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東西這樣賣,肯定行?超強業雙雄示範「銷售最強問句」

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東西這樣賣,肯定行?超強業雙雄示範「銷售最強問句」

銷售最強問句!

成交的關鍵,必須先釐清顧客的需求,並適度的給予最佳解決方案

昌哥(黃正昌,以下同):我們都知道銷售的最終目的就是為了成交,在銷售領域中,能言善道的業務非常的多,但是很多時候反而說得多,是阻礙成交的關鍵!

真正的超級業務,反而是說得少卻問得多!透過引導式提問,來瞭解顧客真正的需求,並適度的給予最佳解決方案,才是成交的真正關鍵!

(圖/https://pixabay.com/)

圖說:真正的超級業務,反而是說得少卻問得多!透過引導式提問,來瞭解顧客真正的需求。

 

關於引導式提問,又是一門學問,阿昌你在銷售的過程中,你都是對顧客問哪些問題?並達到最終成交的結果?

 

阿昌(賴政昌,以下同):昌哥說到這點,過往以來,我在顧客眼中算是很能言善道的業務,回想當初剛從事業務銷售工作時,由於年輕體力好,一天可以面對四、五個顧客,拼命的跟顧客分享公司、產品、制度都不會累。甚至有時跟顧客聊完,結果顧客卻不知道我在說什麼,應該是說由於我說的太多,反倒他們似乎完全無法消化我說的內容。最後不僅我說得很累,卻也沒成交。

之後我透過不斷的學習,學習到所謂的提問式銷售後, 看似這是一個很好的銷售方式,但卻還是經常的不知該問什麼,或是不該問什麼,反而有時因為問錯顧客問題,反倒造成本來該成的卻沒成。

於是我透過大量的累積失敗經驗後,逐步理出一套有系統的銷售問句,為自己的成交加分。

第一句問題:是什麼原因驅使你想要進行這次的會談? 仔細聆聽顧客的需求,盡可能不打斷他們,而是讓他們盡情的說。

第二句問題:你的痛點是什麼?釐清顧客的問題點。

第三句問題:這個問題困擾你有多久了呢?瞭解顧客對這痛點困擾有多久,顧客有急迫性的需求嗎?

第四句問題:你主要會想解決什麼樣的問題呢?瞭解顧客最優先在意的點是什麼?

第五句問題:你想達到什麼樣的理想目標呢?瞭解顧客最終理想的目標是什麼?

 

我舉個實戰的例子好了,當我從事汽車銷售工作時,我會先詢問我的顧客

第一句問題:是什麼原因驅使你想要來這邊看車?或是這次您來你希望我能為你做哪方面的服務?

第二句問題:你目前的車使用狀況如何?是因為空間?

還是油耗?或是老舊?還是安全問題呢?

第三句問題:這台車的油耗或是空間問題影響你多久了呢?

第四句問題:對於這次看車,你最想優先解決問題是什麼?

第五句問題:對於這次看車,你會想買到什麼樣的車,或是你理想的價格區間是?

 

套用在房地產投資理財工作時──

第一句問題:是什麼原因驅使你想要來進行這次的諮詢會談呢?

第二句問題:你在理財規劃上遇到什麼樣的瓶頸或是碰到什麼樣的困難呢?

第三句問題:理財規劃上的問題困擾你多久了呢?問題到底出在哪裡了呢?

第四句問題:這次諮詢,你會希望能解決什麼樣的問題呢?

第五句問題:你理想的投資效益希望達到什麼樣的階段呢?

 

任何銷售工作的目的,是為了將我的產品作為一個橋樑,去幫助顧客解決問題,一旦解決方案和問題吻合了,就成交了!沒有痛點就沒有銷售,必須讓你的產品成為最佳的解決方案

 

昌哥:這些確實是很棒的銷售問句,另外我這邊也想跟大家分享一點,我最常使用的銷售問句。

假如(IF)⋯⋯你會購買嗎?:

假如這些問題都不存在,你會購買嗎?你會現在做決定嗎?

例如:當顧客不管丟什麼難題,不管是沒錢、沒空、沒時間⋯⋯等。

假設這些問題都不存在,你還有什麼問題呢?利用這樣的說法,可以使顧客講出真心話。

 

行銷便利貼

  1. 先釐清顧客的需求,並適度的給予最佳解決方案。
  2. 五個關鍵問句,蒐集顧客問題。
  3. 第一句問題:是什麼原因驅使你想要進行這次的會談?
  4. 第二句問題:你的痛點是什麼?
  5. 第三句問題:這個問題困擾你有多久了呢?
  6. 第四句問題:你主要會想解決什麼樣的問題呢?
  7. 第五句問題:你想達到什麼樣的理想目標呢?
  8. 第六句問題:假如(IF)⋯⋯你會購買嗎?

 

本文摘自:《雙贏:東西這樣賣,團隊這樣帶,超業雙雄黃正昌與賴政昌傾囊相授,修練一流銷售技巧,打造頂尖業務團隊,就是這本書!

  • 作者: 黃正昌, 賴政昌
  • 出版日期:2021/08/21
  • 出版:布克文化
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