領先一小步，就能一路領先
屏東東港是我出生成長的地方，小鎮的居民多以捕魚或務農為生。父母是小生意人，在我上小學前，父母在市場邊擺攤過日子，經多年打拚，好不容易在街上開一家小電器行。
記憶中母親永遠是全家第一個起床、最後一個上床的人。她和父親每天工作十五、六個小時，當我稍微長大懂事時，曾問父母，這樣無日夜的工作，不累嗎？他們用一句臺語諺語告訴我：「有錢賺不怕甘苦、賺錢不怕腳會酸……」，這些話是我對生意人最初的印象。
雖然只是一間小店，記憶中父親每天仔細的記帳作帳，毫不馬虎，所有收支的費用，每一條帳目清清楚楚，也許是耳濡目染，我承襲了父親做生意的成本觀念。
身為長子，從小上學後，一有空就幫忙父母看店做生意，碰到顧客買東西殺價，總是不好意思，那時問父親：「為什麼每個顧客嫌我們東西賣的貴？何不把價錢訂低一點、賣便宜一點？」父親摸我的頭說：「憨囝仔，客人買東西殺價是正常的，因為買東西的人總是怕吃虧、怕被騙、怕買貴，不嫌一、兩句不安心。」
有了小時候和顧客交手經驗，在踏入社會到美商臺灣必治妥公司當業務代表，甚至後來創業，碰到客戶對我的產品或價格挑三撿四、努力找缺點時，我一點也不生氣，還會耐著性子站在對方立場，慢慢地解釋到對方可以接受為止。因為我知道，他不是排斥我或是我的商品，而是深怕吃虧。
父母親總是從早到晚忙著做生意，很少有多餘時間管教子女，這讓我養成獨立自主的個性，不管是在生活上或是課業上，以不讓父母操心為原則。而且看著父母努力打拚，改善家中經濟，得以從腳踏車代步換成騎摩托車，激勵我要努力讀書，希望將來能開汽車。
我的父母教育程度不高，教養孩子的方式從頭到尾只會用「激將法」，所以不管我表現得多麼好，他們常常能找到親戚、朋友、鄰居中的某某某比我棒、比我行，來刺激我向上向善。
別的小孩遇到這種情況也許會自暴自棄地想說：算了，反正怎麼努力都得不到讚美，那就隨便好了。偏偏我的個性好強不服輸，父母這套方法正好高明地擊中要害，為了不比某某某差、為了出人頭地、為了光耀門楣、要爭氣不要生氣，就更加忍耐、更加努力、更加用功，因為「我想要」超越別人。
現在回頭看看，發現自己有很多跑得比同儕快的投資，特別在學習上。譬如：大學時訂經濟日報、服預官役時假日花很多錢上成長課程，以及創業後上第一屆的政大企管研究所企業家班、第一屆臺大商研所高級經理班、美國加州大學UCLA高階管理班等。沒有一樣學習不是因為「我想要」的心理，督促著我努力。我的父母當初恐怕也沒想過，他們的激將法居然在無意中，養成我領先一步終生學習的好習慣。
踏出適合自己的第一步
一九六七年要考大學時，在那個年代，南部鄉下人公認醫生是名利雙收又受人尊敬的行業，我自然也想考進醫學系當醫生。大學聯考放榜後，只考上了高雄醫學院的藥學系。那時有些尷尬，很多親友聽說我考上醫學院，以為我未來會當醫生，來跟我道賀，但經過解釋後，才知不是醫學系，不少人露出「不怎麼好」的神情。
原本想重考，但想到重考又得多讀一年，加上教科書要改版，想想能上大學已不錯，於是就到高雄醫學院藥學系報到。
念藥學系我並沒有太大興趣，當時無法轉系，加上英文不太好，看原文書不易，挫折感不小。當時，一直在想畢業後的出路，也不斷請教前輩、老師及學長，有的學長說在學校教書、也有說在藥廠當藥劑師很好、公家機關很好。
我大學成績不特別好，不可能唸研究所，更不可能留學；想考公職，又擔心考不上。當時很多人當中學老師，可是我對教書沒興趣，去藥廠當品管或製藥人員也不符合個性，更不想去醫院藥局工作。想來想去，去藥廠當藥品推銷員好像比較適合我的興趣和專長，因此下定目標往這方面努力。
人生處處是機會，人生處處有貴人；天生我材必有用，天無絕人之路。
每個人面臨畢業的關口，心中都有很大的壓力，心想：好的工作缺被畢業的學長姊們和前輩先占了，我還有機會嗎？
當年自己也有這樣的恐懼和疑惑，尤其回到家鄉，看到小時候的玩伴，他們的書雖然沒有我讀的多，但錢可賺得不少。就在對前途舉棋不定、茫然無措時，一位同鄉的前輩告訴我：「人生處處是機會，任何時候起步都不會晚。」
這句話猶如當頭棒喝，如果沒發現機會，那一定是我沒有努力地尋找。有了這點認知，我立刻打起精神，整裝待發，開拓屬於我的機會。另外親戚中一位長輩的一句話，也給我很好的指引和方向。他說：「臺北市是臺灣的政治、經濟、文化中心，想要出人頭地、求好的發展，上臺北比較有機會。」
我先打聽哪一家藥廠最好？當時外商公司是臺灣必治妥最有名，因此去報考，沒想到竟然考上了。記得有好多人報名應試，只錄取三個，錄取率非常低。考上後，好奇為什麼會被公司選中？結果主管說，因為我在學校是乒乓球社社長，是社團負責人，應該比較懂得溝通、做好人際關係，適合做生意。
「一點點」哲學：不要小看「一點點」。
一九七三年，幾經打聽比較和重重考試後，找到第一份工作，美商臺灣必治妥公司北區業務代表。當時以為北區指的就是臺北，怎知道被分配到人生地不熟的新竹和苗栗地區，剛開始心情非常低落，一度還想不如回南部高雄地區工作算了，但思索再三後，決定接受這份打敗好多競爭者才爭取到的工作，在陌生的山城開始一步步去尋找可能的客戶，推廣十分陌生的業務。
那時公司規定一天要拜訪十二家客戶，我謹記父親曾告訴我的話：「凡事比別人努力多一點、提早一點，起跑領先一小步，就可能一路領先。」所以要求自己每天至少多拜訪一、兩家，往往很多生意就是在多跑的這一、兩家中進來的。而且增加很多推銷經驗，可說多做不吃虧。
這樣的堅持常常面臨嚴苛的考驗，冬天著名的「新竹風」總是順著脖子吹進身體，夏日的烈陽又烤得人昏昏欲睡，常常在拜訪完客戶，騎車回家的路上，忍不住問：「我要什麼？我追求什麼？我的理想和夢呢？這是我要的生活嗎？」
但大自然的惡劣天氣比起人情冷暖，又仁慈多了。後來請調回臺北總公司工作後，有天到一個親戚家做客，他太太拿出一件名牌衣服展示給朋友看，我也湊過去摸了摸衣服，哪知她一把搶了過去，一副看不起人的樣子，現在回想起來，還能清楚記得當時發燙的雙頰和無地自容的感覺。我想，没有一種成功是從天而降的，在業務生涯中，像這樣的難堪還不知有多少次，不過總是挺過來了。……（本文摘自《迎變：李成家正向成功思維與創業智慧分享》輯一爭氣）
本文摘自大家健康雜誌出版《迎變》一書
