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看準膠原蛋白商機 站穩中國醫美市場

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撰文/醫美時尚

 

林鈺庭:「產品重新定位,双美再戰市場」,以前的「双美集團」大家聽到總搖搖頭,在中國地區不但風評不佳更是連年虧損,醫療院所避之唯恐不及,彷彿一塊燙手山芋;而現在的「双美集團」大家一聽到紛紛豎起大拇指說讚,不但短時間之內重新站穩市場腳步,並獨佔「膠原蛋白」界的鰲頭,創造膠原蛋白植入劑的使用及討論熱度,到底是什麼樣的行銷模式,讓大家重拾對『双美集團』的信心,就讓中國區CEO林鈺庭來為大家解密。

 


 

門外漢也能打一場勝仗

林鈺庭從小赴澳洲留學,最早考取的是商用飛行員執照,隨後為了能擁有考取臺灣航空公司的資格,又考取了墨爾本大學投資金融學碩士,之後便在美國最大的基金集團擔任基金管理分析師,這樣的經驗背景,無論在醫美生技產業或是企業管理皆截然不同。在雙親接手「双美集團」這塊燙手山芋後,林鈺庭便受邀加入集團打一場品牌翻身戰,『其實一開始是非常猶豫的,畢竟從分析師轉為企業營運是一項重大挑戰』,但經過慎重的考慮後林鈺庭決定放棄安逸的舒適圈,接下這份重大挑戰。開始踏入醫美市場時,就是不斷的在學習,參加無數專業的研討會、研究自家產品、人體構造與醫師討論,看國際期刊等等,花費相當多的時間,才能讓自己快速進入這個醫美市場,幾乎是不眠不休的研究,甚至連醫師都讚嘆他學術專業的程度真的不輸醫師。

 

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身段放軟 凡事親力親為

過去双美的經營團隊只會賣產品,並沒有對客戶好好的教育訓練,因客戶不了解膠原蛋白植入劑特性,容易選錯施打對象、施打部位,而導致後續產生問題,過去的團隊也沒有去處理,所以讓双美的名聲越來越差。因此回收之前的產品,並全程採用嚴密的28℃的低溫運送,並透過不斷改良與研究讓双美獨家專利──「去端肽純化平台、多重纖維誘導技術、膠原雙重交聯技術」三種技術大幅度降低致敏及發炎的情況,双美並親自培訓認證講師及加強醫師衛教。

 

『在我們團隊一開始接手時是相當艱辛的,拜訪多數診所醫師都是吃閉門羹,許多人聽到双美兩個字就是逃之夭夭,初期在市場上推廣真的是很辛苦。』林鈺庭回憶說道,在拜訪醫療院所、機構時無論是林執行長或是賴美枝總經理、林泉源董事皆親自登門拜訪,常常一等就是一整天,只為爭取那一點點能夠重新介紹「双美集團」膠原蛋白的機會。『最讓我印象深刻的是,有次拜訪某家診所,我們從下午三點開始等,等到晚上九點診所要關門了,院長看到我們如此有心,於是把全院員工留下來聽我解說半個小時產品特性,結束後大家還一起去吃頓飯』,診所也因此開始使用双美的膠原蛋白植入劑,之後就開始越來越多客戶相信双美。

 

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重新聚焦產品 打造TFP授證

膠原蛋白植入劑有別於一般玻尿酸填充劑,所以不能將產品定位在填充,這樣不但無法凸顯出產品的優點,也無法有市場競爭力,相對容易被淘汰。因此在2017年底林鈺庭將產品重新定位,將膠原蛋白植入劑定位成「可增容的皮膚煥白營養針」,以去黑、營養補充、緊緻提升、補充膠原蛋白、注射安全性高以及效果自然等絕對特性,聚焦出產品特色,成功創造消費者對於膠原蛋白植入劑的接受度逐步增加。

 

並發展出「双美TFP醫師培訓認證」,台灣在2020年中後也開始執行,台灣區稱為「双美學院」。所謂的TFP就是:Target目標、Focus聚焦、Persist堅持,針對醫療人員進行教育(包含醫師、經理、護理人員、諮詢師等診所內人員),且培養醫師具備醫、教、研專業綜合型人才以助推整體醫美市場,護理人員、諮詢師須具備符合双美要求的專業知識及服務客戶熱情感動的要求,經過TFP授證的醫療院所和醫師才能施打双美的膠原蛋白,合作院所經過双美嚴格的教育訓練,能避免院所不瞭解產品特性、選錯客戶施打、施打在不該施打的地方,進而導致醫療糾紛,同時也能防範市場上的水貨、假貨問題,双美TFP能為消費者和醫療院所把關產品,包括品質、價格制定、施打技術、營銷推廣等,TFP對於双美來說,同時也是將資訊數據化,能掌握合作醫師資訊、產品流向等等資料,再依照這些資訊分析,才能找出院所問題點、提供客戶所需資源,協助合作院所創造更好的業績,才能創造出雙贏!

 

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