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別太愛自己的產品

草根影響力新視野 文: 魏孫鴻Photo Credit: Pezibear @ pixabay by CC0 Public Domain

之前的文章提到過,創業者對自己的商品最好別投入太多的感情。而最近有個年輕的朋友,打算拿自己的手工藝品創業,放在網路上試了試水溫,應該是效果有限吧,於是先Line了我問了些問題。我看著看著,不難感覺到他對自己的「作品」有著「身為父母親」的自豪,於是就把之前那篇文章的連結貼給他看。但這似乎還沒能讓他瞭解到「作品」未必能成為「商品」,反倒讓我想起了十年前的往事。

當年的我,對於開咖啡店的熱衷到了無以復加的程度。但剛剛成立公司沒多久,微薄的資金早已全數投入,根本拿不出任何一毛來實踐這個夢。恰巧,有一位摯友的長輩是營造業的大老闆,不但有錢還有房,又正在找尋合作夥伴。這位摯友知道我的咖啡夢,也非常想投入這樣的產業,於是便安排了我去提案簡報。為了這個提案,我努力了許久,能找的人、能看的書,能求的解答,無一不想盡辦法去弄來、搞懂。還曾在晚上跟摯友一同去拜訪一位著名的咖啡玩家,上了一整晚的課,喝了一杯又一杯的咖啡,搞到回家後整晚睡不著,既心悸、又暴躁。要不是當年沒有像樣的咖啡師證照,否則我必會先考照在去提案!

如此,我寫了一份自認完美的企劃案,就連一般認為因不瞭解產業而容易浮誇、不實際的預算編列部分,我都是認真就教於多個前輩與設備商後,自認「實況」以對;更不用說,當年對咖啡的著迷,與對「咖啡文化」的認同了。這些,都讓我對那份簡報充滿了信心。

簡報當日,我對著這位上市公司的大老闆,滔滔不絕地講著我那充分、詳盡的成果。他,聽著,沒打岔,讓我開開心心地講完。我自認為表現棒透了,他老人家在我語畢後,安安靜靜地看著我好一下子;沈默中,我心裡快速轉動地著想:「哪個環節出了錯?」。是摯友打破了尷尬的無聲,問了他有哪些想法、指教跟問題。

這位大老闆還是頓了頓,好不容易開口了,說:「你認為多快可以損平?」哈哈,來這招,我早想過了,當下就自信地回答他說:「半年」。他揚了揚眉毛,接著說:「憑什麼?」我又口若懸河的講起來咖啡有多風行、咖啡文化正HITO、中間的人文有多豐富、更提了結合公益怎麼拉抬我們的知名度…等等等,吧啦吧啦的一大堆。但這時,我已經看得出來他老人家是看在心愛晚輩的面子上給我廢話的時間了,於是說著說著,我就停下來了。

他又看了看我,說話了。「你沒回答我的問題!我是問你是憑什麼告訴我六個月後就會損平?財測又是怎麼樣能夠實踐?但你說的,都是你多麼熱愛咖啡、多麼熱愛你這份計畫,但這跟損平沒有關係!我也很愛喝咖啡,也很喜歡什麼『咖啡文化』,那麼你認為你規劃的咖啡店讓我來做,能賺錢嗎?」「蛤?」我心裡冒起了超級大的問號。接著他又說:「你愛咖啡,別人不愛嗎?哪一個討厭咖啡的人會去開這種店?開店的人人都愛,那照這個邏輯,這個市場早就被比你更早投入的人佔滿去賺錢了,不是嗎?你根本沒有想過你規劃出的這間店,怎麼獲利?真正的利基為何?哪裡跟別人有明顯且足以致勝的市場區隔?」「耶?」我真的沒講到嗎?問號越來越大。最後,他講了,「如果有人跟我說要賣大便,只要這些能解釋清楚,我知道整個獲利模式,OK,那我絕對投資!」

就這樣,帶著滿滿的不滿、深深的失落,我在摯友的安慰下離開了那位大老闆的辦公室。心裡嘀咕了好幾年,什麼大便說,真是不文明,哪有人會喜歡大便嘛?要拒絕投資我也不必這樣吧!但隨著經驗累積、跌倒與挫折不斷增加,幾年後我總算瞭解當天他的用心良苦。愛、熱愛,就表示理性已不存在。但商業操作需要的就是理性,做股票的都明白,理性買賣就跟理性飲酒一樣,很不容易啊!買了就熱愛,見漲都想還會再漲,誰不是因為這樣住套房?做其他的生意何嘗不是如此?

因此,等到我有那麼一點點小小的能力去投資,面對我現在這家店時,一方面是因為我自己的「咖啡熱」已經發作完了,一方面剛開始我也不是實際的操作者,因此能夠非常理性地去看待整個細節。我記得當初規劃者興高采烈地告訴我他心中的種種美夢,我仔細地聽完後很明確地跟對方講:「好極了,但我要的是準時按規劃完工、照計畫達成損平!」而每每同仁告訴我、甚至自己覺得一個產品好時,我也會反覆地讓不相關的人嘗試,且不斷地問對於產品的感覺,弄到人家都快跟我翻臉了。就有朋友問我說:「你不是也說好?自己賣的東西怎麼一副問題很大的樣子?」因為,今天的我很明白,「作品」不等於「商品」,幾個人愛不等於市場就喜歡!

我想,無論是以什麼形式或出發點去開始創業,對於創業者都必須記得,你的商品就是商品,它不是作品。大家也都聽過「嫌貨才是買貨人」,如果連嫌都不給嫌,那買賣怎麼會存在呢?沒有了買賣,那也就只能收攤了。

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