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「攻其所不守!」面對愛理不理的客戶,你可以這樣發動「攻勢」

今周刊
「攻其所不守!」面對愛理不理的客戶,你可以這樣發動「攻勢」

與強大的敵人正面對決勝算不大,所以要換個方式,找尋可乘之機,攻擊對方的弱點。

如何說服久攻不下的客戶
◎趁對方休假時偷偷親近

《孫子兵法》中關於這點的記述如下:

「行千里而不勞者,行於無人之地也。攻而必取者,攻其所不守也。」(虛實篇)

長距離行軍之所以不會疲乏,是因為選擇了沒有敵軍的路線。每次發動攻擊都能成功收取戰果的人,就在於瞄準對方防守薄弱的部分。

欲採取這種戰法取勝,首先要仔細觀察敵方情勢,勤於蒐集情報。

任職化學藥品原料製造商的田所泰明(化名),便是藉此獲得成功的商業人之一。

他是一名業務,幫公司賣出了不少產品,但卻遲遲拿不到A公司的訂單。由於另有一家製造商搶先和A公司建立了穩固的合作關係,田所的公司根本就沒有介入餘地。即便如此,田所還是滿腔熱血,堅信「A公司若願意進貨,也能增加我們公司的信譽。」

然而,縱使田所親自和負責窗口見面,對方也一副愛理不理的樣子。於是,他決定變更戰略。

既然對方平常工作時怎麼樣都不為所動,不如就挑對方工作之外的時間發動「攻勢」。

他的目標還不是窗口,而是越級找上了對方的社長。他先翻閱那名社長的訪談與報導,摸透對方的興趣和行動,得知社長習慣在附近公園慢跑,於是也開始到那座公園慢跑。碰頭幾次後,他們開始會在坐著休息時交談。

不過田所並沒有馬上談工作的事情,而是花時間一點一點親近對方,一聽到社長說自己有養吉娃娃時,心裡歡呼一聲「讚啦!」

因為田所在事前調查時,早就知道社長非常疼愛自己的吉娃娃,所以他也仔細蒐集了跟吉娃娃有關的情報。

Image by Mike Foster from Pixabay

「養吉娃娃啊?不瞞您說,剛好我太太這陣子說想要養狗,也覺得吉娃娃好像不錯。」

這更拉近了社長與田所之間的距離。

「不如你們找個時間來我家坐一坐吧。」社長主動提出了邀約。

◎無論再親密,不到最後一刻都不能揭露目的

即使已經熟到這個地步,田所還是沒有表明自己的身分。

「對了,你是做什麼工作的?」兩人認識好幾個月後,社長才問他這個問題。當他一派輕鬆地告訴對方自己的工作內容,並在最後說出公司名稱時,社長的表情看起來略顯吃驚。

於是田所便和原本久攻不下的A公司做起生意了。

孫子課長解釋這項例子成功的祕訣。

「田所值得嘉許的地方,除了事前周詳的調查之外,就是他發動奇襲,選擇對方工作之外的時間接近對方。尤其他絕對不會讓對方感受到一絲一毫『業務』感,這點很不容易。」
 
之後事情怎麼發展?
 
田所的公司和A公司的關係越來越緊密,他也受到自家公司重用,飛黃騰達。
 
A公司的社內刊物中,甚至刊登了田所的訪談報導。到了這時,他才以「這都是陳年往事」的前提下,公開自己與A公司做生意的來龍去脈。
 
社長(當時已經退居二線)讀了這篇報導,不禁撫掌大笑。
 
社長對此辯稱:「其實我跟田所先生認識一段時間後就察覺他的意圖了,但看在他這麼有熱忱的份上,我才假裝被他騙的啦。」
 
這番話的真實性究竟有幾分呢……?

---本文摘自《假如孫子是現代上班族》,今周刊出版社

 

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