成功案例分享
月光族，如何成為多家獨特店鋪負責人？
橫山貴子大學畢業後，在珠寶公司上班，前後換了九個工作。33歲時，在東京惠比壽創業，現在是Club小羊、月世界、豆種菌、中村玄、Napoleon Fish等五家個性店家的負責人。
Q 讓妳想經營餐飲店的契機是什麼？
A 30歲前，十年的時間我換了九份工作。以前的我就跟一般二十幾歲的年輕人一樣，「不斷在尋找自我」。到了 30 歲才恍然大悟：「不能再這樣過日子了」，才想創業。
可是，當時沒有懷抱任何夢想……。問了朋友意見，得到的答案是：「妳先存錢吧。」以前我是標準的月光族，賺多少花多少。當下馬上念頭一轉，告訴自己「我就先來存錢吧！」立下三年存款 500 萬日圓的目標，在 33 歲時達成目標。
Q 三年存款 500 萬日圓，過程應該很辛苦吧？
A 一點都不辛苦耶。能夠捨棄物欲，短時間完成目標，真的很棒。雖然存款目標達成，卻還沒想好第二個目標。不過，當我排除所有欲望，努力存錢時，仍是抗拒不了美食、美酒的誘惑，保持與親友的往來。於是，友人建議我開餐飲店，我這才察覺「自己可能適合從事餐飲業」。
Q 然後就開始準備一號店「201號室」的開店事宜嗎？
A 本來想在跟我頗有地緣關係的惠比壽開店，實際開始找店面後，沒想到店租超乎意料的貴。後來才知道二樓的店面，或離車站較遠、交通不便的地區，店租比較便宜。行情本來就是這樣，是我自己太不懂世事了。
當我看過多家店面後，突然浮現一個念頭，如果租一間普通公寓來開店，應該滿有趣的，所以我租了某公寓二樓的房間。找到店面後，正式計算到底需要多少創業資金，自備款是 500 萬日圓，再跟銀行貸款 500 萬日圓，另外還向親戚借了 300 萬日圓。
Q 「201號室」可說是帶動小巷開店熱潮的先驅。
開幕時，是如何行銷宣傳呢？
A 剛開始都是熟客，後來我直接站在公寓大門口「拉客」。我拉著路過上班族的手臂，「本店免費招待一杯啤酒，請進來嚐嚐。」半推銷、半強迫的把客人拉進店裡，一走進店裡，客人都會驚呼：「這不是普通的住家嘛！」不過等用完餐，他們全都成了常客。
他們也會幫我宣傳，大家都知道「惠比壽有一間很特別的餐飲店」，完全不必擔心集客問題。
Q 能創下高回客率的理由是？
A 最近「不計成本」的店已蔚為話題，但早在 15 年前我就這麼做了。因為地理條件不佳，更要經營成讓客人感到物超所值。我是第一次開餐飲店，完全沒有所謂的成本率（成本占賣價的百分比）概念。通常大家會將成本率控制在 30 ％以下（按：假設定價100元，成本壓在 30 元以下），不過，仍要看每間店的實際情況決定。只要能讓客人在預算範圍內品嚐到真正的美食，就達到目的了。
原本以為「今天這一餐大概要 1 萬日圓」，結帳時卻只要「6000 日圓」，不是會很開心、覺得自己賺到了嗎？被我硬拉進來的客人會覺得：「天啊，怎麼這麼便宜？」下次他就會帶其他朋友來光顧。
在一般公寓內開店，就是件新奇的事。如果是餐飲店，就必須具備獨特的元素。因此，我都選擇在地點難找的地方開店，每間店都沒有招牌。如果是地點好找的店鋪，客人只會覺得方便，並不會對那間店留下任何印象。相對的，如果是地點不佳、卻很有魅力的店，客人一定會印象深刻，也樂意對別人宣傳。
迄今我還是喜歡在地點難找的地方開店，如何讓客人覺得找到店址是件很享受的事，才是重要的課題。
Q 到目前為止，曾遇過挫折嗎？
A 這應該不算是挫折，只能說是理念不同。201 號室開業沒多久，我就跟廚師意見不合。因為生意超乎想像的好，薪資或工作時間等勞動條件談不攏。如果是現在的我，會毫不猶豫辭掉廚師，可是當時認為「廚師是專家，他會的事我不會」，便將店務的管理工作交給朋友，廚師留下、我離開。因為那次事件，讓我體悟到：開餐飲店，本身也要懂點烹飪，所以決定進修。
Q 有了自己的餐飲店，才開始學烹飪嗎？
A 因為發生了之前的「廚師事件」，現在我自己也能切菜、上菜。這間店生意一直都很好，可是做了四年，開始有了倦怠感。但我發現客人並不是選擇店家，而是選擇跟隨我，只要我休息，營業額就會下滑。所以我知道自己錯了，應該要讓這家店即使沒有我坐鎮，交給別人管理時，也可以發揮高集客效果。我要的是突顯料理特色的店，而不是突顯人物特色。
Q 所以，妳選擇了發酵食物？
A 15 年的餐飲經驗，讓我深刻體悟，食物也有潮流趨勢。不過，日本飲食的原點味噌、醬油、米糠漬等發酵食品，永遠不會退流行，而且這些食品，都有美容與保健的效果。
如果將日本飲食的原點，結合我所塑造的餐飲店型態，這間店一定很有特色，也會大受歡迎。於是，我成立了─發酵食堂豆種菌。
Q 從事餐飲業後，什麼事讓妳慶幸能加入這一行？
A 當我看到客人開心的樣子，告訴我：「東西很好吃」或「我終於知道有一間這麼棒的店」時，真的很慶幸自己從事這一行。因此，只要任何想從事餐飲業的朋友詢問我的意見，我總是告訴他們：「猶豫不決時，何不就開始看看？」就能體會到個中樂趣，也能找到價值所在。
不過，餐飲業也有辛苦的地方。201 號室後來重新改裝成羊肉料理店，事業版圖也擴大了。可是後來羊肉料理熱潮衰退，付不出薪水，除了金融機構，我能借的地方都借了，最後只好把自己的壽險解約，拿來付薪水。那時候很想不管這些店，乾脆歇業算了。
不過，我只有一個人，就算遇到困難，也都能過關吧……。所以，我認為最好思考周全再開店，務必預先設想遇到難關時，該如何解決的方法。可是，我卻是在毫無盤算的情況下，一頭栽進餐飲業，這些話從我嘴裡說出來，好像不太有說服力。
本文摘自大是文化《大人の夢 餐飲店創業聖經》
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