文 / 《經理人月刊》盧廷羲
你認為能夠把業務工作做得很傑出的人，身上都具備哪些特質？勤勞外向、不怕被拒絕，還是擁有高人一等的說服力？其實，每個頂尖業務的「祕訣」各有不同，但是他們幾乎都有一個共同點：懂得關心「客戶」，使對方打從心底信任自己。
換句話說，想提高成交率，先讓客戶喜歡你，或許比喜歡產品更重要。 日本暢銷書作家嶋津良智大學畢業後，進入新創顧問公司，24歲便當上最年輕的業務部經理。他歸納出3個關注客戶想法、提升業務員好感度的做法。
- 提供客戶「購買的理由」
消費者購買產品背後一定都有某種理由，即使是衝動型購物，也會出自「很便宜」「喜歡品牌」等原因。許多業務員常過於著重產品效能、特性、品質，忽略了客戶可能根本對這些訊息不感興趣。
因此，只要注意到顧客對「功能」無感，最好趕快轉而闡述 「使用利益」，也就是產品的服務或效能，可以為客戶消除哪些潛在的困擾、感到不方便的事情。 例如，消費者提到辦公桌上的機器配線過於繁雜，無線的滑鼠、耳機、鍵盤就是不錯的解決方案。
- 用小線索延伸話題
拜訪陌生客戶時，業務員一定要想辦法延長「停留」在客戶面前的時間。
嶋津建議，跟客戶除了聊產品或服務之外，迅速洞察現場環境、工作氛圍，像是公司擺設、布告欄內容，判斷對方擅長、喜好的話題也很重要。某次他在客戶公司門口瞥見對講機是A企業製，而非更熱門的B廠商，因此他一進門便請教對方使用A品牌對講機的原因，果然給了對方「你有做功課」的好印象。
- 刻意履行「小承諾」
當客戶說出「這個業務與眾不同」時，就代表你贏得對方信賴。你可以從遵守小細節做起。比方說，你在閒聊時提到了「上次吃了C店的點心，真好吃」，客戶隨口附和想吃。這時，不妨說出「下次帶來請您吃」，而且做到承諾，帶給對方驚喜。
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（本文取材自《就是要成交！討厭做業務也能變成超級業務員的36個絕招》，好優文化出版；經授權轉載自《經理人月刊》2017年11月號，未經授權禁止轉載。）
