商談「四招」掌握主導權，難搞客戶也買帳
接下來，就讓我們試著想想如何在實務上運用「一○○％肯定話術」來說服別人。
如果想在商場上運用這套一○○％肯定話術，只要提醒自己留意以下四個步驟，便能得心應手——
❶先讚美：「貴公司的櫃台總機真是親切！」
❷說明讚美的理由：「因為我每次來到這裡，櫃台總機都會笑臉迎人地招呼我，對我說：『赤塚先生，已恭候您多時，歡迎光臨。』」
❸問容易回答的問題：「貴公司是不是有特別加強應對或禮儀方面的員工訓練呢？」
❹轉換角度，再次讚美：「原來如此，我明白了。原來是每位員工都這麼開朗有禮，真好，這應該也要歸功於人事部坂井部長的指導吧。」
在像這樣聊完一段話之後，你還可再更進一步詢問：「教育訓練都上些什麼樣的課程？」或「都找什麼樣的人來擔任講師呢？」等等，繼續閒聊下去，最後再開口談你要拜託對方的事。
◎讚美當「主題」，製造切入時機
假設現在有一位推銷教育訓練課程的業務員，正向一位在企業裡負責教育訓練的人員推銷。
首先一定要知道，所謂的讚美，當然不是說「客套話」。客套話是不帶真心誠意的，但讚美卻是發自內心的。
我便用前面介紹過的步驟，解說以下這段範例——
❶先讚美：「貴公司總是洋溢著開朗的氣氛，真好！」
如果話只講到這裡，的確很有可能被認為是在說客套話。為了要展現你的真心，你要先認真地看著對方的眼睛，並用態度來表達你的誠意。
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：為了要展現你的真心，你要先認真地看著對方的眼睛，並用態度來表達你的誠意。
❷說明讚美的理由：「因為我每次來到這裡，櫃台總機都會笑臉迎人地招呼我，對我說：『赤塚先生，已恭候您多時，歡迎光臨。』」
接著才進入步驟2， 當你說明原由時，請用「為什麼我會這樣說呢？」、「因為……」、「其實……」等接續理由陳述的連接詞。這些用來當作橋樑的字句，就稱為「搭橋字」（Bridge Word）。
只要陳述過理由，對方就會知道你的讚美並非出於客套。若你是推銷訓練課程的業務員，則還要再問下去。
❸問容易回答的問題：「貴公司是不是有特別加強應對或禮儀方面的員工訓練？」
❹轉換角度，再次讚美：這麼提出問題後，對方很可能會給你接下來的答覆，請你乘勝追擊，再好好讚美對方一番。
「嗯，我們每年會請專辦禮儀講座的公司來辦兩次課程。」
「難怪，我就覺得員工們的禮貌都很周到。看來招呼問候儼然已經成為貴公司的文化了嘛！不愧是訓練紮實的好公司呀！我想這應該也要歸功於教育課吉川課長的努力。對了，貴公司目前有沒有舉辦專為主管打造的訓練課程？」（再次提問）
「沒有，這個部分今年倒是還沒有個定案。」
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：再次讚美還是必要的。
前面我也曾經提過，倘若對話當中出現了這樣的回覆，就要把話題導向生意洽談。如果只是想和對方「見面」，在這種情況下，應該也會比較容易約到時間，你可以說——
「其實敝公司是一個專辦溝通技巧講座的公司，我們也有在舉辦問題解決技巧的課程，貴公司要不要考慮針對目前你們需求較高的『給主管的問題解決技巧』辦一次講座呢？不知道方不方便，改天找個機會，讓我過來為你做一次詳細的說明？」
◎讓別人決定時間，約訪最易失敗
這裡順帶介紹一下，由我方指定日期時間，例如「那就約週四下午兩點如何？」這種約訪方式，就稱為「推定承諾法」。
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：讓別人決定時間，約訪最易失敗，一般常用的約訪時間是比較溫和的「二選一法」。
這是一種相當強勢的約訪手段，一般常用的是比較溫和的「二選一法」，例如——
O
「週二或週三，你哪一天比較方便？」
「上午的話，十二號或十三號，你哪一天比較方便？」
讓對方從兩個選項當中自行挑選，較不會給別人強迫中獎的感覺。此外，對方還能感受到「自己決定」的安心和自由，因此比較容易約訪成功。
附帶一提，切莫使用「任憑擺佈」式的話術，就像——
X
「你哪一天比較方便？」
如果問出這樣的問題，常常無法當場得到決定，導致最後演變成對方說出「那我再跟你聯絡」的結果。如此一來，就算再怎麼想向別人說明自己的商品，在你正式進入業務洽談之前，花費的時間也已經太長了。
因此，建議你善用「推定承諾法」或「二選一法」，立即敲定約訪時間，盡早展開業務洽談。
下面再為你舉個例子，讓你能更熟練，並自己嘗試練習使用這四步驟——
❶先讚美：「貴公司的業績真是蒸蒸日上呀！」
❷說明讚美的理由：「因為我昨天看了貴公司的網站，上面寫著貴公司營業額較去年同期成長了一六％。」
❸問容易回答的問題：「現今商場上，能較去年同期成長一六％，是件很了不起的事。究竟是什麼商品這麼暢銷熱賣？」
❹轉換角度，再次讚美：「原來如此，看來去年推出的新商品貢獻良多啊，畢竟貴公司向來都很積極地在開發新商品嘛！對了，那今年是不是也同樣會有新商品問世？」
各位覺得如何？循著這四個步驟，應該就能順利地與他人閒聊了。
請各位依照實際情況，構思一套屬於你自己的四個步驟對話。
本文摘自方言文化《讓你在乎的人都喜歡你：4分鐘破冰「完美說話公式」，讓任何人都對你有好印象》
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