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讓產品為服務加值、醜聞連坐效應、企業需要外交政策、以社會企業塑造文化、成為消費者的最愛

哈佛商業評論
讓產品為服務加值、醜聞連坐效應、企業需要外交政策、以社會企業塑造文化、成為消費者的最愛

 

 

 

 

成為消費者的最愛

艾瑞克.阿奇思特 Eric Almquist
約翰.西尼爾 John Senior
尼可拉斯.布洛克 Nicolas Bloch

消費者心中真正重視的價值可能難以認定,並涉及複雜的心理層面因素。但價值的一般組成要素還是存在的,企業因此有機會改善目前的市場表現或進入新市場。作者的分析顯示,正確的價值要素組合將帶來更強的顧客忠誠度、讓顧客更願意去嘗試新品牌,並維持銷售成長。作者延伸心理學家馬斯洛的「需求層次理論」,找出四大需求下的三十項「價值要素」,並以金字塔的方式來呈現:「功能」這項需求位於金字塔底端,接著是「情感」與「改變生活」,「社會影響」則位於頂端。作者提供真實世界的範例,展示企業如何使用價值要素,來增加營收、調整產品設計以便能更符合消費者需求、找出消費者認知的優缺點,以及交叉銷售服務。

 

以社會企業塑造文化

康妮.達克沃斯 Connie Duckworth

本文作者2003 年隨同一個美國代表團造訪阿富汗,希望改善當地婦女的生活。她注意到一些當地編織的地毯,並把它們帶回美國,開始尋找創始資金,後來成立了ARZU。這家企業的目標,是建立持久的商業模式,把待遇優厚的工作,與長期下來能改變文化模式的做法串連起來。

 

企業需要外交政策

約翰.奇普曼 John Chipman

冷戰落幕之後,地緣政治平靜了一段時間,但如今再度受到矚目。美國政府對激烈衝突興趣缺缺,「世界警察」已消失,有作用的「社區守望」屈指可數,愈來愈多自衛性質團體與國家想挑戰既有的遊戲規則。無論是在哪個地區,企業再也不能認定簡單明瞭的國力均勢,或是超級強權對外交政策協助的堅定承諾,仍足以維繫區域的戰略現況。在這樣的新現實之中,最成功的多國籍企業會把國際事務專業納入營運核心,採行「企業外交政策」。企業外交政策有兩個要素。地緣政治實質審查:評估一個國家在國內、區域與跨國領域面對的風險;企業外交工作:強化企業國際運作的能力,確保企業進軍每個國家都能成功。

 

醜聞連坐效應

鮑瑞思.葛羅伊斯堡 Boris Groysberg
艾瑞克.林 Eric Lin(音譯)
喬治.塞拉芬 George Serafeim
羅賓.亞伯拉罕斯 Robin Abrahams

曾在醜聞公司任職的高階主管,履歷上的這項資料,會讓他們在就業市場上遭到懲罰,即使和該醜聞無關也一樣。由於醜聞的影響持久不退,你多年前就離開的公司,對你目前及未來工作的流動性,甚至薪酬,可能都會有影響。醜聞的影響會使你的薪酬比同事少了將近4%。本文指出,你無法控制這個風險,但可以且應該做好應對措施。

 

讓產品為服務加值

默罕伯.梭尼 Mohanbir Sawhney

高階專業服務公司常只會有線性的營收成長。因為銷售愈多服務代表增聘更多專業人才,形同壓低利潤。因此,聰明的業者善用科技來創造優勢。它們把某些固定工作流程自動化,也就是「產品化」這些工作,讓人力用在需要更多知識或判斷力的工作上,以便能用更低的價格,提供更好的服務。這種產品開發流程,分成三個階段。(1)發掘具潛能的產品:聚焦在經常執行且幾乎不需要知識的工作上,找出自動化商機。(2)開發產品:使用演算法與人工智慧創造「智慧」工具,來處理大量、精細度低的工作。(3)讓產品創造營收:先轉移到以交易為基礎的訂價,然後再轉移到以結果為基礎的獲利模式。

 

 

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