她不到30歲,業務入行4年,曾創下每月銷售20輛汽車的冠軍紀錄!從業務菜鳥,到年薪百萬的4大成功祕訣...

她不到30歲,業務入行4年,曾創下每月銷售20輛汽車的冠軍紀錄!從業務菜鳥,到年薪百萬的4大成功祕訣...

采舍國際 2018-12-12 10:18

從業務菜鳥到年薪百萬

萬小姐從事汽車銷售業已有四年光景,年紀輕輕不到三十歲,長得也不是特別上相,給人的第一印象還有點文弱,但她其實是汽車業人人皆知的風雲人物,曾創下每月銷售二十輛汽車的冠軍紀錄。

四年前,來自台南的萬小姐從事著一份薪水穩定的祕書工作,在當時,這可是讓眾多女孩羡慕,甚至可以說是妒忌的工作。但萬小姐相當有自己的想法,在她看來,秘書工作雖然輕鬆、安逸,卻是在吃「青春飯」—沒有好的發展前景。由於自己身邊有幾個朋友是做銷售的,所以在朋友的耳濡目染下,萬小姐也漸漸對業務這份工作產生了幾分興趣。喜歡挑戰的她,毅然辭掉原先沒有壓力的工作,轉入業務跑道,從最基層的業務人員做起,讓家人感到非常不解。

(圖片來源:https://pixabay.com

圖說:業務成功心法:介紹產品前,一定要先了解客戶的需求,唯有根據客戶的需求介紹產品才會事半功倍。

 

由於沒有任何業務經驗,再加上缺乏人脈和基本的銷售技巧,在最初開發及接待客戶過程中,萬小姐踢到無數鐵板,被拒絕的次數也不計其數。其中有次,讓她至今仍深有感觸:那天,汽車展示大廳走進一位西裝革履的中年男士,萬小姐趕緊迎上去,為他介紹各種汽車款式,但這位顧客一句話都沒說,只留下聯繫方式就離開了,讓萬小姐很是納悶。下班後,萬小姐冥思苦想,怎麼也揣測不到那位顧客的真實意圖。於是,她給那位客戶打了通電話,想問清楚原因,那位顧客告訴萬小姐,原本是想買一輛女兒最喜歡的車型,作為生日禮物送給她,但萬小姐一直在介紹另一款高級房車,讓他意興全消,才會一走了之。經過這件事情之後,萬小姐得出一個經驗就是:介紹產品前,一定要先了解客戶的需求,唯有根據客戶的需求介紹產品才會事半功倍。

在越來越多的銷售溝通中,萬小姐發現做業務真的很不容易。一方面市場環境變化莫測、難以預料,另一方面則是自己沒有多少銷售經驗,無法充分滿足客戶的需求。但她沒有因此感到氣餒,抓緊任何可以學習的機會,積極學習各種銷售技巧,並自我檢討,累積經驗。她也無意間發現,只要自己在介紹產品時面帶微笑,就會神奇地拉近與客戶之間的距離,無論遇到多麼難解的問題,最後都能順利地溝通下去。所以,每次只要有客戶登門拜訪,萬小姐就會毫不吝嗇地施以微笑攻勢。

誰都沒想到,萬小姐僅做了一年的時間,就拿到公司的「銷售之星」,並獲得區域銷售顧問第二名。且隨著接觸的客戶越來越多,客戶的情況也是因人而異,為了達到最大效率地開發、管理客戶,萬小姐細心地將客戶資料製成詳細的表格,整理成冊。上面仔細記錄著客戶的個人情況、家庭介紹,甚至詳細到包括客戶的愛好、性格等都有記錄,還在旁邊批註了自己的聯繫情況,一旦她發現客戶的資訊發生變化時,就會及時修改與更新;而且,在遇到喜慶節日時,萬小姐還會及時打電話或登門祝賀,這也是她從未空手而回的祕訣之一。

除此以外,針對不同的客戶,她更總結出不同的銷售技巧。例如,對於外向型的客戶要少說多聽,盡量讓客戶發表意見,自己在適當的時候給予讚美即可;內向型客戶,就需要抓住客戶的興趣點多說,打開客戶的「話匣子」;而越是刁難、難搞的客戶,就越有購買意向。萬小姐並沒有像其他業務員一樣苦口婆心地勸說客戶購買,但業績卻比他們都要亮眼。

就這樣,萬小姐時刻兢兢業業,穩坐公司「銷售冠軍」,雖然每天面對的客戶很多,但她在工作時總能井然有序,從事汽車銷售的第二年,即被任命銷售經理,第四年被任命為公司銷售總監。四年來,萬小姐總結出自己的銷售祕訣就是:重視服務,把客戶當朋友,賣車就像聊天,虛心地向客戶請教,讓客戶有成就感。

 

萬小姐的四年銷售經歷,給了我們哪些啟示?

