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不是販賣「商品」而已!成為一個優秀的推銷員,你應該這樣做....│讀品文化

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不是販賣「商品」而已!成為一個優秀的推銷員,你應該這樣做....│讀品文化

只要知道了顧客真正想要的是什麼,你就找到了讓對手購買的致命點。

從事業務工作的人一定要相信,銷售任何東西一定會有相當比例的人會向你購買,也一定會有相當比例的人不會向你購買。因此你的工作就是「把那些會向你買的人找出來」,僅僅如此而已。

如果推銷不開口說話,怎麼知道客戶願意不願意?

優秀的推銷員都是從顧客的拒絕中找到機會,最後達成交易的。

人們的潛意識裏又常常有一種負面的意識,即老是懷疑自己是不是會受到不利的對待:或許他又不在家。說不定又要遲到了。利潤也許會降低。這個月也許不能達到目標。或許又要挨罵了。

根據專家的統計,我們在一天中使用這種否定性「內意識」的次數大約為兩百到三百次。因此,這類的擔心是普遍和正常的,重要的是在意識上戰勝、抑制住這種恐懼,不能讓它表現在與客戶的洽談上。

但許多推銷員往往做不到這一點,或者沒有自覺地有意識做了,於是在洽談中把自己的不夠自信、擔心和急切願望表露無遺。這種負面的意識傳遞給客戶,往往會使客戶產生懷疑,以至於心理封閉了起來,使得進一步溝通變得困難,洽談也就宣告失敗。

即使你遭到顧客的拒絕,還是要堅持繼續拜訪。如果不再去的話,顧客將無法改變原來的決定而採納你的意見,你也就失去了銷售的機會。


有句俗語說「不笑不開店」。意思是做生意的人要經常面帶笑容,這樣才會討人喜歡,容易招徠顧客。

一個人親切、溫和、洋溢著笑意,遠比他穿著一套高檔、華麗的衣服更引人注意,也更容易受人歡迎。因為微笑是一種寬容、一種接納,它縮短了彼此的距離,使人與人之間心心相通。喜歡微笑面對他人的人,往往更容易走入對方的天地。難怪學者們強調:「微笑是成功者的先鋒。」

有微笑面孔的人,就會有希望。因為一個人的笑容就是他傳遞友好的媒介,而笑容可以照亮所有看到它的人。沒有人喜歡幫助那些老是皺著眉頭、愁容滿面的人,更談不上信任他們;很多人在社會上站穩腳步就是從微笑開始的,很多人在社會上獲得了極好的人緣是從微笑開始的,而很多人在事業上暢行無阻也是透過微笑獲得的。微笑是十分奇妙的,它能在生活中盪漾一層層漣漪,把生活的湖泊變成一種源自於生命深處的美好。

任何人都希望自己能讓別人留下好感,這種好感可以創造出一種輕鬆愉快的氣氛,可以使彼此結成友善的聯繫。個人在社會上就是要靠這種愉快的聯繫才能立足的,而微笑正是打開愉快之門的金鑰匙。

每當你出門的時候,應該縮起下巴,把頭抬得高高的,讓肺部充滿空氣;沐浴在陽光中,用微笑來招呼朋友們,每次握手都使出力量。不要擔心被誤解,不要浪費一分鐘去想你的敵人。試著在心裏肯定你喜歡做的事,然後在明確的方向之下,你會筆直地去實現目標。心裏想著你喜歡做的那些有意義的事情,當歲月消逝的時候,你會發現,自己無意識地掌握了實現希望所需要的機會,正像珊瑚蟲從海水汲取所需的物質一樣。在心中想像著那個你希望成為的誠實的、智慧的、能幹的人,這種想法,會使你每時每刻都在向那個理想的人轉化……思想是至高無上的。保持一種正確的人生觀││勇敢、坦白和愉快。思想正確就等於創造。一切事物來自希望;而每一個誠摯的祈禱,都會實現。我們心裏想什麼,就會變成什麼。把下巴縮起來,把頭部高高昂起,我們是明天的上帝。」

銷售是一個被認可的過程,首先要讓對方認可自己,只有銷售員被認可了才可能有下一步,接著就是要讓對方認可公司,認可產品。任何一個創造優秀業績的業務員都是一個能被客戶接受和認可的業務員。只要讓對方認可了自己,認可了公司,認可了產品,銷售一定能成功。

