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哈佛商業評論:如何建立「見解競爭力」、別讓任一方不講道理、做出困難的決定、從顧客動向找創新

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哈佛商業評論:如何建立「見解競爭力」、別讓任一方不講道理、做出困難的決定、從顧客動向找創新

建立「見解競爭力」

法蘭克.范登德里斯特Frank Van Den Driest
史坦.薩努納森 Stan Sthanunathan
基斯.威德 Keith Weed

最成功的公司不是只有優良產品,以及強大的配銷系統,而是深入了解顧客。這除了需要許多行銷資料,也需要「見解引擎」:由結構、人員和流程組成,能把資料化為可行動的策略。高績效組織如何達成這種以顧客為中心的目標?有七個營運特徵,對卓越的見解與分析單位極為重要:它必須擅長綜合整理資料、獨立於其他職能之外、參與業務規畫、積極協作、樂於實驗新的技術和計畫、放眼未來,以及積極參與策略決策。此外,見解引擎單位人員有三個關鍵特質:展現全腦思維、專注業務成長,並擅長以扣人心弦的說故事方式,有效傳達訊息到整個組織。本文以消費性產品巨擘聯合利華為個案研究,討論每一種特徵。

 

別讓任一方不講道理

麥克斯.貝瑟曼 Max H. Bazerman
丹尼爾.康納曼 Daniel Kahneman

在法律糾紛、有爭議的保險求償案件,以及類似相互對抗的談判中,一方可能會提出超乎實際的索賠金額,或是遠低於行情的報價。如果另一方的立場並不合理,只有你自己一個人在講道理就不合理。如果各方在進行談判時,都能提出合理的提案,提案多少就能趨向一致,接下來的任何談判就可能會相當文明、迅速和公平。要如何確保對方也會跟自己一樣講道理?本文提出「最終提案仲裁挑戰」,運用這套手法,一開始時就提出明顯公平的提案,如果另一方不講道理,就把雙方相互競爭的提案交付給仲裁人,仲裁人必須在這兩項提案當中選擇其一,不得尋求折衷方案。作者描述AIG 保險集團如何運用這項方法。

 

做出困難的決定

約瑟夫.巴達拉克 Joseph L. Badaracco

經理人必須做的最困難決定,是已辛苦收集事實資料,並盡可能完成最佳分析,卻還是不知該怎麼辦。於是,融合思維、情感、經驗、想像力和性格的「判斷」,變得很重要。本文提出五個實用的問題,以提高你作出明智判斷的機會。這五個問題全部都得回答,不能偏廢。

 

從顧客動向找創新

克雷頓.克里斯汀生 Clayton M. Christensen
泰迪.霍爾 Taddy Hall
卡倫.狄隆Karen Dillon
大衛.鄧肯 David S. Duncan

目前企業對顧客所知程度堪稱空前,但創新流程仍得靠運氣。根據克里斯汀生與共同作者的看法,要打造消費者真正願意購買的產品,企業該留心的,是顧客想完成的工作。當我們購買某項產品,本質上就是「雇用」它幫我們做一件工作。如果表現良好,我們以後會再度雇用。如果表現欠佳,我們就會「開除」,另尋解決之道。掌握顧客進行工作時所處的狀況,要比了解購買者特徵更關鍵。創新的成功關鍵,在於找出顧客生活中表現得不理想的工作,然後環繞這些工作來設計產品、經驗、流程。

 

 

 

 

 

 

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