防範談判對手說謊話
萊斯利．約翰 Leslie K. John
大多數人每天都會說謊，談判人員也不例外。所以進行交易談判時，防範被謊言欺騙是很重要的。而防範被騙的最佳策略，是把焦點放在預防謊言，而不是偵測謊言上。本文提出以下五個方法：鼓勵互惠。藉著分享資訊，促使對方透露策略性的資訊。問對問題。談判人員常會藉由不主動提供相關事實來說謊，這時不妨直接詢問。留意迴避行為。預先寫下問題，記錄對方的回答，並確定得到想要的資訊。別老想著保密。你愈是向別人保證，會保護他們的隱私權，他們愈會提高警覺，而且愈容易說謊。製造洩漏資訊的機會。人們常會不慎透漏資訊，所以要仔細聆聽對方是否說溜嘴，並嘗試以間接方法取得資訊。
【來源：《哈佛商業評論》2016年8月。更多精采內容請上《哈佛商業評論》官網；《哈佛商業評論 Manager Club》粉絲團。未經授權， 請勿轉載！】
