或多或少讀心的能力（你可以理解成看人臉色的能力）。
但 是讀心師能在同時間運作比一般人高十倍以上的資訊量，所以一般人需要跟別人相處兩週才能瞭解對方的種種，讀心專家只需要一小時，就可以有同樣的成果，其中 有兩個重要訓練就是「基準線」和「複數思考」。這兩種運作模式決定了我們是否聰明、反應快速，能否快速抓到客戶心意，是不是能夠得到老闆的認同甚至你的考 試與學習的效率。
你可以用最簡單的方式來理解，「基準線」就是一個減法運作，「複數思考」則是一個加法運作的概念，大腦用這兩個方式來做到可能性（加法）和結果確認（減法）的兩種作用。
基準線和複數思考的運用
「基準線」是全世界行為語言專家共用的專有名詞，大前研一先生在《思考的法則》一書曾談到，在全球第一管理顧問麥肯錫管理顧問公司裡，專業的顧問必須在大量的 複數資料中做出判斷，但很可惜書中沒有更深入的談到如何利用複數思考做出判斷，我曾思索這個概念到底是什麼很久，直到有一天在一個團康遊戲突然明白，這個
遊戲相信大家其實都玩過，那就是「比手畫腳」。大家可能沒有注意到，其實在玩這個遊戲時，大腦就是正在進行複數思考和基準線的判定。
以下就來親身體驗這個簡單實驗，我給各位幾個提示，讓大家猜猜問題的謎底。
第一題：猜一種水果
1. 紅色的皮。
2. 白色軟軟果肉。
3. 裡面有芝麻斑點。
4. 熱帶水果。
不知道你猜到了嗎？答案在本文最後。
第二題：猜一種動物。
1. 有殼。
2. 四隻腳。
3. 爬行。
4. 長壽。
5. 動作緩慢。
6. 受驚嚇時會頭部縮進殼裡
相信這兩個謎底，能很快就會在你的腦海浮現，但不知道你有沒有注意到，答案幾乎是主動從腦海中冒出。為什麼大腦在這幾個提示下，就會進行腦海中的自動思索呢？
其實當這些線索出現，你的大腦便同時在考慮和判斷，正是所謂的複數思考和基準線判斷。
例如第一題提紅色的皮時，你的腦子裡可能會出現番茄、火龍果、荔枝、蓮霧等。你的大腦會進行多種假設，可是為了求證時，你會追加問題以增加參考比對，例如問 果肉是什麼顏色，就是要考慮兩個條件下都符合的選項。當你知道是白色的果肉時，你的大腦會進行減法，把番茄刪掉（這就是基準線概念）。然後又問果肉裡有芝 麻斑點嗎？（增加複數思考條件）荔枝、蓮霧就被大腦刪掉了，於是大腦就會自動浮現出答案—火龍果。
所以基準線和複數思考就好比用經度緯度快速的定位大腦地圖上答案的位置，而行為語言的觀察也是如此，讀心師快速地搜索對手的所有身體線索，就像名偵探福爾摩斯在對方身上找尋所有的有用證據，然後快速進行有效推論和假設證明，以求得準確的答案。
一般來說，真正的讀心專家不會依據一個線索就進行判斷，這很容易陷入武斷的判斷危機，所以，他們會考慮的點比一般人還要更多，就是因為他們會在極短的時間找到多項線索進行有效判斷。
模擬對方的想法在自己的大腦中
基準線的可以幫你決斷，複數思考則可以幫你找到更多可能性，也能更深入模擬對方內心世界。
不知道大家是否發現，其實基準線和複數思考就是大家所謂的「經驗」，所以要學到別人的經驗，就要知道對方考慮的參數有多少（複數思考），以及最後如何做出決策（基準線思考）。
經驗的累積和養成
有經驗的業務相比，因為有長年累積的「經驗」，所以能對客戶應對自如；但是對於沒有經驗的菜鳥業務員來說，面對客戶很容易茫然手足失措，不知道如何應對，原因就在太少經驗。
所以對大腦來說，自信是始於有經驗，害怕是始於沒經驗，只要把腦子裡的經驗補上去，害怕的感覺就會消失。
要模擬對方的心境和學習經驗，首重複數思考的練習。在進行這個練習前，我要提醒大家一個非常重要的觀念，這個觀念就如同下面的腦筋急轉彎。
請問，要如何把一隻大象放進冰箱？
答案很簡單，把冰箱打開來，然後把大象放進去。
那再請問，我們要如何把長頸鹿放進冰箱呢？
是把冰箱打開來，把長頸鹿放進去嗎？
答案是把大象拿出來，再把長頸鹿放進去。
