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說服「急性子」的好招?!原本行不通的事、對方不想聽的話,換個說法居然成功了...

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說服「急性子」的好招?!原本行不通的事、對方不想聽的話,換個說法居然成功了...

說服急性子:瞬間沉默,不講話

世上只有一種方法能讓一個人從爭辯中獲得最大的利益—那就是停止爭辯。

很多人認為,既然想要說服對方,那麼就要在口才上見真章。其實不然,偶爾沉默,也能達到同樣的效果。有的人認為,沉默意味著無話可說,是說服中的大忌。然而事實上,恰到好處的沉默,往往具有非常好的說服效果。

二戰即將結束時,反法西斯同盟的三位巨頭——美國總統杜魯門(Truman)、英國首相邱吉爾(Churchill)和蘇聯領導人史達林(Stalin)齊聚波茨坦(Potsdam,位於德國柏林西南)舉行會談。在會議進行期間,杜魯門別有用心的對史達林說:「美國已經成功研製一種新式殺傷武器,其威力比最先進的導彈還要大許多。」他在說完以後暗示這種新武器就是原子彈,並且反覆強調原子彈的殺傷力。

杜魯門說完之後,雙眼一動也不動的盯著史達林,希望能從史達林的臉上看到一些變化。這個時候,站在一邊的邱吉爾也在看史達林的反應。

但是自始至終,史達林的表情都絲毫沒有變化,彷彿對新型武器早有所知。這種沉默,讓杜魯門和邱吉爾都摸不定史達林的底細。本來,杜魯門和邱吉爾還打算用新型武器來要脅和恐嚇史達林,想要在戰爭結束時能夠多撈點好處,但是史達林的沉默只能讓他們將計畫作罷。

後來根據史達林的回憶,當時他沉默而淡定的神情都是裝出來的。實際上,他的心裡對杜魯門和邱吉爾的暗示是非常清楚的,但是他努力控制住了自己的情緒,採用了攻心的策略來消磨對方的銳氣。最終,邱吉爾和杜魯門沒有達到預期的目的,這正是由於他們自己在心理上已經認輸了。

毫無疑問,這是一場緊張而刺激的戰鬥,緊張情緒貫穿整個談判的過程,但是史達林用「沉默」贏得了勝利。

 

沉得住氣,才能爭一口氣

人與人之間的交流與互動,自始至終都包含著心理上的抗衡。要想說服一個人,就要了解對方的心路歷程和交流時的心理變化。如果我們能夠做到這些,基本上就達到了說服的目的。在溝通的過程中,如果我們能夠用沉默使對方不敢輕舉妄動,那應該也算是一種極高明的謀略。

(圖片來源:https://pixabay.com

圖說:世上只有一種方法能讓一個人從爭辯中獲得最大的利益——那就是停止爭辯

 

在說服時,要學會以靜制動:世上只有一種方法能讓一個人從爭辯中獲得最大的利益——那就是停止爭辯。誰能夠沉得住氣,誰就搶占了先機,也就可以掌控整件事情的發展方向。

沉不住氣的人,在冷靜的人面前,往往會以失敗告終,因為急躁的心情控制了他們的頭腦,使他們不能冷靜的思考,沒有時間來考慮自己的處境和地位,更不會坐下來認真的思索真正的對策。

在一次商業談判中,美國商人向日本商人展示一個產品。剛開始時,美國公司的談判人員介紹自己公司的產品。他們利用了一切可能利用到的資源和形式,包括各種圖表以及報表,並且用三個投影機將最主要的資訊打在螢幕上,圖文並茂、言之鑿鑿。美國公司的介紹持續了將近三個小時。在此期間,日本公司的代表卻一言不發,十分安靜的看著美國公司進行展示。

等全部介紹結束以後,美國公司的主管充滿期待的問日本代表:「你們認為如何?」

日本公司的主管禮貌的笑了笑,微笑著回答道:「我們不明白。」當時美國公司的主管就接近崩潰了:「不明白是什麼意思?為什麼不明白?」日本公司的主管繼續淡定的說:「這一切我們都不明白。能麻煩你們重新展示一遍,好嗎?」

美國公司的主管一下子就慌了,於是在談判中落了下風,價格也被日本公司壓到了最低。

話說得多,並不一定具有殺傷力。通常沉得住氣的人,往往可以掌控全局。就像一個士兵,不可能在戰鬥一開始就射光所有的子彈。一個談判高手,也不應該一下子將所有的話都說完。據理力爭並不是一種十分明智的選擇,很可能會造成負面效果,相反的,如果能夠以不變應萬變,靜觀事態的發展,反而會收到意想不到的效果。

(圖片來源:資料圖庫)

圖說:通常沉得住氣的人,往往可以掌控全局。

 

愛迪生發明了自動發報機後,打算賣掉這項發明,以便有資金建造一個實驗室。因為不熟悉市場行情,不知道這項發明到底能賣多少錢,愛迪生就和夫人瑪麗商量,但瑪麗在這方面也是個外行。

兩個人都很煩惱,不知道如何向別人報價。最後,瑪麗一咬牙,說:「就要兩萬美元吧,你想想看,建造一個實驗室至少要這麼多錢。」愛迪生說:「兩萬?太高了吧!」

瑪麗見愛迪生猶豫不決,就說:「要不然,我們在賣的時候先套套買家的口風,讓他主動開價,然後再見機行事。」

當時愛迪生雖然說不上家喻戶曉,但已經小有名氣。一位美國商人聽說愛迪生要賣自動發報機的製造技術,就主動上門詢問價錢。愛迪生堅持認為要價兩萬美元太高了,覺得難以啟齒,於是一直沉默不語。

商人催問了好幾次,愛迪生始終不好意思說出口。最後商人終於忍不住了,就說:「我給你開個價,十萬美元,你看怎麼樣?」

商人的報價讓愛迪生大喜過望,這個價格真是太出乎他的意料了,於是他和商人拍板成交。後來,愛迪生對妻子開玩笑說:「真沒想到我晚說了一會兒話就賺了八萬美元。」

成為一名說服高手,不一定要伶牙俐齒,但要懂得攻心的策略,懂得什麼時候該說、什麼時候不該說,尤其要知道,什麼時候該閉嘴。因此,當我們急於去說服某個人時,反而要沉住氣,擺出從容不迫的姿態,學會以靜制動

在交流過程中,使用短暫的沉默,還可以引起人們的注意力。一般來說,人們一旦習慣了某一種連續而穩定的刺激,就會逐漸分散注意力。這種心理在人們談話時也是存在的,所以說,如果為了吸引對方的注意力,不妨試著短暫的「沉默」,稍微停頓一下。這樣一來,對方就會對你突然的沉默產生疑問,從而開始關注你們之間的談話。

演講高手也經常使用這個方法。在講臺上一言不發,只是看著臺下的聽眾,聽眾會認為他接下來要說什麼重要的事,就會把注意力放在他身上。當聽眾開始因不安而四處張望時,演講者覺得時機成熟,便滔滔不絕的說起來。短暫的沉默會讓對方感到不安,一旦不安解除,說服就會變得順其自然。而很多資深業務員也表示,適時的沉默經常讓他們做成大筆的交易。

所以,我們要知道,史達林的沉默說服法,關鍵不在於不說話,而在於抓住恰當的時機不說話

 

本文摘自大是文化《99%的人輸在不會表達2:原本行不通的事、對方不想聽的話,怎麼換個說法,結果大不同

 

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