所以成功的銷售不僅僅依靠完美的產品,更需要完美的業務員。

 

帶來財富的笑容

@知名推銷員喬吉拉德說:有人拿著一百美金的東西,卻連開價十美金都賣不掉,為什麼?看看他的表情,要推銷出去,自己面部表情很重要;它可以拒人於千里之外,也可以使陌生人立即成為朋友。

和客戶第一次接觸時,臉上有燦爛的笑容往往能讓客戶放鬆對推銷員的戒備。沒有幾個人會拒絕笑臉迎人的推銷員,相反的,人們很容易拒絕那些滿臉嚴肅、顯得太過專業的推銷員。

在處理客戶異議的時候,臉上同樣要掛著笑容。因為此刻的笑容代表推銷員的自信,自信有能力圓滿地解決問題,自信能夠讓客戶滿意。

當對顧客要求表示拒絕時,臉上同樣要有笑容。此刻的笑容表示推銷員很認同客戶的觀點,但是確實無能為力,還希望客戶能夠體諒。

當達成交易與客戶道別時,臉上還是要有笑容。此刻的笑容表示,推銷員十分感謝客戶的購買,對商談的結果十分滿意。

當未達成交易和客戶道別時,臉上依然要有笑容。此刻的笑容表示雖然對於沒有達成交易,推銷員有些遺憾,但是買賣不成交情在,以後肯定還有合作的機會。

有些推銷員在推銷的過程中,容易受到情緒的控制。當客戶對成交要求表示不滿,提出新的要求時,他們容易顯示出失落的表情。這種表情如果被客戶捕捉到,極容易被利用來控制推銷員。在這樣的時刻,不妨臉上掛著笑容,微笑地對客戶表達「不」。當然不能直截了當地拒絕客戶的要求,可以說「我認為…會比較好…」之類的話。

人是很容易被感動的,而感動人未必都靠慷慨的施捨,巨大的投入。一個熱情的問候,溫馨的微笑,也足以在人的心中灑下一片陽光。

威廉是推銷壽險的頂尖高手,年收入高達百萬美元。他成功的祕訣就在於擁有一張令客戶無法抗拒的笑臉。但那張迷人的笑臉並不是天生的,而是長期苦練出來的。

威廉原來是家喻戶曉的職棒明星球員,到了四十幾歲因體力衰退被迫退休,才去應徵保險公司的推銷員。他自以為憑著他的知名度應該被錄取,沒想到竟被拒絕。人事經理對他說:「保險公司推銷員必須有一張迷人的笑臉,但你卻沒有。」聽了經理的話,威廉並沒有氣餒,立志苦練笑臉,他每天在家放聲大笑上百次,鄰居都以為他因失業而發神經了。為避免它人誤解,他乾脆躲在廁所大笑。經過一段時間練習,他去見經理,但經理說還是不行。

威廉沒有洩氣,繼續苦練,他搜集了許多公眾人物迷人的笑臉照片,貼滿屋子,以便隨時觀摩。他還買了一面與身體同高的大鏡子擺在廁所裏,只為了每天進去大笑三次。隔了一陣子,他又去見經理,經理冷冷地說:「好一點了,不過還是不夠吸引人。」威廉不認輸,回去加緊練習。有天他散步時碰到社區管理員,很自然地笑了笑,跟管理員打招呼,管理員說:「威廉先生,您看起來跟過去不太一樣了。」這話使他信心大增,立刻又跑去見經理,經理對他說:「是有點意思了,不過仍然不是發自內心的笑。」威廉仍不死心,又回去苦練了一陣,終於悟出「發自內心如嬰兒般天真無邪的笑容最迷人」,並且練成了那張價值百萬美元的笑臉。

笑可以增加你的面值。吉拉德這樣解釋他富有感染力並為他帶來財富的笑容:皺眉只需要九塊肌肉,而微笑不僅用嘴、眼睛,還要用手臂、用整個身體。

 

