雙贏談判的迷思◎文：劉必榮

天下讀者俱樂部 2015-07-26 10:20

「雙贏應該有三個層次：口頭上雙贏，感覺上他贏，骨子裡我贏……蘇斯金教授則把它做了更進一步的闡述，就是即便對方不認為他贏了，也要讓他回去可以為自己的讓步辯護。」──東吳大學政治系教授劉必榮

自從哈佛學者尤瑞和費雪出版了《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）之後，「雙贏談判」（win-win negotiation）已經變成一個時尚的提法。不管談判者本身相不相信可以雙贏，在嘴裡一定要唸唸有詞，喃喃自語：雙贏雙贏。

有一次在台北碰到一個美國訪問學者，他也在大學講授談判。他問我：「你把你的談判課程叫和風談判（Harmonious Negotiation），那你是不是也相信談判可以雙贏呢？」我說我當然希望雙贏，但是雙贏不會從天上掉下來，唯有先造勢，改變雙方權力態勢，才可能逼著對方跟我雙贏，否則很多人嘴巴嚷著雙贏，心裡想的都是「獨贏」。說罷我開玩笑補了一句：「只有你們美國人才天真地認為只要買本書看看，就會談出雙贏的結果。」

這位教授一點也不生氣，他笑著說：「你講的是過去的美國人。」接著他站起來比給我看：「過去我們是講win-win。」他用手比了下他，也比了下我。現在我們也講雙贏，但是是這樣：他用手在自己胸膛比了兩下。意思是，第一次我贏，第二次還是我贏，這叫雙贏。比劃完我們兩人都大笑了起來。可見雙贏往往只是理想，不是人的本性。雙贏是必須學習的，或是必須被逼出來的。

我也看過很多西方的書，裡面充滿雙贏的字眼，但是所配的談判插圖，不是兩個人在鬥劍，就是兩個人拿槍對著對方。但這樣的圖都和他們大聲疾呼的雙贏概念背道而馳。蘇斯金教授這本書，就很直接點出這個現象，表示「學到雙贏談判的合作方式之後，許多談判者還是沒有辦法完全放棄過去帶來良好成果的競爭本能」。這種一針見血的評論，戳破雙贏的語言包裝，把談判桌上的現實赤裸裸地呈現出來，這是本書的一個重要價值。

西方談判學者也喜歡將「分大餅」和「把餅做大」，當成光譜的兩端，認為這是談判者的抉擇，甚至是一種困境。因為「分大餅」屬於分配型談判，雙方是對抗的，這時必須要對我們手上的資訊加以保密；「把餅做大」是整合型談判，雙方是站在同一邊的，這時必須能分享資訊，方能發生結盟的綜效，創造更多的價值。兩個路徑背道而馳，一旦我們選擇了其中一條，比如我們選擇分享資訊，就很難再回頭進行價值分配。因為對方知道我們的東西太多了，很難達成好的談判結果。可是我卻不太贊成這種說法。

我認為分配和整合，未必是向左走、向右走的選擇，它也可能是兩個不同的階段。因為雙方努力把餅做大之後，還是要分利潤的。可是資訊的問題怎麼解決？過去有西方學者曾經討論過這個問題，表示跟潛在競爭對手合作的時候，在資訊的提供上可以有一點藝術。我們可以讓合作方知道，我們的偏好，比如我讓他知道我想往東，可是往東有幾種選擇，東1、東2、東3，我到底想要哪一個，就不必讓他知道了。可是除了資訊的篩選之外，還有沒有別的方法來處理這種又要把餅做大，又要分大餅的問題？

蘇斯金教授這本書一開始就點出把餅做大之後，還需要學會如何分大餅的事實，表示這是傳統雙贏概念提倡者所忽略的問題。接著一步一步地分享他的心得，告訴讀者在把餅做大之後，在分大餅時如何讓自己可以多分一點，而且讓對方回去可以跟老闆交代。這是這本書的精彩之處。

以前我在談判課上常告訴同學，雙贏應該有三個層次：「口頭上雙贏，感覺上他贏，骨子裡我贏。」這三個層次聽起來難，但細細琢磨，你會發現很多談判其實都是這樣。蘇斯金教授則把它做了更進一步的闡述，就是即便對方不認為他贏了，也要讓他回去可以為自己的讓步辯護。這個思路與技巧都讓人拍案叫絕，我也願意把這本書介紹給所有對談判有興趣的朋友。

---本文摘自《讓對方得利，自己更開心的雙贏談判術 : MIT+哈佛40年資深教練教你贏得比對手更多》推薦序，天下雜誌出版