超業的五不二要
在此列出七項，我心目中超級銷售員和慘澹銷售員的不同之處。
①不當酸民，用「肯定」的積極思考／以消極思維面對人、事、物。
②不管別人說什麼，只相信「自己親眼所見」／全盤聽信別人的說法。
③不求每個人都喜歡自己／討好身邊所有人。
④不把失敗放在心上／走不出失敗帶來的挫折。
⑤賺錢並不是最終目標／因為能賺到錢，才選擇這份工作。
⑥自己包辦一切社交網站訊息，時常發送／什麼也不思考，就寫一些消極
的東西、擱置不理。
⑦儀態雖然重要，銷售才是首要目標／只想著讓觀眾看到帥氣的一面。
再重新整理一次：
「超級銷售員＝讓對方自發的樂於照辦的專家」。
「慘澹銷售員＝絲毫無法打動對方的遜咖」。
請先記住這些前提，再讓我依序為你說明！
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：就是這7點，超級銷售員和慘澹銷售員的不同之處。
①不當酸民，用「肯定」的積極思考
觀察Twitter、Facebook，這些社群網路服務平臺、或新聞網上的評論區，總會看到有人發表負面的討論。比如說，在外用餐時，不但擺出一副評論家的樣子，還對什麼都有意見，滿口尖酸的批評：「會說這種東西好吃的傢伙，根本完全不懂壽司。」藝人也一樣，「這種人身為一個母親，實在是不負責任到極點！」他們只知道大肆批判，卻不提出解決之道。
這些人稱不上評論家，應該說他們是「批判家」。然而，即使批判者洋洋得意，在旁人看來，他們的行為反而會使自己受損。因為，他們看不到人、事、物中的優點。就算能擺出威風的架式，他們本人、周遭的親友，也不會有任何人因此感到快樂。更糟的是，周遭的人也會認為，跟他們扯上關係的話，之後會在背地裡被說長道短，最後，所有人都會和批判者漸行漸遠。
相反的，能直截了當的說出「好吃！」、「很有趣！」的人，他們身邊會不斷的聚集、吸引更多的人。
同樣的道理，也可以套用在現場銷售員上。當決定採用新商品時，有的人會立刻表達「很好啊」等正向意見，也有人會立刻否定「不可能」。有趣的是，這兩種類型的人，他們的銷售額正好也相當兩極。
有時候，我們現場銷售員會收到廠商的委託，如：「可以在現場銷售時，推這個商品嗎？」此時，有些商品乍看之下並不適合現場銷售，甚至還會令人不禁懷疑：「這個商品真的賣得出去嗎？」因為，現場銷售員本來就對「挑選商品」非常敏銳，連推出商品的時機都會非常慎重。這方面，廠商也是一樣。
然而，只會說「這種東西絕對賣不出去」，用消極否定的態度面對商品和公司，這是慘澹銷售員才會做的事。
身為超級銷售員，會直接預設自己是銷售者，思考「如果要在店面銷售的話，要用什麼樣的話術傳達商品的魅力」，並仔細聽取商品說明。他們還會更進一步發掘」這項商品的賣點，可能和其他商品不一樣」，讓廠商感受到：「這個人不但打從心底信賴商品，也對我們相當體貼。」我們會把握機會，展現自己好的一面，以及積極正向的態度。
應該說，超級銷售員不會樹立「敵人」。我們絕對不會說「反正賣不出去」這種話。正是因為我們既不口出惡言，也不會說滿口消極的話語、散發負面能量，所以才受到周圍人群的愛戴。也可以說，我們是讓場面氣氛更和諧的可愛吉祥物吧！
②不管別人說什麼，只相信「自己親眼所見」
