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後宮嬪妃勾心智謀可為商場之道

愛做生意的男士不能不陪另一半看甄嬛傳

文│蘇庭‧林愛儀 圖︱翻攝自網路

 

     「后宮甄嬛傳」在兩岸掀起熱潮,不少觀眾也從中看到商場上的大謀略。想要與同行或上下游廠商在合作無往不利?和客戶談生意時,如何在彼此距離上拿捏得宜?全看你可以看透幾分。

     其實,大家常將《孫子兵法》應用於商場的理論上,將原本戰場上使用的戰術,轉移到商業之上。《孫子兵法》可說是中國第一部兵書,所蘊藏的智慧博大精深,孫子的才智讓人無比佩服。那,甄嬛傳中嬪妃們為爭寵而使出的手段,雖只為了贏取皇上的青睞,但仔細想來,背後也隱藏不少與《孫子兵法》雷同的大謀略。

商場上最重要的本錢

     在打仗時,要知曉敵我的優勢和劣勢,當對於雙方的條件要有全盤了解,才能推想出有勝算的作戰策略。甄嬛扳倒華妃的最後一招,便是她深知華妃的性格,知曉華妃教唆肅喜放火之事,於是和沈眉莊將計就計,火燒碎玉軒,讓華妃因此一次痛擊被打入冷宮,永無翻身的機會。而皇后要安陵容懷孕,想藉此陷害甄嬛,但被甄嬛反將一軍,正因為甄嬛深諳皇后的心思,才能防範陷阱,並且會聰明用計徹底拔除安陵容。因此知己知彼,無論是在防範或出擊上,都是最重要的商場本錢。

     在商場上要能成功,最重要的不是打倒敵手,而是摸透消費者的心態。成功地取悅消費者,那麼商品就能大受歡迎。1981年,查爾斯王子和黛安娜王妃的世紀婚禮轟動全英國,英倫三島大大小小的商家莫不絞盡腦汁想藉此大賺一筆。於是,英國出現各式各樣關於世紀婚禮及男女主角的商品,如紀念章、衣服等。然而最突出引人側目的商品卻卻讓所有人意外。婚禮當天,成千上萬的民眾都想一賭王子和王妃的風采,人數太多造成遠方的民眾而難以看清楚。此時,數百名兒童叫賣簡易望遠鏡,著那竟是馬糞紙加上玻璃鏡片,一英鎊一個,民眾頓時爭相搶購,簡易望遠鏡秒殺賣光,想到此點子的商人因此大獲高利,完全正確地掌握了消費者的心理和需求。

2000萬美元的牛肉

     孫子是這麼說的:「軍爭之難者,以迂為直,以患為利。故迂其途,而誘之以利,後人發,先人至,此知迂直之計者也。」要把不利的情勢化為有利,用小利誘惑敵人,使自己能先抵達戰略要地。在這點上,甄嬛可說是箇中高手。甄嬛雖痛恨華妃,卻協助她復寵,為的是要利用華妃將她哥哥年羹堯將軍連根拔起,可憐的華妃,尚不知如蜂蜜甜蜜的恩寵,其實是害死自己及家人的毒藥。

     美國商人圖德拉想要進入石油產業,得知阿根廷想購買2000萬美元的丁烷,競爭對手有其他的兩家石油公司;圖德拉也獲悉阿根廷急著外銷牛肉,於是他向阿根廷承諾,只要他們向他買2000萬美元的丁烷,他就買2000萬美元的牛肉。他竟因此簽約了。後來圖德拉到西班牙一間瀕臨倒閉的造船廠,將那批2000萬美元的牛肉,換得2000萬美元的油輪,造船廠欣然同意。最後圖德拉到費城的太陽石油公司,告訴對方如果他們租用他那價值2000萬美元的油輪,他就向太陽石油公司購買2000萬美元的丁烷,太陽石油公司同意他的條件,就這樣,圖德拉不費一毛錢,就做成了2000萬美元的生意,順利進入石油產業。

     在戰場上若能占到有利的位置,便是取得致勝的先機。但有時間的遠方弱勢者,未必會因此錯失良機。在商場上,不少小企業因為人力、財力、物力等有限,故無法直接取得經營權,此時採取迂迴的手段,雖然較麻煩費功夫,但事實上卻是用心經營與關賤人物的關係,以便繞過因世俗所起之阻礙,反而更有效又直接地做成生意。

 

猴子與大象的戰爭

     面對不同的商界對手,要有不同的應對方式;好比說對手貪利,則以利誘之並伺機打擊;又如說對手因生意穩定而安逸,便要設法使他們疲於奔命,創造自己的機會。甄嬛因為受到皇上的寵愛,被許多嬪妃視為打擊對象,她用不同的手段應付不同性格的嬪妃;對於易怒的華妃是「怒而撓之」,設法激怒她,使她做錯決策而失敗;對於實力雄厚的皇后則是「實而備之,強而避之」,並盡量避免正面交鋒;對於安陵容,可說是「亂而取之」,例如讓安陵容流產,並趁她心思混亂時揭發她的計謀,讓她自嚐苦果。

     60年代,哈勒爾和寶潔兩家清潔劑公司有一場「猴子與大象」之戰,當時寶潔公司強大,在丹佛試賣「新奇」清潔液,同時哈勒爾公司卻巧妙地也在丹佛把同種類型的清潔液「配方409」下架,使寶潔公司的新產品「新奇」在丹佛的試賣對戰中取得全勝。然而等到寶潔公司開始正式生產時,哈勒爾公司則推出16盎司裝和半磅裝的「配方409」,並以低廉的價格打擊「新奇」,最後逼得寶潔公司將「新奇」全數下架。哈勒爾公司利用大公司不太注意小公司動靜的輕敵心理,成功地以游擊戰的方式打贏了這場商戰。

     商場如戰場,正是孫子兵法可以歷經千年,卻依舊能在企業界中起得作用的原因。而後宮嬪妃們你來我往的戰爭,以小觀之是為了一己的爭寵,但整體看來背後不乏聰慧智謀,若能運用得當,可為商場之道。

 

(更多精彩內容詳見大想法雜誌2013.3月號!!)

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