替顧客帶上「高帽子」

@大多數人都喜歡聽好聽話,喜歡被人讚美,有時候明明知道這些讚美之辭都是言不由衷的,但仍喜歡聽,因為人是虛偽的動物。在推銷中,如果能適當地恭維顧客,給他幾頂高帽子戴戴,一旦他飄飄然,那你的推銷就一定會成功。

船上的外科大夫,在輪船抵達直布羅陀後,上岸去附近的小百貨店購買當地出產的精美羊皮手套。店裏有位漂亮的小姐,遞給我一副藍手套。我不要藍的。她卻說,像我這種手戴上藍手套才好看呢。這一說,我就動了心,偷偷地看了一下手,也不知怎麼的,看起來果真相當好看。我想將左手的手套戴上試試,臉上有點發燒,一看就知道尺寸太小,戴不上。

「啊,正好!」她說道。我聽了頓時心花怒放,其實心裏明知道根本不是這麼回事,我用力一拉,真叫人掃興,竟沒戴上。「喲!您肯定是戴慣了羊皮手套!」她微笑著說,「不像有些先生戴這種手套時笨手笨腳的。」

我萬萬沒料到竟有這麼一句恭維的話,只好繼續去戴好手套。我再一使勁,不料手套卻從拇指根部一直裂開到手掌心去了。我拼命想遮掩裂縫,她卻一昧大肆誇讚,我的心一橫,索性撐到底,不能辜負她的恭維。

「喲,您真有經驗(手背上開口了)。這副手套正合適您││手真細巧││萬一繃壞,您可以不必付錢(這時從橫裏綻開了)。我一向看得出哪位先生戴得來(這副手套毀了,指節那兒的羊皮也裂開了,一副手套變成叫人看了好不傷心的一堆破爛)。」

我頭上被戴上了七八頂高帽子,非常不好意思,不敢把手套放回小姐的手裏去。渾身熱辣辣的,又是好氣,又是狼狽,雖然戴上美女的高帽後心裏還是很高興,恨只恨那位仁兄居然興致勃勃地看我出洋相。心裏有說不出的害臊,我嘴上卻說:「這副手套真好,恰恰合手。我喜歡合手的手套。不,不要緊,小姐,不要緊,還有一隻手套,我到街上去戴,店裏頭真熱。」

店裏真熱,我從沒有到過這麼熱的地方。我付了錢,好不瀟灑地鞠了個躬,走出店門。我有苦難言地戴著這堆破爛,走過這條街,然後,將那丟人現眼的羊皮手套扔進了垃圾桶。

這個故事出自美國著名作家馬克吐溫的《傻子出國記》。作家以第一人稱的手法,詼諧、誇張而又淋漓盡致地,描述了推銷中心理力量的精彩一幕。

這位小百貨店的美麗小姐,為了說服顧客買她的羊皮手套,恰到好處地利用人們心理和情感存在的弱點,拋出一頂頂「高帽子」,讓顧客在洋洋得意中,自行跨入她設置的陷阱。

而這位愛面子、好虛榮、重尊嚴的顧客,在被灌了一肚子迷湯後,在心裏「害臊」和表面上「開開心心」的矛盾下,只好戴著這個「丟人現眼」的破爛羊皮手套走人。

在這邊,漂亮的店員小姐緊緊抓住顧客人性弱點步步進攻,導致顧客不能做出最好的選擇而臣服在她的推銷下。

人都有虛榮心,都喜歡聽恭維的話。在推銷過程中,適當的給顧客戴頂高帽子,顧客在陶醉中很容易就購買你的東西了。

 

重視給人的第一印象

@西方有句諺語:「你沒有第二機會留下美好的第一印象。」

八月份一個炎熱的上午,一位推銷鋼材的專業推銷人員走進了某家製造企業的總經理辦公室。這個推銷人員身上穿著一件舊襯衫和一條皺巴巴的褲子,他嘴裏叼著雪茄,含糊不清地說:「早安,先生。我代表阿爾巴尼鋼鐵公司。」

「你什麼?」這位可能的客戶問,「你代表阿爾巴尼公司?聽著,年輕人。我認識阿爾巴尼公司的幾個主管,你並不能代表他們!」

愛默生曾經說:「你說得太大聲了,以至於我根本聽不見你在說什麼。」換句話說,你的外表、聲音和話語、風度、態度和舉止所傳達的印象,有助於客戶在心目中勾勒出一幅反映你本質性格的畫面。

