成交在見客戶之前》如果你是專櫃、零售、房仲、汽車業務......，在沒客戶光臨的時段，都在做什麼呢？
一直以來，我不太喜歡在銷售的過程中，作太多產品解說，因為我不想變成一位產品解說員，而且客戶購買的動機，不光只是產品優勢，還有其他潛在動機。因此在產品解說上著墨過多，導致客戶只接收到產品訊息，自然會浮現產品比較的想法。言下之意，並不是說別花時間在產品上，而是講不講產品，跟懂不懂產品是兩回事，必須對所銷售的產品，以及競爭對手的產品，皆如數家珍，並準備好回答客戶提出的任何問題，千萬不可支吾其辭。
如果你是專櫃、零售、房仲、汽車業務......，在沒有客戶光臨的時段，都在做什麼呢？如果沒約到客戶，而現在也不是打電話約訪的時間，你會做什麼呢？別把時間花在打屁聊天，頂尖業務絕不做這種事，或許他們看來高傲自負、難以接近，那是因為頂尖業務不會浪費時間在沒有效益的事情上。
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圖說：在沒有客戶光臨的時段，都在做什麼呢？如果沒約到客戶，別把時間花在打屁聊天，頂尖業務絕不做這種事。
如果你是業務新手，千萬別背熟全部的產品內容，才開始出門銷售。因為業務永遠在跟時間賽跑，成功的銷售不是背誦產品型錄，若要成為頂尖業務，應該先花時間搞懂如何「賣」，然後再一步步加強產品的知識，剩下的就去向客戶學習。可以在銷售之前跟客戶說實話：「很抱歉，我剛來公司只有幾個月，如果有些您的問題我還不是很清楚，給我機會幫您查詢之後再作回覆，好不好？」別害怕說實話，許多客戶喜歡給新人機會，也願意幫助新人成功。所以一開始就跟客戶坦白，除了可讓客戶放下戒心，也可讓自己表現得更自然。
我喜歡錶，在香港時，每二個月出刊的《名錶論壇》是我必讀的雜誌，而且會購買手錶來犒賞自己，因為常跑固定的錶店，而熟識銅鑼灣時代廣場的名錶營業員阿強。經過阿強的錶店，如果阿強沒有在招呼顧客，就會坐在離門口最近的展示櫃後方，總是低著頭，聚精會神的看著什麼似的。有次我忍不住好奇心的驅使，走進店裡跟他打招呼，想知道他到底在看什麼，這才發現他手上拿著鐘錶雜誌在猛讀，更令人驚訝的是在他的座位後面，還堆著厚厚一疊鐘錶雜誌。我恍然大悟，怪不得每次跟阿強聊到某一只錶時，他可以脫口講出錶的型號、價位、功能，又不加思索的談起這只錶的特別之處，還有機芯等等。
你是不是也和阿強一樣？每當客戶提出問題，下一秒就能應對如流，回應的速度越快，客戶認定的可信度就越高。所以什麼是專業？不加思索立刻回答客戶的問題就是專業。現在就花時間想一想，每次銷售面對客戶時，大部分的客戶會問哪些相同的問題？針對這些問題，必須準備好答案。因為這是業務賴以為生的事業，也是業務展現專業的戰場。
你認真展現專業後，大部分客戶會被你堅定、反應迅速的態度說服，但有些客戶的期望不僅止於此，他們的眼神和表情會提供暗示，他們需要更多的佐證資料：「請拿出證明給我看，你剛剛所說的都是真的。」此時客戶內心在想什麼？
你講了那麼多，有沒有可以給我參考的客戶見證？
你想要我買單？還得要證明給我看，我不是唯一的買家。
當你接收到客戶的暗示訊息時，必須迅速作出反應，主動滿足客戶內心的期望，這就是展示過往「戰利品」的最佳時刻。第一個最有力的證明，是自己正在使用口中所說的「最佳產品」，讓自己成為所銷售產品的最佳代言人。
如果你在賣保險，最好的見證是自己購買的保單。
如果你在賣車，最好的見證是你開著自家品牌的車。
如果你在賣房子，最好的見證是你幫客戶搬家後，一起合照的照片。
想好如何籌備你的見證了嗎？馬上著手去做！讓客戶知道你講的都是真的，而且深信不疑。
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圖說：當你接收到客戶的暗示訊息時，必須迅速作出反應，主動滿足客戶內心的期望。
除此之外，還有一點要特別注意，無論產品再有特色，肯定會遇上想要比較產品的客戶。先假設客戶真心想要比較，這是明確的購買訊號，有一則天條必須切記，就是千萬別在客戶面前，貶低競爭對手與產品，那會使你的專業蕩然無存。一位真正的頂尖業務，絕不會在客戶面前貶低競爭對手，更不會在跳槽之後批評老東家。
我在香港當業務經理時，只有二十四歲，年輕氣盛又稍有成就，雖然身為業務經理，但在處理某些事情上還是顯得幼稚。我與另一位較資淺的業務經理互看不順眼，之後演變成敵人，我們在同一個市場裡互相競爭、互相譭謗、互相扯後腿。雖然這種惡性關係，最終並未對我造成損害，但當我日後學習更多、成長更多時，才深刻感觸到，我在貶低對手同時也在貶低自己，批評別人就像小孩子耍賴在地上打滾一樣，姿態極為醜陋。業務工作已經夠忙夠累了，根本不再需要敵人，因為自己就是自己最大的敵人，戰勝自己尚且不及了，何來閒功夫再去樹敵呢？萬一競爭對手是一群惹人厭的無賴，又該如何自處呢？切記貶低對手同時也在貶低自己，只要聚焦在將自己變得更好，剩下的就交給上天吧！
盡情展現業務應有的專業，克盡本分，並學會尊重競爭對手，最終會贏得競爭對手的尊敬，也會贏得客戶的尊敬。
本文節錄：【成交在見客戶之前：成為頂尖業務的五項修煉】一書／時報出版
作者/ Jackie 梁櫰之
學歷：環球科技大學畢業，加拿大溫哥華PCU中醫學院畢業。
經歷：美商寰宇家庭股份有限公司香港地區資深業務經理，專業業務教育講師。
