與強勢對手談判四法|哈佛商業評論

與強勢對手談判四法|哈佛商業評論

哈佛商業評論 2015-07-30 15:19

與強勢對手談判四法

皮卓斯.巴拉尼卡斯 Petros Paranikas
葛瑞絲.普馬.懷特福德 Grace Puma Whiteford
鮑伯.泰維森 Bob Tevelson 丹.貝茲 Dan Belz

很多產業的權力平衡結構,從買方主導變為賣方主導。落居下風的企業必須策略性地處理這個問題,考慮採取下列行動,執行其中風險最低的方案。

◕ 替供應商帶來新價值。例如,扮演供應商前往新市場的門戶,或是降低供應商的風險。
◕ 改變自己的採購方式。企業可合併自己的採購訂單,重新思考採購方案或減少採購量。
◕ 創造新供應商。有兩條路可走:從鄰近市場引進新的供應商,或是藉由垂直整合,自己成為供應商。
◕ 採用強硬手段。企業可取消現有與未來的業務,或是威脅提起法律訴訟。

無論企業選擇那種方法,都必須清楚了解問題、跨部門協同合作、分析,並跳脫框架思考。



【來源:《哈佛商業評論》 2015年8月。更多精采內容請上《哈佛商業評論》官網;《哈佛商業評論 Manager Club》粉絲團。未經授權, 請勿轉載!】

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