24 歲的艾德，一個初出茅廬的電台業務代表，開始尋找讓事情不同的契機。艾德說：「我想著自己的工作時，一直用非常侷限、大家都這麼以為的方式看事情。以為培養客戶的方式，就是到處打電話，問市內有沒有人需要打廣告，這個技巧是資深代表專用的，我永遠都會是他們池塘裡的一條小魚，因為池子是他們的。我該問的問題是：我能否找到新方法讓客戶開心？我能蓋自己的池塘嗎？」他想做的不只是讓生意成交而已，還想成為協助企業大發利市、被人信賴的顧問。艾德很快就想出幾個可以讓事情不同的好點子，然而最令人振奮、最出乎意料、以文字說明看起來最異想天開的點子，是追逐目前為止一直拒絕登電台廣告的大預算客戶。
他開始研究不同產業，認識不同的人，接著得知食品代理商有龐大的廣告預算，中盤商與製造商之間有利潤豐厚的合作協議，而這些經銷商不買電台廣告的原因，在於他們不認為電台可以和印刷廣告的折價券一樣，帶來明顯的廣告效益。
所以艾德得知那些資訊，他要如何利用？
他加入食品經銷商協會，和全市的經銷商做朋友。和潛在客戶聊天，但一開始的目的不是銷售，而是了解他們的業務、目標以及廣告需求。他腦力激盪，思考電台廣告如何可以得出明顯成效；建立地方廣告公司的人脈，不再把折價券與印刷廣告等其他媒體，視為必須打敗的敵手。他開始建議經銷商同時利用折價券與電台，以得到更好的廣告效果。甚至建議買其他電台的少量廣告，向收聽不到他們電台的顧客推銷。慢慢地，他從只能接鮑伯地毯農場（Bob’s Carpet Barn）這種小生意，變成和城裡最大的廣告主做利潤豐厚的生意。他提供食品經銷商喜歡的點子，他們同意給電台一次機會，結果成功了。許多一向對電台廣告沒興趣的公司，逐漸成為艾德的忠實客戶，他有了自己的池塘。食品經銷商的銷售增加，與愈來愈多顧客接觸，公司欣欣向榮。每登一次電台廣告，他們對艾德的賞識就更多一分。
3 年後，艾德離開電台，當時他已經成為業務代表第1 名。那些握有長期客戶名單的業務老手，被一個手上只有電話簿的27歲小子打敗，一個選擇讓事情不同的人。
本文出自時報出版《是你讓工作不一樣—創造影響力的5個改變配方》
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Photo Credit / Karen Wise
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