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為什麼你說的話都沒人聽?身為業務的你,第一步該做的事!

時報出版
為什麼你說的話都沒人聽?身為業務的你,第一步該做的事!

情境2

業務、銷售

基礎篇

如果是業務類工作,公司在做教育訓練時,多半會要求新人去做陌生開發。

主管可能會遞來住宅區地圖說:「你去把這一區的住家全都跑一遍。」也可能說:「你去市區的辦公大樓,從上到下全都拜訪一遍,跟他們交換名片。」

如果是食品公司,就是去超商和食品行繞一遍;廣告公司的話,則是去商店街逐一拜訪店家。這些情境下,要怎麼讓別人聽你說話?

當別人正在忙,如果你沒預約就突然去拜訪,對方幾乎不可能會聽你說話。

畢竟,不論哪家店、哪間公司,你都是第一次去,無可避免地會處於客場的位置。以這角度來想的話,他們態度冷淡也是理所當然的。

那要怎麼做,才能讓那些地方變成你的主場?首先,要讓對方熟悉你。你要面帶笑容,經常出現在對方眼前,再加上一句:「我正好來附近。」

(圖片來源:https://pixabay.com

圖說:身為業務,首先,要讓對方熟悉你。你要面帶笑容,經常出現在對方眼前,再加上一句:「我正好來附近。」

 

這時別急著推銷自家公司,而是以想稍微拉近彼此距離的態度跟對方來往。

過程中如果出現可談話的空檔,就試著請教對方。即使是閒聊也無妨,總之就是問對方比較能多聊的事,像是做生意的辛苦啦,或是身為老闆引以為傲的事啦之類的,盡量讓對方多開口說話,自己則熱切地傾聽。

這麼做,就能讓雙方間萌生「WE」的關係。如此一來,對方才能開始聽進你的話,而買賣生意也從這個時候才開始。

做陌生開發,需要有耐心地一步步來就好,畢竟沒有人會跟完全不認識的年輕人下大訂單。

 

進階篇

在商店裡, 有時候店員一出聲跟顧客說「 歡迎光臨」、「 您在找什麼嗎?」,很多顧客就會避之唯恐不及地離開。那麼,面對顧客時一開始該說什麼才好呢?

我的建議是先關心對方並讚美他。

假設你是一位銷售員,賣的產品是擦鞋組。就算你不斷對經過店門前的人說:「您需要擦鞋組嗎?」幾乎也不會有人回答:「沒錯!我正好在找這個!」每個人都是快步走開。

這時候,你可以先注意路人的腳,只要發現對方穿著看起來很棒的鞋子,就出聲讚美對方。

「哇,這雙鞋真漂亮!是外國製的嗎?」

你這麼一說,對方有很高的機率會停下腳步,也有可能回你話。

「對,是義大利的鞋子。」

對方如果有回應,你就能藉此跟他聊聊鞋子的話題。然後,再試著問他:

「您平常是怎麼保養鞋子的呢?」

對方如果說是自己保養的,就是你推銷擦鞋組的好時機了。「如果您不介意的話,讓我來幫您稍微保養一下鞋子好嗎?」聽你這麼說,對方應該會同意讓你試試。如果鞋子在你的保養下變得很漂亮,對方就會覺得這個擦鞋組很不錯。

賣東西當然是希望商品能成交。不過,一開始不要先想著要賣東西,而是去思考怎麼讓顧客開心,這在做業務和銷售上是絕對必要的事。重要的是要尊重對方,不要一開始就把對方定位為銷售的對象。

(圖片來源:https://pixabay.com

圖說:一開始不要先想著要賣東西,而是去思考怎麼讓顧客開心,這在做業務和銷售上是絕對必要的事。

 

要把對方視為一個獨特的人,觀察他,然後用為他「量身打造」的讚美來稱

讚他。正由於是量身打造的讚美,所以對方會欣然接受,因為他知道「這個店員很重視我」。於是,他也會敞開心房,覺得跟你建立起「WE」的關係也無妨。

相反地,如果是照本宣科的銷售術語,因為那是可以套用在任何人身上,是隨手可得、廉價的話,所以對方就不會放在心上。

 

本文節錄:【為什麼你說的話都沒人聽?:讓人「聽得懂」也「懂得聽」的說話之道】一書/時報出版

 

作者簡介

小川直樹


一九六一年生,東京人。日本上智大學語言學研究所碩士、英語語音學學者、溝通顧問,現任Heart-to-Heart Communications公司執行長、津田塾大學兼任講師。具有二十年以上的教學經驗,曾在立教女學院短期大學、聖德大學等教授英語及英語語音學。

二〇一三年,因為想推廣多年研究的成果,而辭去大學教職,設立Heart-to-Heart Communications公司,投入以英文發音、溝通為主題的寫作,並開辦講座,擔任溝通顧問。

主要著作包括《我愛英國腔︰英式英語發音特訓》、《聽,英國人在說話:THE RED BOOK英式英語實境秀》(以上皆為眾文出版 )等。

譯者簡介

李靜宜


文字工作者。近期譯作有《天天都好用的實效心理學》、《女生要好好的》、《至少月入三萬元的小眾經濟》、《問題解決大全》等。

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