★哈佛大學法、商學院30年經典教材
★亞馬遜書店「談判類」排行榜NO1
★全美的銷售超過800萬本
★美國《商業週刊》列為最長銷的商業書籍之一
日常生活中，每個人難免面對討價還價、薪資協議、工作分配等等需要溝通協調的現實情況，如果不想靠耍手段、費心機佔得便宜卻壞了關係，就需要提升談判能力，才能達成協議。
不管你喜不喜歡，談判是人生免不了的事。在任何協商中，隨機應變非常重要，但在開口之前，還是有些準備可以讓你事半功倍。
上談判桌之前，你該把握四項原則──將人與問題分開來看；要重視談判雙方的根本利益，而不是單純地擺明自己的強硬立場；在最後拍板之前，努力尋求一切解決問題的可能，並找出中立客觀的判斷標準。
由哈佛談判專案中心發展出的原則性談判法，是根據雙方真正在意的利益來決定議題，而非針對條件進行拉鋸戰。當利益衝突時，應堅持公平原則，不受雙方意志力影響。
針對原則談判讓你明白如何得到應得的收穫，但仍不失光明正大；也就是既能公平、合理，又能保護你免於因堅持公平而吃了悶虧。
本書所談針對原則的談判策略符合所有目的，它不像有些談判祕訣最好是我懂你不懂；相反的，越多參與談判者懂得這個方法，運用起來反而更容易也更有成效。將本書內容融會貫通，不僅能有效解決各種爭議，而且能談出讓人說到做到、心服口服的好結果。
這是我讀過有關談判最棒的一本書。
──經濟學家約翰‧加爾布雷斯（John Kenneth Galbraith）
作者們成功地將眾多常識性的觀察及建議，濃縮為一本明確簡鍊的小書。
──《商業週刊》（Businessweek）
緊湊清晰的「雙贏」談判簡報。
──《新聞週刊》（Newsweek）
在有關紛爭處理的文獻中，地位不可一世。在影響實務者、教師、研究員、大眾趨近談判方面，恐怕再沒有另一本書有此影響力。』
──國家紛爭處理論壇（National Institute for Dispute Resolution Forum）
談判入門書籍中，Getting to YES之可讀性與實用性極高。面對個人、社群、企業的種種議題，我們無一不是談判者，都亟須鍛鍊自己處理衝突與談和的能力。這本簡明小書實為最佳起點。
──勞資關係系統理論大師約翰‧鄧勒普（John T. Dunlop）
這本精彩著作能化敵為友，讓互相敵視的對打轉為共同解決問題的奮鬥。
──美國外交、政治家艾弗瑞‧哈里曼（Averell Harriman）
Getting to YES清晰易懂，教你化解任何處境帶來的衝突，指點你贏得目標卻不傷及感情。真希望我是本書作者！
──專欄作家安‧蘭德斯（Ann Landers）
Getting to YES強大，敏銳，充滿說服力，不是一堆取巧手法，而是明確的整體戰術。說它是最有用的教戰手冊恐怕也不為過！
──美國政治、外交家艾略特‧理查森（Elliot Richardson）
這些概念很簡單，卻力量驚人，對國際事務貢獻良多，如今可造福眾人，是面對談判的一流建議。
──美國外交、政治家賽勒斯‧萬斯（Cyrus Vance）
‧由哈佛談判計畫所發展出來的針對原則談判法，是根據利益來決定議題，除了將人與問題分開，使焦點放在「利益」而非「立場」，為彼此利益創造各種替代方案，為雙方利益營造公平的解決之道。
‧運用於日常生活及各種業務場合，皆能得到雙贏的結果。
‧特別企劃 創業顧問講師陳其華製作<�商業談判實戰秘笈>以實際的個案演練，快速掌握談判的關鍵要素。
作者簡介
羅傑‧費雪（Roger Fisher, 1922-2012）是「哈佛談判計畫」（Harvard Negotiation Project）創始人，直到2012年9月過世之前，在哈佛法學院教授談判課程超過40年。他是美國伊利諾州人，二次大戰期曾服役於美國空軍，在巴黎執行馬歇爾計畫（Marchall Plan），並且在華盛頓美國法務部任職過。之後在華盛頓從事法律工作，擔任國防部的法律顧問，提供政府部門許多建議並舉辦許多研習會。他亦是電視競賽節目「辯護者」（The Advocates）的創始人。
