用自己的專業,走自己的路!
不要只想模仿別人的成功模式
我在2004 年創立了「東京著衣」,並在2014 年離開了「東京著衣」。
在沉澱思考了兩年後,決定於2016 年再度創立我的全新品牌「Wstyle」。
失去自己一手打造的女裝王國,十年來的心血就這樣付之一炬,打擊當然不小。
但我也因此覺得自己非常幸運,人生能有機會享受第二次創業的樂趣,而且滋味更加美好。
雖然成立至今還不到兩年的「Wstyle」和當初「東京著衣」最高峰時相比,簡直就像個剛出生的小嬰兒。
現今的創業門檻、市場需求與整體大環境,對比當年更是大不相同。
但是,從「零」開始的再次新創,反倒讓我有種「砍掉重練」的重生感,能夠毫無包袱的為自己重新打造一個屬於女性的全新態度品牌。
(圖片來源:資料圖庫)
創立新品牌的第一年,在僅有一百萬的創業資金,以及並未投入任何廣告行銷預算的情況下,靠著品牌力和商品力,以及各個面向的創新,「Wstyle」的成長比預期中還快,並在創立的第二個月就開始獲利。
這也讓我更加確信,只要秉持「創業初衷」,以及前面篇章我所強調的「創新精神」,即便時代已經很不一樣,仍然可以寫下佳績。
或許相較於「東京著衣」過去所創下年營收二十億的成績相比,可說是小巫見大巫。
但是,在如今競爭激烈且快速變化的電商市場來說,尤其是「新創公司」,靠著自己一人從零開始,在有限的資金與資源,以及不砸錢做廣告行銷的情況下,能擁有這樣的成績是非常難能可貴的。
因此,我特別將這些「重新再起、築夢踏實」的心得,歸納出四大要點,提供給正想要踏入創業市場,或是剛創業不久的朋友們參考。
掌握創業的核心價值,一心做大不如先求生存
創業初期請把握「小而美」的原則,把人力跟成本花在「最具核心價值」的事情上就好;不要老想面面俱到,最後卻什麼都沒做好。
要知道,「精實創業」的重點並不是指純粹規模小或樣樣省,而在於「精」。
擁有品牌好感度又能獲利,才是重要關鍵。
腳踏實地的先求生存再求穩定,切忌好高騖遠,急著一心求大,反而自亂陣腳,失去了基本的存活能力,最後的結果只會失敗。
只要維持核心價值,滿足顧客的需求,持續的做對事情,自然就會慢慢成長了。
當然,當規模變大之後會有更複雜的問題,經營模式也會隨之不同。
但是,先求生存,絕對不會有錯。
充分了解消費者需求,商品力才是真正的銷售力
(圖片來源:資料圖庫)
消費者真正想要的東西,並不是看不上眼的廉價品,而是「看了想買但價格又可接受的東西」。
找到這個「黃金交叉點」才是最重要的關鍵,而非追求絕對的低價。
若以女性消費心態而言,「感到想擁有」是一種複雜又感性的綜合考量。
如果缺乏這個敏感的同理心,那麼往女性市場發展就會很茫然,也將必須面臨較多挑戰,或被迫花更多預算在行銷操作上。
而這一點舉凡女性品類都適用,誰叫「女人心海底針」呢?
此外,「產品一定要好」,這是最基本的!
