採訪．撰文 陳書榕．吳硯文
就在美國最大連鎖牛排店澳美客（Outback）、法國百年甜點老店Ladurée今年相繼宣布退出台灣市場，引發眾人討論「代理失敗學」之時，有一家代理商以初生之犢的姿態，兩年闖出3品牌8分店、年營收8億元的成績，成功卡位台灣一年上看4300億的餐飲市場。
2014年7月，和億生活執行長林晉頡帶領團隊，在台北開出香港米其林餐廳「添好運」第一間台灣分店，迅速掀起一股朝聖風潮。消費者最長得排上4小時才能一飽口福，創下招牌「酥皮焗叉燒包」平均17秒賣出1顆、單月熱銷6.6萬顆的紀錄。
2015年，台灣更擊敗亞洲其他7國的分店，拿下「最高每月營收」「最高來客數」「最高每日翻桌」等5項大獎，消費熱潮未見消退。
鎖定台北車站70萬日人潮，為百坪店面租下千坪商場
有「最便宜米其林餐廳」之稱的添好運，自2009年成立以來，便成為台灣遊客造訪香港必吃的排隊名店，近幾年也吸引不少大型餐飲業者爭取代理，最後卻由毫無相關經驗的林晉頡，談下台灣獨家經營權。
地點，是他出線的最關鍵因素。
「新加坡總代理非常重視分店地理位置，還開出一樓百坪店面的條件。」台北車站五鐵共構、每日超過70萬人次流量的商機，讓林晉頡看上台北捷運地下道旁的閒置空間。為了避免周遭參差不齊的店面性質，影響添好運品牌的一致性，他甚至一口氣承租一樓與地下一樓的上千坪商場，打造HOYII（和億）北車站商場。
不同於經驗豐富的對手，多想仗恃添好運的高人氣，選擇位置次佳、租金較便宜的地點，林晉頡為了百坪餐廳在黃金地段租下千坪商場的「大膽」做法，才讓他這個「菜鳥」拔得頭籌。
眼看北車站店開幕3個月人氣居高不下，林晉頡嘗試在店門一側開設外帶店，寫下添好運海外分店首例，不僅有效紓解排隊人龍、帶動業績成長五成，更進一步發展為台北統一時代百貨的迷你店型。
迷你店型雖然僅有30坪、17個座位，卻是台灣分店以及百貨餐廳中坪效表現最好的，每到用餐時間，美食街幾乎全成為添好運座位區。
然而，添好運的業績再好，終究只消化上千坪商場的十分之一，林晉頡的下一個挑戰是積極招商，並且陸續又代理全美最大法式輕食餐廳Lee's Sandwiches和日本前三大排隊甜點店PABLO兩個人氣品牌。
把商場當成實驗平台，為品牌打造在地特色
憑藉之前添好運把商場當成實驗平台，測試外帶店等創新做法的經驗，林晉頡對於代理也有了更自主的想法。像PABLO這樣的店，一般百貨多會安排在高樓層，但林晉頡認為，PABLO既是甜點店，也是很著名的伴手禮，更適合開設在一樓店面，「商場讓我們擁有更多主導權，也讓品牌比別人有多一步的優勢。」
通常人氣店還要面臨的另一大考驗，就是「退燒」。尤其台灣餐飲市場成熟又激烈，養出了一批「懂吃、愛嘗鮮」的消費者，使得大部分代理品牌通常在嘗鮮期過後就大幅衰退，最終黯然離開。為避免旗下品牌重蹈覆轍，林晉頡根據台灣市場的特性，做出不一樣的嘗試突圍。
比方說，Lee's Sandwiches推出台灣限定的全日套餐、PABLO打出連總店也沒有的鹹食菜單，讓在地消費者有更多選擇。而發展最成熟的添好運，則推出各分店限定的「主廚推薦菜單」，例如台北信義店的「家鄉鹹水角」、台中大遠百的「蜂巢炸芋角」，吸引消費者得親臨各店，才能吃到特殊菜色。
與此同時，林晉頡也著手為這些「舶來品牌」建立起適合台灣市場的營運指標與SOP（標準作業程序），為品牌經營打下可長可久的基石。他以添好運為例，由於多數海外分店都是以「翻桌率」做為營運指標，所以他也曾向新加坡分店取經，因為他們曾創下「一天翻19次」的最高紀錄。不過，當地店員俐落的手腳，卻讓客人「最後一塊才剛夾起，盤子就被收走。」這件事，台灣絕對「學不來」。
「不是不學，而是不能學。」林晉頡說，台灣餐飲市場最大的優勢就是「服務的細緻度」，考量到消費者的舒適感，收盤子、倒茶水的時機都是學問。因此，他決定台灣添好運不宜一心「向外學習」，反倒該「向內取經」，建立連總部都沒有的服務SOP，讓外來品牌融合在地優勢。
短短兩年間，林晉頡旗下已擁有3個品牌，成員更從創業時的5人團隊，激增至將近500名員工。「不追求3個月暴紅，力求3年穩定，」不但是他對自己的期許，也是事業能否更上一層樓的重要關卡。
品牌代理3大關鍵
2014年成立的和億生活，相繼代理添好運、Lee's Sandwiches、PABLO等知名餐飲品牌。以下是執行長林晉頡以「代理菜鳥」之姿，兩年闖出3品牌8分店、年營收8億元的實戰心法。
- 搶占黃金地段
不以租金為優先考量，鎖定台北車站每日70萬人次流量的黃金商機，租下上千坪商場做為代理第一步。
- 商場即平台
發揮主導權優勢，將商場做為代理品牌的實驗平台，測試各種經營點子，讓品牌比對手有多一步的優勢。
- 服務在地化
為讓國外餐飲品牌更符合在地需求，推出台灣限定餐點，同時建立適合台灣市場的營運指標與SOP，增添服務細緻度。
（本文經授權轉載自《經理人月刊》，未經授權禁止轉載。）延伸閱讀 /吉野家不再只賣牛丼飯？日本品牌在台灣的轉型大作戰
