機器沒有銷售力
布蘭特．亞當森 Brent Adamson
馬修．迪克森 Matthew Dixon
尼古拉斯．托曼 Nicholas Toman
銷售領導人長久以來一直認為，最重要的是流程紀律，以及銷售代表在公司規定的一些行為上的表現。但最近，這部銷售機器走走停停。以前能用於預測銷售進度的方法，現在竟然失靈。這些顧客擁有的資訊多於從前，力量因而大增。
新的環境對有創意和懂得見機行事的銷售人員有利。他們以破壞性的見解，挑戰顧客去面對它們的業務，並端出意料之外的解決方案。這種「見解銷售」給銷售代表自由揮灑的空間，去發掘顧客認為自己的需求是什麼和曉得有哪些可用的解決方案、推斷誰是決策者、尋找能顯示顧客接納新業務見解的訊號，然後研判往前推進的最好方法是什麼。
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