擁有好的產品,才能吸引消費者的眼光,創造第一次消費,進而累積第二次、第三次的回購,也才有可能引起自發性的口碑宣傳。
千萬別以為:「產品不重要,會行銷就好了!」
要知道,商品力才是真正的銷售力。
不過,我想提醒一下,這裡所指的「產品好」,是指「符合其價位與價值」的好,也就是你的客戶族群所認同的好。
而非追求在各方面都好到極致,否則光是創業初期,就會讓你血本無歸,連當下生存都撐不過。保守測試驗證,善用內容行銷吸引精準客群
創業初期建議先保守測試市場,不要貿然將過多的資金投注在各項軟硬體設備或人力上。
一定要確定各方面績效符合預期後,再做更多資源的投入規劃。尤其在「內容電商」的社群時代,對新創業者其實是非常好的時機與強大的武器。
(圖片來源:資料圖庫)
既可以在銷售前花一點時間研究同業的市場反應,也可以同步透過自身的社群內容經營,觀察消費者的回應。
搞清楚什麼才是消費者感興趣的內容與需求後,再進一步擬定正確的溝通策略;並且不停地測試和驗證,找出最適合自己的行銷模式,而不是急著想要賣東西。
初期請先投注必要的時間成本,用心經營社群內容,與消費者進行互動與溝通。
此外,我想特別強調一點,所謂的「內容行銷」,務必符合自身的品牌調性,並且持續專注於吸引同質性的精準客群。
如此一來,吸引流量的成本才會低,也才能聚焦在真正會購買的目標客群。
而不是只追求表面的粉絲數或按讚數,瘋狂地砸錢下廣告,在﹁看似很受歡迎﹂的模樣底下,其實互動率超低,既無法累積品牌的好感度,也沒能帶來實際營收。
這樣表面風光的錯誤心態,其實對品牌來說只是「賠了夫人又折兵」的做法。
擁有態度和懂得取捨才有未來
不論是任何一種創業模式,想要打造品牌,就一定要有態度和有所取捨。
如果不願意犧牲一些眼前看得到的利益,就更得不到未來。
再度創業的我,在現階段做了很多事情,其實都在放慢成長腳步。
這句話乍聽之下好像很沒道理,也有點弔詭,可能甚至有一點狂妄,但請先聽我娓娓道來吧!
以我第一次創業的「東京著衣」為例,當時所鎖定的族群是80%的大眾化女性消費者,自然吸引不了另外20%中高端消費者的青睞。
但是,第二次創業的「Wstyle」則是主攻中端消費者,相較於「東京著衣」以前的大眾化,﹁Wstyle﹂在商品的選擇上,有相當比例是鎖定具有設計感的商品,維持品牌風格的一致性。
因此,我也必須為了現在的客群,採取應有的堅持,捨去迅速成長的經營方式。
「Wstyle」的第一年,行銷策略上,我採取「全年無折扣」的拒絕促銷模式。
銷售通路只設定自有官網,不到其他網購平台開店搶攻市佔率。
更不為了衝刺粉絲數在粉絲專頁下廣告,為的是能得到真正喜愛你,而不是受到廣告吸引而來的死忠精準受眾。
為了實踐品牌態度,更顛覆了網購女裝既有的商品包裝模式,捨棄成本低又方便包裝的破壞袋,而是將每一件商品細心摺好,運用紙材完整包覆、噴灑上獨特的品牌香氛,再放入精緻的高磅數紙盒中。
這種外界看似「低效率、低產能」的包裝方式,光是包材與人力成本相較於其他同業就高了幾十倍。
為了是將「Wstyle」的品牌態度投注在商品與服務的精緻度上,創造開箱那一刻所感受到的美好,那才是最「無價」的感動。
這些令人覺得匪夷所思的事情,都是為了創造美感與氛圍,並且與我所訴求的品牌態度是相同的,對我來說,絕對是非常必要的投資。
即便因為上述的取捨,使我無法獲得業績上的驚人成長,但卻是我要堅持的品牌理念和長遠經營的目標。
所以,我想再次提醒創業者,絕對不能貪心,為了大小通吃,而把自己的品牌搞到四不像。
要知道,消費者是很聰明及敏感的,當你一旦喪失了原本的初衷,很快地就會流失原本支持你的客群,自然也會失去原先能讓你長久經營的獲利模式。
最重要的是,不要只想模仿別人的成功模式,
請堅持自己的專業,創自己的格,走自己的路。
本文摘自布克文化《品牌X新創:周品均的創新態度與思維》
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