當你出現在客戶面前時,他們看到的是一個什麼類型的人呢?客戶在剎那間捕捉了一系列你的圖像或快照,然後將其中最重要的一些儲存進自己的意識中。

有些人認為,在面談的頭十秒鐘內就決定了它會完成還是破裂。可能真是這樣,我們確實會根據與一個人見面的頭幾秒鐘內所得到的印象,快速做出對他的判斷。如果這些判斷是不利的,那麼,所有的銷售都不得不先克服這位推銷人員在客戶心中留下的糟糕印象。另一方面,有利的第一印象肯定有助於銷售,而且也不需要硬著頭皮、費力地抗爭客戶心中對你形成的不利印象。

內布拉斯加州一位經驗豐富的經理說:「有天一個人來拜訪我。他穿得就像著名的戲劇《上午之後》中的一個角色。他開始做一個好得非比尋常的銷售推薦,但我老是失神。我看著他的鞋子、他的褲子,然後再把目光掃過他的襯衫和領帶。大部分時間我都在想,如果這位專業推銷人員說的都是真的,那他為什麼穿得如此落魄呢?

「他告訴我他手中有很多訂單,他有許多客戶,他們也購買了大量的這種產品。但他的個人外表致命地顯示他說的話不是真的。我最後沒有購買,因為我對他的陳述沒有信心。」

專業推銷人員必須給客戶創造出一種好印象。必須有成功的外觀、成功的談吐和成功的姿態。這些都是具有大意義的小細節││它們都有助於銷售面談成功地進行下去。

第一印象是非常重要的,一定要注意保持良好的第一印象,因為你不可能有第二次機會了。客戶對你的第一印象是依據外表││你的眼神、面部表情等等。你可以認為外表就是一種表面語言,正如聲音所表達的一樣。

一個人的外貌對於他本身有影響,穿著得體就會給人良好的印象,它等於在告訴大家:「這是一個重要的人物,聰明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信賴他。他自重,我們也尊重他。」

只有在對方認同你並接受你的時候,你才能順利進入對方的世界,遊刃有餘地與對方交往,從而把自己的事情辦成與辦好,而這一切的獲得很大程度上與你的外在打扮有關。

大部份給對方留下了好印象的人都善於交際,善於合作。而一個人的儀表是給對方留下好印象的基本要素之一。試想,一個衣冠不整、邋邋遢遢的人和一個裝束典雅、整潔俐落的人在其他條件差不多的情況下,去辦同樣份量的事,前者很可能受到冷落,而後者更容易得到善待。特別是到陌生的地方辦事,怎樣給別人留下美好的第一印象更為重要。世上早有「人靠衣裝馬靠鞍」之說,一個人若有一套好衣服搭配,仿佛把自己的身價提高了一個層次,而且在心理上和氣氛上增強了自己的信心。聰明的人切莫怪世人「以貌取人」,人皆有眼,衣貌出眾者,誰不另眼相看呢?著裝藝術不僅給人以好感,同時還直接反映出一個人的修養、氣質與情操,它往往能在別人尚未認識你或你的才華之前,向別人透露出你是何種人物,因此在這方面稍微下點功夫,就會事半功倍。

衣冠不整,蓬頭垢面讓人聯想到失敗者的形象。而良好的修飾和宜人的體味,能使你的形象大大提高。有些人從沒真正養成過良好的自我保養習慣,這可能是不修邊幅的學生時代留下的後遺症,或是父母的示範不好,或者他們對自己的重視不夠所造成的。這些人往往「三天打魚,兩天曬網」,只要基本上還算乾淨,能走得出去便可以了。如果你注重自己的形象,良好的修飾習慣很快就能形成。 如果你天生一張鬍子臉,那也沒有辦法,但至少你要給人一種能打點好自己的印象。牙齒、皮膚、頭髮、指甲的狀況和你的儀態都一一表明你的自尊程度。

別人對你的第一印象,往往是從服飾和儀表上得來的,因為衣著往往可以表現一個人的身份和個性。畢竟,要對方瞭解你的內在美,需要長久的過程,只有儀表能一目了然。

 

本文摘自讀品文化《不是販賣「商品」!而是推銷「自己」!》

 

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