文 / 《經理人月刊》高士閔
下了高鐵，搭上前往台南醫院新化分院的計程車。司機一聽到目的地就問：「要去開刀喔？那裡有一個很會開刀的醫生。」接著感嘆，以前大家根本不會去那裡，認為它便宜，醫療品質有疑慮，怎麼知道有天冒出一個連癌症都能開的醫生，醫療品質也愈來愈好，現在住附近的人都很安心。
提到新化分院過去的模樣，分院長莊仁賓坦白笑道：「就蚊子醫院，連救護車都不肯開進來。」是病人很少（沒有市場）才如此嗎？但這裏距離國道 8 號很近，由新化往東，山上、楠西、玉井、南化、左鎮，6 區總共 10 萬人，只有一家醫院。而一般地區醫院，3 萬人就足以經營下去。
既然需要醫療服務的人夠多，表示不是市場問題，問題出在內部：這家醫院只有 6 名醫生，其中 4 名還是公費醫生。公費醫生就像是服兵役，是義務，期滿就會離開，所以通常不夠積極，常把病人轉到鄰近的奇美、成大醫院。既沒人，又沒錢，莊仁賓說：「只能靠自己。」
親掌急診房、連日開刀，讓同仁知道「我是來真的」
莊仁賓以前在成大醫學中心時，就是專精器官移植的醫生。由於移植手術相當困難，莊仁賓幾乎什麼刀都能開。所以，他親自執掌急診房，常常連續 7、8 天待在開刀房，向內部同仁傳達「我是來真的」的訊息。
他留下來住院的病人，其他人不敢轉走，因為知道院長會親自上樓查房。同時，莊仁賓還規定醫生每周繳交住院報表，寫明轉診原因。
畢竟，新化分院病患多半出自東部山區，來一趟就要花上 1.5 小時，再轉去其他醫院費時更久，二來，這裡是全國最便宜的醫院，連急診收費都才 80 元。留在這，山區的病人才負擔得起。
醫院不再流失病人後，莊仁賓想著該如何反虧為盈。直到某天夜裡，附近一家安養中心送來一位病人，竟然沒有病歷表，也就是初次就診。他主動上門跟對方分析，如果遇到猝死的情況，沒有病歷表讓醫生開立證明，就需要請檢察官來很麻煩，不如讓醫院幫安養中心的住戶開立病歷表。於是安養中心 50、60 歲的老人家們都來到新化分院就診，他們多半有三高問題需要持續治療，也成為新化分院的忠誠客戶。推廣此模式後，醫院成功損益兩平。
轉虧為盈後，想要繼續成長，醫院要有更多醫療項目。這需要更多醫生看診、更完善的設備，才能開發新客群。要滿足這些條件都需要資源，所以莊仁賓得到台南醫院院長同意後，北上衛福部申請「偏遠醫院統籌分配款的醫師待遇補助款」，並向當時衛福部長官保證：「半年內沒起色就下台。」才成功拿到 1600 萬元的補助。
爭取資源提高醫生待遇、充足設備，建立醫療口碑
這筆錢一來用在醫生身上，公費醫生知道來這裡的待遇比較好，才會一直有人來申請。同時，台南出身的公費醫生，在這裡累積足夠客戶後，4 年期滿也不容易離開，跑去其他醫院。家醫科、復健科醫師，都因此留任。再來，由於新化分院在初診和健康檢查的篩檢做得很好，而且大腸癌病很多，所以莊仁賓買下大腸鏡、超音波設備，建立整串篩檢、醫療、開刀的流程。
最後，開發新客群，莊仁賓則是將目標放在台南科學園區裡的國際企業。因為地區醫院的定位，是服務社會弱勢，想要盈利，也就是病人自費醫療的部分，不該由這群人負擔。由於大企業通常選擇在大醫院健檢，地區醫院難以打入。莊仁賓先從南科附屬的實驗中學開始，這裡的學生幾乎都是工程師的子女。在塑造出良好口碑的情況下，果真成功取得多家企業客戶，像直得科技、康寧玻璃，也使得新化分院從連年虧損，翻倍至營業額 2000 萬元。
2017 年百大 MVP經理人：台南醫院新化分院長莊仁賓
經理人舉辦「台灣年度MVP經理人」遴選，一次選出100位績效卓越的專業經理人及工作者，為他們的優異表現致上敬意。
延伸閱讀 /
（本文經授權轉載自《經理人月刊》2017年12月號，未經授權禁止轉載。）
