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如何在訂閱經濟中成功?來看看Netflix、Zipcar怎麼做?

如何在訂閱經濟中成功?

企業的目標應該從顧客出發,掌握特定顧客群的渴望和需求,不斷創新服務,提供長期價值給這些顧客。這樣的轉變等於將顧客轉換為訂戶(subscriber),以創造經常性收入。我將這個新的商業模式稱為「訂閱經濟」(Subsrciption Economy)。

但這篇文章在當時卻引來一堆批評。像是︰你真的以為我們不懂嗎?你以為我們不懂產品和服務的差別嗎?你以為商學院課堂上沒討論過這件事嗎?⋯⋯

事實上,我和我的母校史丹佛商學院至今仍有密切合作,我每年都會回母校演講、授課,但外界的攻擊似乎沒有減緩。

好吧,某些人的批評或許有他們的論點。我在1990年代自商學院畢業,我相信某些課程主題已更動,但還是有許多課程內容至今一成不變,尤其是那些基礎入門課程。對此,我再清楚不過了。我看過太多這種企業,在聰明又年輕的MBA高材生把持下,一心追求高獲利的暢銷產品,最終卻一敗塗地。


 

不專注在顧客,一切都是浪費

這些企業之所以失去競爭力,是因為搞錯優先順序。他們把產品放在顧客之前,根本不知道要將產品賣給誰,這個順序必須顛倒過來。

問你一個問題:你最近一次信用卡帳單中有多少筆費用,是沒刷卡就自動扣款的?可能是網飛(Netflix)或Spotify頂級會員的月費;可能是Dropbox的費用(如果你和其他精通科技的聰明讀者一樣將檔案儲存在雲端,我相信你是的,畢竟你正在讀這本書);也許是訂便當或點心盒、訂閱MoviePass,或在群眾募資平台Patreon贊助某個播客⋯⋯

(圖片來源:維基百科

圖說:網飛讓百視達兵敗如山倒,現在更徹底改變我們對媒體消費模式的線上串流服務,是公司取名為Netflix的原因之一。

 

你不再想擁有一堆產品,只想取得相關服務,滿足需求。

再問你一個問題︰你正在用的桌上型電腦好用嗎?開機時會發出一陣聲響,接著螢幕上出現平緩起伏的綠色山丘圖像,然後占據大量記憶體空間的應用程式緩慢地一一出現在螢幕最下方?我真心希望情況不是這樣。

開機畫面可以更簡潔:只需要一個登入入口、少數幾個簡單的桌面應用程式,以及瀏覽器就夠了。

你公司的郵件伺服器或許已全部移到Gmail,再也不需要每六個月就得刪除所有Outlook檔案。也許你的公司使用Box平台儲存所有檔案,原本擺放伺服器的空間成了桌球室。

如今一切都變得不同了。我們正處於商業歷史的關鍵時刻,而且是工業革命以來的全新轉變。

簡單來說,這個世界從過去的產品導向,轉為服務導向。訂閱服務正高速成長,數十億的數位消費者愈來愈傾向於取得服務,而非擁有產品。反觀多數企業的營運目標,卻仍是銷售產品。這樣的企業定位,並不符合未來百年的商業環境。

龐大的商機人人都有機會爭取,但現在不改變商業模式,在未來幾年內,你就會被淘汰。

十年前,我們就已看出跡象。當時,網飛的營運模式仍以每月寄送DVD給客戶為主,已讓百視達(Blockbuster)兵敗如山倒,至於徹底改變我們對媒體消費模式的線上串流服務,則是即將推出〔很多人說這是里德.哈斯汀(Reed Hasting)將公司取名為Netflix的原因之一〕。

Zipcar也是非常有趣的新概念。一開始,被視為是租車公司Hertz和Budget的直接競爭對手。但不久之後,汽車、交通相關的新服務概念紛紛興起,Uber和Lyft成了市場領頭羊,而且獲利豐厚。

(圖片來源:維基百科

圖說:Zipcar共享汽車也是非常有趣的新概念。當汽車、交通相關的新服務概念紛紛興起,獲利豐厚。

 

隨後iPhone問世,它不僅容納了許多隨插即用的有趣應用程式,而且擁有地理定位、身分認證、即時簡訊的強大功能。隨著寬頻的增加、平台成本的下滑,加上物流技術的進步,促使數位隨選服務在全球各地興起。

 

本文摘自天下雜誌出版《訂閱經濟:如何用最強商業模式,開啟全新服務商機

 

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