威廉‧尤瑞（William Ury）為談判與仲裁事務的顧問、作者及講師，亦為「哈佛談判計畫」的共同負責人。他曾在各種爭執情境中扮演第三者的仲裁者，從房租糾紛到肯德基州煤礦工人的勞資糾紛等，並曾任白宮顧問，協助於華府與莫斯科兩地設立降低核風險中心。他成長於加州及瑞士，並獲得耶魯及哈佛大學語言學及人類學等學位。著有《突破拒絕》（Getting Past No）、《學會說不》（天下雜誌）。
布魯斯‧派頓（Bruce Patton），新生代的哈佛學者，「哈佛談判計畫」的共同創辦人及特聘研究員，哈佛法學院談判課程之共同創辦人，也是優越夥伴（Vantage Partners, LLC）創辦合夥人之一；該顧問公司協助富比世全球2000大企業（Global 2000）談判及維護其最重要的商業關係。身為調停人，他協助建立美伊人質衝突的和談架構，與諾貝爾和平獎得主阿里亞斯（Oscar Arias）努力確保阿里亞斯中美洲和平計畫（Arias Peace Plan for Central America）的成功，與南非各個團體合力打造憲法進程，終結南非的種族隔離。著有暢銷書《比要求加薪更難以啟齒》（臉譜）。
譯者簡介
劉慧玉，東海大學經濟學士，美國加州大學河濱分校MBA，曾任職A.C. Nielsen市場行銷顧問公司，目前任職市場研究顧問公司（TNS）。譯有《6頂思考帽》、《顧客不會主動告訴你》、《服務行銷新視野》、《1001種留住顧客的方法》、《你會管人嗎？》等二十多本書。
常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式：前者以避免衝突，得到和諧的解決方法為宗旨，但談判者最後常被剝削，覺得受到傷害；後者以堅持立場，戰勝對方為目標，但常導致強烈回應，傷害彼此的關係。而介於強硬與溫合間的談判策略，則又涉及條件交換，無法讓彼此獲得最大利益。本書所提出的針對原則談判法則是根據利益來決定議題，除了將人與問題分開，使焦點放在「利益」而非「立場」，為彼此利益創造各種替代方案外，更堅持使用客觀標準，力求擺脫立場之爭，為雙方利益營造公平的解決之道。此法運用於日常生活及各種業務場合皆能得到雙贏的結果。
無論喜不喜歡，你都是談判者，也天天在談判。談判是人生免不了的事。在任何談判中，至關重要的一點是將人與問題分開來看；要重視談判雙方的根本利益，而不是單純地擺明自己的強硬立場；在最後拍板之前，要尋求一切解決問題的可能。談判雙方需要建立一種良好的談判關係，最重要的是積極地聆聽對方的話語：談判雙方要注意對方的情緒變化，有的人需要安全感，有的人希望占上風；雙方需要參透對手腦子裡在想什麼、他要什麼。
無論是在商業和政府機構之中，還是在朋友和親人之間，雙方一步步經歷發起、談判和維護持久的關係──這些步驟包括：理性：保持理智和情感的平衡；理解：以他人的眼光看待事物；溝通：作決定前徵求和傾聽對方的意見；可信度：害人之心不可有，防人之心不可無；說服，而非強制：有話好商量；接受：認真對待與我們有分歧的人。
由哈佛談判計畫案所發展出來的針對原則談判法，是根據利益來決定議題，而非針對雙方要與不要什麼來討價還價。重點在於儘量尋找共同利益，當雙方利益有衝突時，應堅持公平原則，不受雙方意志力影響。針對原則談判的方法是對利益強硬，對人和；不耍花招，故作姿態。針對原則談判讓你明白應如何得到應得的收穫，但仍不失光明正大。也就是既能公平、合理，又能保護你免於因堅持公平而被占便宜。
本書所談針對原則的談判策略符合所有目的，它不像其他的策略最好是你不懂我懂，相反的，如果對方也懂得此法，運用起來反而不難而是更容易。若對方看過此書，效果更好。
