我在廣告業工作，而這一行就是要將複雜難解的概念弄得一目瞭然。像是「Merrill Lynch is bullish on America」（美林證券，美國看漲）、「Finger lickin’ good」（肯德基，吮指回味樂無窮）、「Don’t Leave Home Without It」（美國運通卡，出門別忘它），這些廣告文案都是出自我在奧美（Ogilvy &
Mather）的同事手筆。
我過去曾經帶領奧美的分析團隊，現在則是帶領奧美互動行銷（Ogilvy One，負責直接數位行銷業務）的紐約分公司，我們的業務只有一個核心信念：公司想要晉身頂尖行列，就必須有能力把現在的「資料洪流」轉化為能夠帶動實質成長的想法。
我們的工作，就是要幫助客戶找出這些想法，要做到這一點，我們就必須用簡單、直接
的字眼，來解釋我們在他們的公司資料裡所看到的東西。如果我們用了像是﹁迴歸分析﹂之類的字眼，雖然對方的財務長可能一樣是內行人，但其他那些﹁某某長﹂通常就對這些數學術語十分陌生，常常一聽到就開始出神，過個十秒就已經眼神呆滯。我得到的教訓就是：做簡報的時候也要像個「廣告人」，也就是要讓人腦中留下簡單、印象深刻的意象。例如﹁現在時速九十公里，但在這台勞斯萊斯裡，聲音最大的是那個電子鐘。」❶(那個廣告也是奧美手筆。)在這本書裡，我也會盡量使用這種風格的語言。
不要用花俏的語言，反而更能突顯這件事情的了不起：現在已經證實，只要用那些你可
能早就擁有、但一直以為沒什麼用的資料，就能同時大幅提升公司的銷售量和投資報酬率(ROI)。
怎麼做？ 說穿了，其實所有生意都看兩大重點：供給和需求。所謂供給，就是公司該如
何達成訂單(也就是滿足客戶的需求)，這一點是公司自己可以控制的。像是公司的負責人會知道，每買一台新的機器，可以增加多少產能。
看看你手上「已經擁有」的顧客資料，就能改進以下三大方面：
顧客及競爭策略。從資料中洞察業務重點，就能知道如何微調公司關於顧客和競爭的主
要策略方向，往正確的方向邁進。舉例來說，你能看出哪些是你最有價值的顧客、誰最可能購買你的產品，而又有哪些客群根本不值得爭取。
實行策略所需的細部戰術。只要能從對的角度來檢視手上的資料，就能告訴你該如何接
近能讓你獲利最多的顧客並完成銷售，以及如何接近最可能成為大客戶的客群。
細部戰術的執行。資料也能讓你確認哪裡能取得最大獲利，以及何時又是執行戰術的最佳時機。
有兩個簡單的原因，可以說明為何這些步驟能帶來改進：第一，科技已經有了長足的進
展，終於讓我們能夠檢視篩選所有關於顧客行為的資料，從中找出可辨別、可預測的購買模式。這些資料一直都在我們手上；但在過去，我們使用資料的方法都太過簡陋，簡直是種浪費。第二，我們現在的一切所做所為都會產生資料，因此我們終於得以窺見生意往來對象更完整的樣貌，也能看出公司現在忽略的潛在獲利。
•如何確定目標客群？ 換句話說，你怎麼找出最有價值的現有或潛在顧客？
•你只在意收益嗎？ 還是你也想知道你在顧客預算裡的佔有率？
•你知道怎麼計算自己在顧客預算裡佔的百分比嗎？ 如果不知道，我會再告訴你。
•你知不知道，那些讓你最賺錢的
A級顧客是不是正打算投靠敵營？ 如果你不知道，這個我也可以告訴你。
•你知不知道，如果你的A級顧客一直不變心，最後能讓你賺進多少錢？沒錯，這個我們也能算得出來。
本文取自 好優文化《性感小數字》一書
