進階思考：什麼時候該用尾數9的訂價策略
有很多訂價尾數都是9，這真的很重要嗎？我們都知道，從每天的午餐到立體音響設備，很多產品的價格尾數都是9，有時一輛24,000元的車，價格也會訂為23,999元，甚至連本書的英國版，訂價也是14.99元。看來訂價的尾數是9，對銷售肯定有很大影響吧？
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圖說：訂價的尾數是9，對銷售肯定有絕大影響？
如果你賣的產品很容易被拿來和競爭對手比較，顧客就能跟你玩比價遊戲，但你寧可他們相信你的產品真的值得花那個價格。一般3塊錢的產品，對顧客創造的價值一定要遠超過3塊錢；通常比率是3：1，也就是顧客會從3塊錢的產品，獲得價值9塊錢的效益。如果他們是這樣思考，應該會樂意付出3塊錢。
不過，要是有另一種產品跟你的產品非常類似，顧客就不會只關心你提供的全部價值，他們會關注競爭對手的產品價格。假如競爭對手的售價是2.50元，顧客會希望你只賣2.40元──接著所有競爭者就得削價，最後兩邊都會調到最低價格，結果毫無利潤可言。
大部分的消費者並沒有清楚意識到自己在玩這種把戲，但是這種手段肯定會出現在他們購買的行為當中。
有許多研究探討這種做法的起源及為何有效，但說法卻互相矛盾。一個廣為流傳的說法是：把尾數訂為9原本不是為了增加銷量，而是防止店員侵吞款項。
如果顧客付1塊錢買0.99元的東西，收銀員就得打開收銀機找零錢。收銀員要打開收銀機，就一定得輸入這筆銷售金額，如此一來，就能避免他們私吞那1塊錢。這種說法雖然沒什麼根據，但聽起來頗有道理。
比較有說服力的心理學解釋則是：一般人會把價格大略分成幾個不同區間，再套用非常粗略的比對模式，以方便他們做決定。因此，在消費者心裡，2.99元的三明治會落在「兩塊多」的區間，3.05元的三明治則被歸到「三塊多」的區間，而被消費者下意識的排除在考慮範圍之外。
有一個實驗支持這一點，美國羅格斯大學（Rutgers University）的行銷學教授羅伯特．辛德勒（Robert Schindler）要受訪者比較價格分別為20美元及25美元的產品，比較出來的價值差異很小；可是，當價格分別調降一美分，變成19.99美元及24.99美元，比較出來的差異就大多了，而且多數人會選擇便宜的。
這是有證據支持的，一般人會在下意識區分數字。有個耐人尋味的例子是密西根商學院（Michigan Business School）的凱瑟琳．韓恩（Katherine Hahn）教授所做的實驗。
她給受訪者看兩個非常相似的東西，例如兩個幾乎一模一樣的橡皮擦，差別只是上面有一些痕跡或是有一角被擦掉了。在沒有提示的情況下，這兩個被選中的次數一樣多。但是把這兩個橡皮擦放在一個大大的數字9兩側後，受訪者大都會選擇右邊的橡皮擦。而當數字換成1，受訪者卻選擇了數字左邊的橡皮擦。
這個實驗除了數字，其他都沒變──這裡的假設是：一般人會下意識的將所有東西按照數字1到10，由左到右排成一條線，數字會暗示我們去挑選這條線的左邊或右邊。但目前還不知道在書寫文字由右而左的文化中，這種影響是否正好相反。
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圖說：當產品被拿來跟競爭對手比較時，價格砍掉1塊錢就可能有更多人購買。但用在菜單上，反而有害！
總之，經驗顯示，尾數9的訂價真的有效，所以當產品被拿來跟競爭對手比較時，價格砍掉1塊錢就可能有更多人購買；但如果顧客是從你的產品系列中做選擇（如餐廳的菜單），尾數9的訂價可能促使他們挑選比較便宜的那一道，這可能就不是你想要的結果了。
本文摘自大是文化《訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？》
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