身為業務新手的你,不要擔心自己沒有多少經驗,不懂銷售技巧,要知道許多成功人士都是白手起家的。所以,對於自己不懂的問題或沒有具備的知識,就把握一切可利用的時間,為自己補充營養,同時多做自我反省、經驗總結,透過實踐來完善和提升自己。除此以外,還要保持細心、認真、謹慎的工作態度,這樣你才能在事業的道路上越走越遠。

那麼,萬小姐身上有哪些優點是值得我們學習、借鑒的呢?

 

  1. 要從客戶的實際需求出發

萬小姐在其中一次銷售中,面對客戶的一言不發,只留下一個聯繫方式就離開了。最後她鼓起勇氣,主動打給客戶,向對方詢問出了原因:原來是因為自己沒有根據客戶的需求來銷售,而白白浪費了一次機會。由此可知針對需求做銷售的重要性。

(圖片來源:https://pixabay.com

圖說:只有了解客戶真正的需求,然後根據需求,推薦他需要的產品,客戶才會樂於掏錢購買。

 

超業們都知道,客戶是否決定購買產品,關鍵在於他是否對產品存在需求,或是對產品存在哪方面的需求。只有了解客戶真正的需求,然後根據需求,推薦他需要的產品,客戶才會樂於掏錢購買。

 

  1. 不斷充電並及時進行自我檢討

做銷售並不容易,但萬小姐並沒有放棄,而是一邊利用時間學習知識,一邊積極自我檢視在工作經歷中所得到的一些經驗,為取得好業績打下堅實的基礎。

(圖片來源:https://pixabay.com

圖說:為了能盡快適應環境的變化,業務員應該及時為自己「補充營養」,跟上時代發展的步伐。

 

由於市場時刻都在變化,以前學的專業知識已無法滿足客戶的需求,那些簡單的銷售技巧,客戶也早已熟知。為了能盡快適應環境的變化,業務員應該及時為自己「補充營養」,跟上時代發展的步伐。在工作之餘多進行檢討,從親身經歷中總結出一些經驗教訓,成為你銷售事業中最寶貴的一筆財富,讓你受益匪淺。

 

  1. 微笑是最好的親和力

每次客戶上門,萬小姐總毫不吝嗇地投以微笑,不僅拉近與客戶間的距離,也讓溝通更加順暢。

(圖片來源:https://pixabay.com

圖說:微笑更是一劑能化解人際交往隔閡的良藥,只要你露出最真誠的微笑,誠懇待人,那客戶也會被你的笑容感染,對你投以迷人的笑臉。

 

微笑就像暖春的陽光,給人親和力的同時,也讓客戶感受到你發自內心的真誠。微笑更是一劑能化解人際交往隔閡的良藥,無論是多麼生氣,多麼刁鑽的客戶,只要你露出最真誠的微笑,誠懇待人,那客戶也會被你的笑容感染,對你投以迷人的笑臉。所以,在銷售過程中,業務員千萬不要吝嗇展開笑顏,要知道你的微笑相當具有感染力!

 

  1. 管理好客戶資料

萬小姐將客戶的資料分門別類,及時進行修改、補充、完善,大大提高自己開發客戶的效率。另外,針對不同的客戶,萬小姐還總結出一套實用的銷售技巧,成為她提高銷量乃至業績長紅的「法寶」之一。

(圖片來源:https://pixabay.com

圖說:工作之餘,及時對客戶的資料進行完善的整理,並在重要喜慶節日送上溫馨的祝福,更容易贏得客戶的「芳心」。

 

工作之餘,及時對客戶的資料進行完善的整理,並在重要喜慶節日送上溫馨的祝福,更容易贏得客戶的「芳心」,牢牢抓住客戶,這樣他們才會在關鍵時刻,讓你贏得訂單,創造高業績。

 

 

本文摘自創見文化《打造超級業務王:晉升業務神人的10大黃金關鍵課

 

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