要 做好複數思考就跟把長頸鹿放進冰箱的道理一樣，要把腦海裡的不必要的東西拿出（自己的成見）。這個原則看似非常簡單，很多人卻做不到，因為抱持成見是我們 心理的壞習慣。但是要做為一個讀心者，一定不能有這個習慣，才能如實的把別人的想法注入腦海，卻又不會用自己的方式解讀。
以下讓我用《空城計》的故事為例說明。
東漢末年，蜀國丞相諸葛孔明北伐魏國，在一次兩軍對峙時，調度軍營兵馬、部署軍事的事情做好後，就先率領五千名士兵去西城縣搬運大軍所需糧草。
忽然連續來了十幾個傳送緊急軍情的人，他們緊急報告說：「司馬懿率領十五萬的大軍，聲勢浩蕩地向西城縣蜂擁而來。」
當時孔明身邊沒有大將，只有一批文官，所帶領的五千名士兵，已經先分一半搬運糧食，只剩下二千五百名士兵在城中駐守，雙方人馬懸殊六十倍。眾官吏此時聽到這個消息，都已經害怕得臉色大變。
於是孔明冷靜地登上城樓仔細觀望司馬懿的軍隊，果然兵馬眾多，使得塵土滿天飛揚，而且兵分兩路向小城圍殺而來。
孔明靜下心來心生一計，立即傳下命令：「把所有將官們的旗幟都收藏起來；軍士們各自堅守巡查的崗位，如果有不遵守規定，隨意進出和高聲談話，立刻斬殺；然後大開四個城門，每一城門派二十名軍士，打扮成老百姓，灑掃街道；如果敵兵到了，不可擅自妄動，我自然有計策。」
說完，孔明披上用鳥羽編製的外衣，戴上青絲帶編的頭巾，領著兩名小童子，拿著一張琴，就在城上的敵樓前，靠著欄杆坐下焚香彈琴。
現在請把自己想像為司馬懿，然後看著遠處小城上的諸葛亮。然後依照下面的資訊思考一下，如果你是司馬懿，會如何指揮大軍？
第一階段的複數資料
1. 過去老敗給諸葛亮，今天終於被我逮到機會，我強敵弱，還懸殊多倍。
2. 今日我帶十五萬人前後包夾，小城中最多容納將士一萬人。
3.小城城牆如此低矮單薄、難以堅守，我們大軍向前踩將能踩平這個城。
4.終於和諸葛亮可以一決高下，證明自己不在其之下。
5.還能一舉把蜀國滅了，收復天下。
請問如果就這五點思考，你會決定打還是不打？當你做好決定後，接下來我們再輸入另外一些資料。
第二階段的複數資料
1. 諸葛亮平生不行險，現在居然老神哉哉……
2.居然大開城門，還在城上彈琴？莫非有詐？
請問加入這兩個思考點後，你決定打還是不打？
當你做好決定後，接下來我們再輸入一些資料。
第三階段的複數資料
1. 我現在命十五萬人一人放一箭，共十五萬箭遠距離一射，便能把他射死，不然也能探探城中虛實。
2.再不然包圍小城，他也死定了，若城中人多，肯定糧草不濟，最後他們會被圍城而死。
請問加入這兩點思考後，你決定打還是不打？做好決定後，
我們繼續輸入其他參數。
第四階段的複數資料
1. 諸葛亮頭戴青絲巾，狀如死士戴孝，曲子中笑中有悲，必是笑弄知我，曹操因我心思深沉，一生不用我，傳子曹丕也不用我，到孫曹叡朝廷，仍處處防我害我，今天若不因朝中只我一人能與諸葛亮匹敵，根本不會用我。
2. 現在大軍在旁等我一聲令下衝進去，而且各個已經都快按耐不住了，但若真的衝進去殺了諸葛亮，我是何下場？我得快下個決定。
現在再加入這最後兩個參數思考後，你打還是不打呢？
很多讀者可能都會下一樣的決定，「快撤！城中有埋伏！」而且還會為此找個理由「諸葛亮平生不行險，其中必有詐」。
從以上故事的實際體驗不難發現，看似打與不打的簡單答案，卻是經過深思決策的。
另外，我想要延伸一個讀心師快速讀人的小撇步，當你在工作上不知道該用什麼語言模式和新客戶溝通，可以從對方的職業和學習經歷，還有大學前的人際關係等找尋資料。
當 你確實把腦袋清空，並收其資料，潛意識就會自動會冒出許多想法和感覺告訴你。這個看似簡單的小技巧有一個非常重要的原則，就是當你想裝進別人的基準點，一 定要如靜心練習一樣倒空，不站在自己和成見上去看待別人，越空越好，因為只要有一絲自己的立場和想法，感覺可能就會偏誤了。
---本文摘自《照著做，你也可以成為讀心大師》一書，商周出版
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