對賣東西充滿熱情的銷售員，完全不會把他人說的「這個商品不行」、「我不喜歡」放在心上。就算只有微乎其微的銷售可能，只要自己喜歡的話，就會堅信、嘗試到最後一刻。相反的，即使是大家都認定會受歡迎的商品，只要認為不適合，就不會輕易答應。我認為，能長期保持高營業額的人，非常重視自己的第六感。
關於第六感這種天賦長才，我自己遇過一個相當驚人的案例。
基本上，現場銷售員都有自己決定要銷售的商品，就像是你的夥伴一樣。就我而言，曾有很長的一段時間，都在銷售從高麗菜絲到牛蒡絲，都能削得輕鬆不費力的「專業削皮器」。
事實上，選擇你的夥伴，就和挑選武器一樣重要。曾有一次，我看到後輩銷售員「甜姐兒神村」選定的商品，那是一款叫做「FANOUT」的高級去角質器。雖說這是能削除腳跟和手肘上粗糙角質的美容商品，但其實，這款FANOUT是我會一眼略過的商品類型。
確實，商品本身無可挑剔。即使不沾濕肌膚也能去除角質，既不會造成堵塞、也不會讓人受傷，就算放在浴室裡也不易生鏽。每一支都是由工匠悉心手工打造，毫無疑問是最高等級的產品。
但價格上，比起普通的去角質器，遠遠高出四千五百日圓之多（約新臺幣一千三百五十元）。若是讓百貨公司的櫃姐銷售的話，也許能成為大受歡迎的商品。「在現場銷售時，這種商品真能賣得出去嗎？應該很難吧？」我一直把這件事放在心上，因為擔心不已，還親自跑到銷售現場，想給她一些建議。
就結果而言，我真是大錯特錯。這款高級去角質器不但擄獲所有女性的芳心，甚至還賣得嚇嚇叫。
為什麼甜姐兒神村會成功呢？因為，她相信自己的第六感。
就算其他人視若無睹的走過，就算路人問：「這種商品有沒有問題啊？」就因為對自己的眼光深信不疑，她還是能準確道出多數女性的煩惱，如「沒幫腳跟去角質，我哪敢穿涼鞋」、「市面的去角質器大多會傷害肌膚」。她就是不盲目聽信他人（當然連我這個前輩也算在內）之言，才能不偏不倚的成功打中這顆所有人都看走眼的機會球。
所謂的「聽說」，往往都是他人主觀、片面的想法。俗語說「凡事不能聽信片面之詞」，正是因為如此。盲目聽信他人之言，即使機會球來臨，也會看走眼，被三振出局！
人和人之間的交往也一樣。就算別人說「虧你能和那種人交好呢」，但只要自己不認為對方是糟糕的人，就沒必要放在心上。
隨意把周遭的人認定為敵人，很可能會痛失良機。這就像只派八個人去打棒球比賽一樣（編按：棒球比賽每隊人數最少九人），結果是自找死路，終究成了一場沒看頭的比賽（生存方式）。
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：預先鎖定目標客群，迅速區分出目標之外的顧客，不買也沒關係。
③不求每個人都喜歡自己
你可能會以為，現場銷售是把目標放在「讓店裡所有的顧客都買帳」，其實不然。我們會根據不同的商品，預先鎖定目標客群，迅速區分出目標之外的顧客：「這個人，就算不買也沒關係。」
接下來，我將以商品「咻咻超電水」（以下簡稱超電水）為例。「明明是水，卻能清除油汙，還能達到除菌的效果」，超電水就是在這樣劃時代的概念下，所產生的暢銷又長銷的熱賣品。只要咻咻一噴、輕輕一擦，廚房、客廳、洗手間……所有的髒汙都能輕鬆俐落的清乾淨。而且，還不只如此。如果用來噴蔬菜，拭淨後還能去除殘留農藥，簡直是前所未見的商品。
問題來了，如果你是一名現場銷售員，你會鎖定什麼樣的目標客群呢？
在設定目標客群時，我並不是以三十歲女性族群、二十歲男性族群這類屬性區分，而是為了能更容易想像顧客的長相，我會寫句子來分類：「像某某類型的人。」例如，雖然喜歡做菜，但廚房空間狹窄的客人。
