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只要會「操縱人心」,行銷就能無往不利!學會支配他人的黑暗心理術....│晨星出版

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只要會「操縱人心」,行銷就能無往不利!學會支配他人的黑暗心理術....│晨星出版

人們常說「人定勝天」,而實際上,人們還是對種種的天災無能為力,但英國著名的哲學家、政治家兼科學家法蘭西斯.培根認為:人類無法改變自然,但可以了解自然。如果了解自然能讓我們順應自然,那不就等於是反過來支配自然了嗎?就像是埃及人無法阻止尼羅河氾濫,但是藉由觀察、了解自然,埃及人學會了利用尼羅河帶來的肥沃土壤耕種,進而發展出古埃及文明。

對自然是這樣,對人也是這樣。我們也許無法改變他人,但是可以想辦法了解他人,如果了解他人能讓我們順應他人,那就等於是反過來支配他人了。

總是讓人不自覺就想買東西的便利商店,在設計店鋪的動線時也應用了心理學上的技巧。

為了要讓每次進到店裡的客戶都能多買一些東西,就必須讓客戶在店裡「多走幾步路」。因此,便利商店就如左頁上圖顯示的,會將銷售狀況較佳的商品陳列在店的角落,藉此拉長客戶行走的動線。

也就是說,將雜誌區設置在入口處附近,並將飲料區設置在其內側,飲料區的旁邊為甜點或沙拉,接著擺放便當或飯糰、三明治等,藉由這樣的擺設,讓客戶在店裡走一圈,使客戶能夠買入更多的商品。

此外,時常可以見到雜誌區被設置在入口附近的玻璃窗前,也是為了讓在店內閱讀的客戶發揮「捕蚊燈」的作用,將店外的客人吸引進入店內,並同時帶給其他客戶店裡還有其他人在的安心感。

不光只有店鋪的擺設,展示架上的商品也是基於心理學的原則加以配置的。人類普遍的心理變化,會在該領域位於自己視線上方時呈現尋求成長的心理狀態,而該領域位於視線下方時則呈現尋求安心的心理狀態。以這點為基礎,便利商店展示架的商品配置,可細分為如下圖所示:

A的領域:呈現以希望及思考為中心的心理狀態,因此為需要留下空間的領域。大多的店鋪會藉由降低展示架的高度來調整出空間,以減少壓迫感。

B的領域:呈現思考和清潔感的心理狀態,最適合用來設置標語或促銷活動的POP等。

C的領域:感受到個人主張和情感的領域,也是最容易確認物品的位置,因此被稱為「黃金領域」。最適合用來擺放熱銷商品。

D的領域:呈現習慣的心理狀態,適合擺設會經常使用的商品或基本商品。

現代的便利商店就是像這樣用心理學的技巧來控制它的客人們。

 

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