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不是講好話就有效?遇到膽怯者,最高明的心理戰術是「這一招」,業務推銷成功率超高...

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不是講好話就有效?遇到膽怯者,最高明的心理戰術是「這一招」,業務推銷成功率超高...

遇到膽怯者,先用壞結果恐嚇他,或安撫他

說服他人玩的是心理戰術,告訴對方壞處,其實是最高明的心理戰術。

無論出於什麼理由,矇騙別人絕對不是好辦法。特別是在推銷過程中,不坦誠很容易破壞口碑。事實上,有的時候,強調一下不好的方面,讓人知道壞結果,反而會讓對方覺得我們更加真誠可信。人就是這樣,如果他們感覺到了你的真誠,開始信任你,那麼,他們被說服的可能性就會更大。

崔小姐從事房地產仲介工作,是某仲介公司的金牌業務員,她說服客戶的技巧非常高超。有一次,她迎來了一個客戶,在詳細徵詢過客戶的意見後,她很快拿出了自己的方案,為其挑選了房子。

「張先生,根據你的意見,這是我們公司目前最適合你的戶型了,」她指著沙盤模型說:「你看,這個社區不僅綠化很好,管理也很有規範。這裡最大的優勢是非常安靜。你剛才說,你特別喜歡安靜,所以這裡很適合你住。」

「是嗎?可是這麼好的房子,環境好,還帶裝潢,才賣五十多萬元?據我所知,這價格與市場價格相比,有些偏低!」客戶提出了自己內心的疑問。

崔小姐笑了:「張先生,這一點正是我要向你解釋的。這套房子各方面都好,唯一的缺點就是離市中心還有段距離,而且它的附近只有公車路線,沒有地鐵站,這會使你上、下班非常不方便。當然,如果有車,那就另當別論了。我可以坦白告訴你,之前有幾位先生也看中了這房子,可是因為交通不便,只好放棄了。」

客戶也笑了:「原來如此啊,怪不得這麼便宜!不過剛好我有車,那這個問題也就不成問題了。這房子,我要了!」

作為銷售員,如果揭自己的短,那無疑是搬石頭砸自己的腳,讓自己的客戶流失。但是崔小姐恰恰做了這樣的事情,她就是要把房子的缺陷說出來,還要把這個缺陷帶來的後果也說出來,她覺得這樣才是最好的說服方法。她的做法無疑是最正確的。雖然暴露了房子的缺陷,說出了後果,但也讓客戶感受到了真誠。

(圖片來源:資料圖庫)

圖說:說服人的好方法!雖然暴露壞處,說出了後果,但也讓客戶感受到了真誠。

 

 

「自曝其短」更有說服力

所有人都是只喜歡好的結果,而不喜歡壞的結果。所以當結果未出現時,人人都希望出現好的結果,這是人們正常的心態,但這種心態會使很多人,尤其是那些已經預料到結果並不理想的說服者,不敢把壞的結果告訴對方。他們會認為告訴對方不好的結果,肯定會影響到「說服戰」的結局,這當然大大不妥。

但是人是一種奇怪的動物。人們對於那些舌燦蓮花、喋喋不休只講自己的好處、不講壞處的人,往往具有強烈的防備心理。如果我們講的全是好處,反而只會讓他們萌生退縮的念頭,不一定能取得最好的說服效果。

可是如果我們能夠適時說出壞處,那就又不一樣了。他們會覺得如果連這樣的壞處都能說出來,那我們一定是極其真誠了——他們甚至會產生一種放鬆的心理,覺得不會被欺騙。

說服他人玩的是心理戰術,只要能夠進入對方內心,那麼這場仗已經勝了一大半——告訴對方壞處,其實是最高明的心理戰術

雖然不好的結果,對於每個人來說,都是不願意接受的,但我們都有這樣的感覺,就算心裡再不願意接受,還是會想知道真實情況。那麼,我們把不好的事情告訴對方,其實就是進入了對方的內心,從情感上對其展開了勸說。我們的潛臺詞是:「雖然事情會出現這樣的後果,但是我無意隱瞞你。我是真誠的,希望你能明白。」我們有理由相信,絕大多數人都能讀懂這樣的潛臺詞,也能感受到我們的真誠。如此一來,那些看似對我們不利的後果,就變成了我們說服對方的工具。

 

甚至,有的時候,我們可以有意識的渲染有可能出現的負面結果,使對方產生一種不安或者恐懼感。這會迫使對方放鬆自己的心理防線,最終被我們說服。

退休基金的業務員向一位客戶推銷自己的產品,其中一位業務員是這樣說的:「先生,如果你從現在開始,每個月存3,000元,連續二十年下來,光本金就有72萬元!再加上利息和投資所得到的分紅,將更為可觀。二十年後,你就可以安心享受退休生活了。所以……..。」

毫無疑問,大多數人聽到這種說法,都會有些心動,但是心動歸心動,這個過程需要投入大量的金錢,所以很少有人會有購買的衝動。

另一個業務員的說法不同,他是這樣說的:「先生,根據政府最新的一項統計,只有20%的老人擁有足夠的退休金,而80%的老人都必須依賴家人養活。現在的問題是,我們的下一代並不擅長儲蓄。根據另外一項統計,現在有儲蓄的年輕人還不到我們這一代人的一半。有鑑於這種情況,你說,我們能不好好規畫自己的退休基金嗎?」

結果這位業務員的推銷成功率很高。為什麼呢?因為老人要考慮自己的養老保障,沒有任何保障的晚年生活會讓他們特別恐慌,所以,渲染不好的後果,極有可能激發他們心中的恐慌和急迫感,從而使他們接受說服。

(圖片來源:資料圖庫)

圖說:說出不好的後果,極有可能激發他們心中的恐慌和急迫感,從而使他們接受說服。

 

專家研究發現:當一個人聽完從正面結果的角度所做的宣傳後,他的情緒也會是正面、輕鬆甚至是愉悅的。在這種情緒和環境下,很少有人會受到刺激,產生改變現狀的心理衝動。這是潛藏在人內心深處的惰性所致。大多數人會在微笑認可以後繼續維持現狀,而不是採取行動。這自然會增加我們說服對方的難度。

與此相反,一個人在聽完負面結果後,會產生不安甚至恐懼的感覺。這個時候,大部分人會很想改變。我們需要在這個時候適時出現,提供給他們消除這種不良情緒的方案和希望。此時,說服對象一般會產生強大的行動力,而不是一笑置之後繼續維持現狀。

因此,不管是房地產推銷員,還是養老基金業務員,他們這個說服方法的關鍵,不在於亂說,而在於抓住人的奇怪心理

 

本文摘自大是文化《99%的人輸在不會表達2:原本行不通的事、對方不想聽的話,怎麼換個說法,結果大不同

 

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