目標客群購買的考量重點，在於該商品的最大賣點。換句話說，也就是「和其他商品的不同之處」及「能和競爭商品相比的優勢」。以超電水來說，「完全不用清潔劑就能去除髒汙，甚至可以達到除菌的效果」，就是商品的最大特色。當你想要清除髒汙，但又怕影響到食物或嬰兒用品，抗拒使用清潔劑時，就是輪到這項商品登場的時刻了。
所以，雖然我們把「想清潔廚房或嬰兒用品，卻又不想使用清潔劑的人」設定為目標客群，但現場銷售員也會在最初階段，把對商品的最大賣點不感興趣的人，排除到目標之外。也就是說，我們會果斷挑出「就算不買也沒差」的顧客。
因為，就算你再怎麼努力宣揚第二、甚至第三種優點，對最大賣點不感興
趣的顧客，絕對無法對這項商品產生共鳴。
舉例來說，像是超電水的其中一項優勢「洗淨力超強」。
超電水的洗淨力確實超群絕倫，再頑固的髒汙也能瞬間分解。然而，顧客可能會想，像那種只要誤食就一定會被送進醫院的洗潔劑，去汙力一定比較強吧。就算最大的訴求是「去除油汙」，還是會輸給其他商品。相較之下，如果針對「就算不小心誤食也無妨、洗淨力超強的水」來宣傳，一定能準確的打動目標客群的心。
最大的重點在於，千萬不能貪心，腦中不要想著可以推銷給「目標客群以外的顧客」。
如果是賣削皮器的話，你一開始就要大膽的說：「不做菜的客人，因為您沒有使用的需要，可不要衝動就買了喔！」這個舉動，正好把目標和非目標客群劃分開來。接著，開始朝目標客群喊話：「如果是常做菜的客人，絕對不能錯過！」這個行為，就像揮出有力的鉤拳，明確鎖定了目標客群。
另一方面，慘澹銷售員會為了「就算多賣出一項也好」，而將全場顧客都當成目標客群。然而，若不想錯失任何顧客，說出口的推銷內容就會變得既空泛又粗淺，反而難以獲得共鳴。一旦想討好所有的觀眾，又不得不編些謊話，最後就會墜入銷售慘澹的漩渦中。
想要更準確捉住對方的心，比起「廣泛而粗淺」的介紹，講得「深入且集中」才是銷售的鐵則。
比起「這種減重方式，對男性很有效喔」，換個說法，例如「這種減重方式，對於常喝酒但沒有運動習慣，以及工作後身體線條開始改變的男性，效果特別好」，這種說法會更好。
比起「這項不動產物件，推薦給居住在東京的各位」，不如這樣說，「這項不動產物件，推薦給想在涉谷區松濤置產的客人」，這種說法會更好。
將目標客群設定得較細，讓對方聽了你的介紹後，忍不住覺得：「這不是在說我嗎？」
同樣道理，若你寄出一封標題為「麻煩業務部的各位了！」的電子信件，可能只會被忽略。但若改為面對面、直接拜託特定對象：「無論如何，務必麻煩資深法人業務的齊藤先生給予協助。」對方願意幫忙的機率就大幅提升。
一旦精確鎖定了目標，就不用在乎其他顧客的心離你而去。說起來，目標客群對銷售的影響才是最深的，從這一點來考慮的話，別再當個「八面玲瓏」的銷售員，絕對能提高你的銷售效率。
正因如此，現在我正致力於經營文具商品。「像剪刀這類的文具用品，我一樣也沒有，往後的人生也不會用到」，應該不會有人像這樣，一輩子都用不到文具吧？這類商品的目標客群，就算說是全國民眾也不誇張，像這樣的商品，要怎麼去銷售呢？我認為這十分具有挑戰性，也非常有趣，值得全心投入。
本文摘自大是文化《銷售之神這樣讀空氣》
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